От телевизорите до тениските, способността да се върне почти всичко, което не харесва, спомага за повишаване на доверието на потребителите и разходите в интернет. Ризата не пасва добре? Изпратете го обратно. В крайна сметка не се нуждаете от това издание на този колекционер? Изпращайте DVD дисковете обратно на Amazon. Искате ли да подсладите сделката още повече и да увеличите покупките? Предлагайте безплатна доставка.
Когато потребителите получават безплатна доставка на онлайн продукти, покупките се увеличават между 58 и 357% за период от две години, според проучване от 2012 г. Всичко това е добре и добре за онлайн търговците на дребно, които продават продукти, които се връщат, но какво да кажем за продукти, които не се връщат? Някои продукти за лична хигиена, например, биха могли да се окажат трудни за връщане, особено след като се използват частично. И така, как можете да насърчите клиентите да направят скок на вяра и да си купят продукта, ако не могат да го върнат? Вашето решение: използвайте препоръки на клиенти.
$config[code] not foundИзползвайте препоръки на клиенти за преодоляване на скептицизма на купувача
Използвайте препоръките на клиентите, за да преодолеете скептицизма на купувача, да изградите доверие и да насърчите потенциалните потребители да направят скок на вярата и в крайна сметка да направят покупката. Препоръките успокояват клиентите, че други хора, които са използвали продукта като него и ще го използват отново. Оставяте доволни клиенти да вършат трудните продажби за вас. Когато става въпрос за продажба на енергия, голяма препоръка засенчва големи продажби копие. Защо? Препоръките са по своята същност противоположен на копие на продажбите: те се открояват като безпристрастен, откровен отчет за това колко добре работи вашият продукт. И те са от съществено значение за развитието на вашия бизнес.
Това не означава, че всички препоръки са равни. Помислете за това свидетелство: „Обичам продукта на XYZ и не мога да го получа достатъчно! Определено ще купуваме повече! ”Това звучи като солидно свидетелство, нали? Но ето нещо: този атестат не предлага никакви реални подробности за продукта или резултата. Големите препоръки не предлагат само блестящи отзиви. Те също така предават ключови детайли, за да разберат стойността и ползите от даден продукт.
Ето как да използвате препоръките на клиентите и да преминавате от средно към невероятно:
- Обосновани твърдения. Мощните свидетелства дават ясни доказателства защо един продукт (или услуга) е изключителен избор, вместо просто да разчитате на списък с превъзходни прилагателни. Пример за това: едно нехирургично лечение на загуба на коса, в допълнение към показването на няколко снимки преди и след, също показва препоръки на клиентите с конкретни подробности за техния продукт, включително количеството време, което те са използвали, техния опит (напр. странични ефекти) и сравнения с други продукти на пазара. Например, едно свидетелство е, както следва: „В продължение на две години използвах продукта номер едно, който лекарите препоръчват за загуба на коса, и той изравняваше загубата на коса и аз изпитвах нежелани странични ефекти. Тогава започнах да използвам продукта; нямаше странични ефекти и след два месеца си върнах косата. " Това свидетелство е убедително, защото сравнява продукта с друга водеща марка, включва подробности за опита на потребителя (без нежелани странични ефекти) и ясен резултат (връщането на косата след два месеца). Колкото по-конкретни подробности, толкова по-добре!
- Бъдете надеждни. За съжаление, фалшиви препоръки и отзиви са често срещани навсякъде, от Yelp до уебсайтове за малки фирми. Въпреки че създаването на фалшиви рецензии може никога да не премине през ума ви, тази неетична бизнес практика е твърде обща - и потребителите са естествено предпазливи. Amazon се бори с епидемия от фалшиви ревюта в продължение на години, с неотдавнашно вътрешно разследване, разкриващо повече от хиляда потребители на сайта Fiverr, предлагащи фалшиви ревюта на Amazon с пет звезди. Някои потребители поискаха промоционални кодове, за да могат да поръчат продукта безплатно и след това да публикуват „потвърден“ преглед. Уверете се на потребителите, че отзивите ви са от реални хора, като включите снимка или връзка към профил в социалните медии (напр. Yelp, LinkedIn, и т.н.). Картините и социалните доказателства (имена, бизнес, местоположение, социални дръжки и връзки към уебсайтове) са важни елементи за установяване на доверието на свидетелите.
- Поискайте структурирана обратна връзка, превърнете я в свидетелство. Най-добрите препоръки са структурирани в историята на БДА (“преди, по време, след”). Но да накараме клиентите да оставят органична обратна връзка в този формат може да бъде трудно. Вместо това, задайте на клиентите конкретни въпроси, за да получите обратна връзка, от която се нуждаете. Обичам да задавам следните четири въпроса:
- Какви бяха най-големите ви колебания или притеснения, преди да направите покупката?
- Защо в крайна сметка сте решили да направите покупката?
- Какъв беше вашият опит с използването на този продукт?
- Какви са резултатите от покупката ви? Как е различен бизнесът / животът?
С разрешение на клиента можете да вземете отговорите на тези въпроси и да ги превърнете в структурирана препоръка. Без значение какво правите, никога не „завъртайте“ отговора на клиента. Вие рискувате да подкопаете доверието си и да загубите удовлетворен клиент.
Долен ред
Използвайте препоръките на клиентите като „асо в дупката“ за сключване на сделка за продажба, но само ако те са структурирани правилно, за да преодолеят скептицизма на купувача и да изградят доверие. Превърнете най-добрите си клиенти в защитници на марки и гледайте продажбите си!
Препоръки Снимка чрез Shutterstock
3 Коментари ▼
