Лесно е да бъдете претоварени от бъркотията от нови инструменти и информация, достъпни за търговците на малки фирми днес. Сигурен съм, че в даден момент малък бизнес ще чуе следното, било то на конференция, на уебинар или в бяла книга:
- "Трябва да блогвате!"
- - В Twitter ли си?
- - Каква е стратегията ви за SEO и PPC?
- - Дали правите имейл маркетинг?
- "Имате нужда от фен страница на Facebook!"
- - Започнахте ли да автоматизирате фунията си за маркетинг и продажби?
Намаляване на всички Hype да видите какво наистина работи за вашия малък бизнес може да бъде предизвикателство. Когато съсредоточите усилията си върху инструменти и тактики, но нямате ясна стратегия зад действията си, някои сериозни дупки във вашата фуния за маркетинг и продажби ще започнат да се появяват в три основни области. Например:
1. Загубен трафик: Колко трафик е дошъл в сайта ви днес и е останал без да ви даде информация? Как ще проследиш някога? Това е болезнена реалност за много малки предприятия. Помислете за това, колко приходи изпускате фирмата ви, защото не заемате трафика, който харчите големи пари.
2. Изгубени води: Знаете ли, че само 10% от водачите са готови да купят сега? Какво ще кажете за топлите и студени води? По-често, отколкото не, те се губят в разбъркването и в крайна сметка са забравени завинаги. Много малки предприятия биха искали да проследяват всяко водещо място, но с ограничени ресурси, това може да бъде предизвикателство.Така че целта е да се затворят водещите, които са горещи сега, за да се подтикнат незабавни продажби и да се изгради система за подхранване на не-готови за покупка води.
3. Изгубени клиенти: Ако клиентите се чувстват безразлични към вашия продукт или услуга, е по-вероятно те да ви оставят за конкуренцията. Вие плащате всички тези пари, за да получите клиенти, само за да могат да ви оставят за състезанието по пътя. Ох!
Ако изпитвате някаква болка, която описвам по-горе, тогава продължавайте да четете, за да откриете лекарството.
Правя план
Да започнем с идентифициране на бизнес целите ви. След това посочете как изглежда вашият текущ жизнен цикъл на клиента и как изглежда вашият “перфектен” жизнен цикъл на клиента. Смятам, че почти всеки малък бизнес може да прекъсне жизнения си цикъл на седем етапа.
- Привлечете трафика
- Заснемане води
- Перспективи за отглеждане
- Конвертиране на продажбите
- Доставете и удовлетворете
- Клиенти на Upsell
- Получаване на препратки
Обади ми се в старото училище, но ми е полезно, ако бизнесът прехвърли тези седем етапа на бяла дъска. Започнете да попълвате инструментите и тактиките, които вашият бизнес използва, за да прокарате водещите до следващия етап. Следвайки този процес, неефективността на вашата система ще стане очевидно очевидна. Ще започнете да виждате къде губите потенциални клиенти и продажби, когато ви липсват референции или дори по-лошо, в какъв момент клиентите ви ще ви оставят за конкуренцията.
Сега, когато рамката е на място, искам да ви дам някои надеждни стратегии, които можете да използвате в тези седем етапа.
Привличане на стратегии за движение
Създаването на уебсайт не създава трафик. Трябва да станете машина за съдържание. Напишете публикации в блога, създавайте бели книги, публикувайте видеоклипове и хоствайте уебинари - и ги раздайте. Стратегията тук е да извличаме поводите във фунията си с високо ценно съдържание.
Не подценявайте силата на социалните медии. Следете какво казват хората за вашата марка или индустрия и я използвайте като възможност да се включат в значими дискусии. Също така споделете съдържанието си в социалните си канали.
Ако имате мрежа от партньори или защитници на марки, възнаградете ги за препращането на вашия бизнес.
И накрая, имате SEO и PPC стратегия на място, така че когато хората търсят онлайн за вашия тип бизнес, те лесно ще ви намерят.
Стратегии за водене на улавяне
Ще кажа това веднъж и само веднъж: „Регистрирайте се за месечния ми бюлетин“ не е водеща стратегия за улавяне - поне не е ефективна. Вземането на водата върви ръка за ръка с превръщането в машина за съдържание. Дайте безплатни доклади или видео серия, която е пълна с образование. Можете да опитате да стартирате състезание или да провеждате онлайн събитие като webinar. Просто се уверете, че получавате разрешение от клиентите за проследяване. Задайте очакванията още от самото начало на това, което ще им изпратите, и ги накарайте да се включат, за да не се чувстват бомбардирани.
Стратегии за водене на подхранване
Сегментирайте вашето проследяване въз основа на поведението и интересите на вашите потенциални клиенти. Например, предлагам да разделите съдържанието си на три групи: нови води, горещи проводници и студени води. Вие също трябва да обръщате голямо внимание на това, как сте начело на първо място. Дали са гледали уебинар на тема „Съвети за писане на писма за малкия бизнес“ или са се регистрирали за демонстрация или консултация? Съдържанието, което предоставяте на тези три аудитории, вероятно ще бъде много различно, защото перспективите са на различни етапи от цикъла на покупка.
Стратегии за реализация на продажбите
Като малък бизнес с ограничено време и ресурси, разчитайки единствено на вашия екип по продажбите, понякога може да бъде смъртна присъда. Опитайте да автоматизирате някои от вашите последващи действия. По този начин можете да наблюдавате тяхното ниво на интерес, като разглеждате поведения като отворени цени за електронна поща, изтегляне на отчети и други взаимодействия. Знаете, че някой, който е отворил всеки имейл, е гледал всеки уебинар и е поискал безплатна консултация, вероятно е перспектива, която е готова да бъде предадена на продажбите, за да приключи сделката. Автоматизирането на някои от комуникациите помага да се гарантира високото качество на водещите продажби, което води до по-добри и по-бързи реализации.
Стратегии за повишаване и насочване
Малките фирми са виновни за увлечението в успеха на затварянето на продажбата и пренебрегването на факта, че съществуват огромни възможности за продажби и получаване на реферали. Ето няколко различни стратегии:
- Поръчка за продажба
- Продажба след покупка
- Специфични за продукта продукти
- Специфична за различните продукти продажба
Инвестирахте време и пари в конвертирането на клиенти в клиенти и удоволствие за клиентите си с услугата. Сега поискайте препратки! Дайте им безплатен продукт или отстъпка за насочване на приятел. Всички знаем, че някои от най-добрите лидери могат да идват от реферали.
Ако следвате дори някои от съветите в тази статия, аз не се съмнявам, че можете да създадете стратегически маркетингов план, който пресича елементарно и доставя резултатите, които искате да постигнете. Ето няколко допълнителни съвета за създаване на малък бизнес маркетинг план от вече записан уеб семинар. Това е ценен ресурс за получаване на резултати от плана ви в 3 прости стъпки.
12 Коментари ▼
