Когато става дума за маркетингови и рекламни бюджети, по-голямата част от парите се използват за дейности, свързани с генериране на олово, като само няколко долара се изразходват за отглеждане и превръщане на тези води в пълни възможности за бизнес. Но тези компании, които се фокусират повече от своите маркетингови усилия върху водещата конверсия и разбирането на пътуването, която клиентът очаква от кликване, вижда много по-голям маркетингов успех.
$config[code] not foundКевин Линдзи, директор на продуктовия маркетинг за продукт на Adobe, част от Adobe Marketing Cloud, споделя с нас как е необходимо да се фокусира върху маркетинговите дейности, за да извлече максимума от своите маркетингови усилия.
* * * * *
Тенденции в малкия бизнес: Цялата идея за конвертиране на различни видове устройства. Как компаниите разглеждат тези различни типове реализации в различните таблети и типове устройства?
Кевин Линдзи: Да започнем с първата част на въпроса, която наистина е добра. Защото, когато говорим за конверсия, това означава много различни неща, когато търсите в различни индустрии. Когато вземете Adobe, като един пример, има няколко неща, които искаме да се случват на този сайт.
Един тип преобразуване е някой, който всъщност казва: "Добре, намерих Photoshop, намерих версията на Photoshop, която искам, ще я добавя в кошницата си и ще го купя" или абонамент за Creative Cloud или каквото и да е то. Превръщането в електронната търговия е начинът, по който всички класически мислим за преобразуването.
Друг вид преобразуване е, когато използваме усилията си за дигитален маркетинг, за да генерираме в крайна сметка водещи продажби, които да доведат до продажбите на нашите предприятия. Сега по пътя към това преобразуване ще бъде нещо като изтегляне на бяла хартия. Ние бихме нарекли това микроконверсия. Какви са различните събития на преобразуване, които действително трябва да доведат до това върховно обръщане, ако искате.
Тенденции в малкия бизнес: продажбата?
Кевин Линдзи: Точно така. В нашия случай, от гледна точка на продажбите на корпоративен софтуер, ние дори не разглеждаме продажбата като конверсия. От гледна точка на въздействието на дигиталния маркетинг, ако получим водеща роля, това е преобразуването. Направихме работата си на уебсайта за дигитален маркетинг. Предадохме го.
Сега очевидно много хора проследяват евентуалната продажба и това е конверсия. От гледна точка на дигиталния маркетинг по отношение на начина, по който повечето от нашите B2B клиенти го разглеждат, когато използват дигитален маркетинг за водеща компания, те търсят неща като изтегляне на документи и видеоклипове и продуктови обиколки и всички тези видове неща. Каква е стойността на тези видове оферти? Какво е най-подходящо в горната част на фунията срещу средата на фунията или в момента, в който някой е готов да се срещне? Кои са най-влиятелните неща?
Същото разсъждение може да се приложи и към сценария във финансовите услуги, където днес, особено в банките в САЩ, се усеща криза поради законодателството, свързано с таксите за услуги, и факта, че те трябва да наваксат тези пари някъде. Всъщност те се занимават с оптимизация на търговията, кръстосани продажби и такива неща.
Ако имате ипотека с банка, те ще се опитат да ви продадат кредитна линия. Дебитна карта, може би при първата покупка получавате $ 50 за покупка, кредит. Каквото и да е, докато разглеждате различните индустрии, има различни дефиниции за преобразуване. Тогава в това, както споменахте, има такива врати, които трябва да преминете. Нещо, което ще наричаме микроконверсии.
От гледна точка на анализа, ние се вгледахме много, много внимателно в състава на пътуванията на нашите клиенти. Какво става по пътя тук? Къде се появяват последствията и къде можем да правим подобрения по пътя към подобряване или угояване на фунията нагоре?
Теоретично, вие правите това, като взимате повече хора и подобрявате в крайна сметка своя процент на реализация. Ето къде се вписва оптимизацията и там, където Adobe Target се вписва в картината. Как да вземем тези данни, как да го направим приложим, как всъщност да превърнем това, което знаем, в идеи, които подобряват конверсията? Или в случая с медиите, например може да е ангажимент.
Тенденции в малкия бизнес: Какви са хората, на които се фокусира най-много? Повишаване на процента на реализация или повишаване на ефективността му, или и двете?
Кевин Линдзи: Бих казал, че и двете, но нека първо да кажа, че преди четири години изложихме статистика. Ние потвърдихме това с анализатори там в нашата общност, както и с нашите собствени данни.
Отчетохме, че за всеки $ 92, който компаниите харчат за придобиване на нови клиенти, те харчат $ 1 за превръщането на тези посетители. Не мисля, че нещата са се променили драматично през последните четири години, откакто пуснахме тази статистика. Това ни казва, че все още има много, много голям акцент върху разходите за придобиване, на дисплейна реклама, маркетинг в търсачките очевидно.
Компаниите изливат много пари в горната част на фунията, за да запълнят фунията, но не много, за да пренесат хората и да оптимизират това пътуване за преобразуването.
Беше бавно. Приемането не е толкова агресивно, колкото си мислите. Сега наистина има някои най-добри примери за използване, където компаниите го правят, където има цялостно здравословно, бих казал култура, около оптимизацията. Те знаят, че това е технология, но тя е и най-добрите практики и хората. Това са всички тези неща. Тогава те виждат по-добри резултати от тези усилия.
Тогава сте повдигнали въпроса около устройствата и отново, когато гледате преобразуване и имате всички тези различни микроконверсии, а след това добавяте към тази сложност всички тези различни точки на допир. Къде започва едно лице? Къде човек може да започне от едно устройство, а след това да вземе с друг?
Какво трябва да разгледаме по отношение на дължината на нещо, наречено упорство на количката, където някой всъщност добавя нещо към количката? Днес не го купуват, но това не означава, че няма да го купят. Каква е продължителността на времето, необходимо на някой да се преобразува във финансовите услуги и по колко различни точки на допир?
Нашият експерт в областта на финансовите услуги, човек на име Джейсън Уорд, казва, че основно хората отиват на сайтове за финансови услуги и те се прикриват. Те висят наоколо и те си тръгват и се връщат и правят повече изследвания.
Сега ще го направят във всички тези различни точки на допир. Ще отидат във влака, ще се приберат вкъщи, ще използват своя iPhone, за да разберат тарифите или различните продукти и такси за услуги, каквото и да е то. След това те си отиват, а след това може би по-късно тази вечер, когато седят вкъщи с таблета си, завършват процеса.
Това добавя ново ниво на сложност и затова трябва да разгледаме как да затворим цикъла на това? Как да проследим от една точка на докосване до следващата? Как да оптимизираме този процес на преобразуване, като добавите и това ново ниво на сложност?
Тенденции в малкия бизнес: Какво ще кажете за мобилното приложение спрямо реализациите на мобилни уебсайтове? Смешно е, защото аз не съм голям тип Dunkin 'Donut, но някак си получих приложението им. Те имат местоположения, най-близки места, сделки. След това знаеш, че използвам това, за да направя повече, отколкото съм правил с тях.
Кевин Линдзи: Да. Обичам тази тема. Виждаме някои много, много интересни неща и имаме тази дискусия много. Един мой колега покрива тази област много широко от по-голяма част от перспективата за бизнес и употреба около приложението срещу сайта.
На първо място, съветът му винаги е, че ако имате ограничен бюджет и трябва да започнете с един или друг, той казва на клиентите да започнат с мобилен оптимизиран сайт. Особено ако SEO е важно за вас, сайтът е много по-ценен от гледна точка на придобиване на трафик.
Виждаме огромен успех и отлични резултати от приложенията. Търговците на дребно, които са инвестирали в приложения, виждат много добри проценти на реализации от приложения. Приложенията за пазаруване са доста мощни. Не знам дали имате приложението Target iPad. Красиво е. Толкова е полезно и в него има толкова много помощни програми, че наистина не можете да правите с нормален сайт.
Тенденции в малкия бизнес: Виждате ли напредък с повече видове реализации, които се извършват в социална мрежа? Може би определен вид конверсия, или покупка директно от уебсайт, fanpage?
Кевин Линдзи: Миналата година и предходната година много се говори за социална търговия. Много от нашите клиенти започват да си играят с нея. Те са използвали различните си предложения, които бихте могли да използвате, за да интегрирате търговията на вашите страници. Някои от платформите за търговия имаха приставки и т.н.
Говорих с няколко клиенти, които казаха „нищо, нада.“ Повечето от тях са се отказали от това, но признават стойността на социалните функции на техния сайт; също така стойността на ангажираността с марката и ролята, която играят социалните препратки.
Това ни напомня „Добре, на страницата с подробности за продукта, може би трябва наистина да оптимизирам този бутон за споделяне, защото стойността на акцията е наистина висока.“ Имах дума да говоря с мен на събитие миналата година, което каза: „ че. Наистина, наистина насърчавам споделянето, защото, когато този човек споделя социална мрежа, тези хора, с които споделя, които се връщат в търговския сайт, те се конвертират с 11% процент на реализация в сравнение с моята средна стойност от 3% за сайта реализация. "
Стойността на акцията е наистина, наистина висока. В нещо подобно на дребно на дрехи, то е огромно. След това можете да се запознаете с някои интересни неща, като например в Adobe Social, може би имате приложение за ансамбли във Facebook и ще накарате хората да споделят екип, който са събрали.
Тенденции в малкия бизнес: това, което все още привлича вниманието ми, е това 92 долара, изразходвани за придобиване на клиенти за всеки $ 1, изразходван за реализации.
Кевин Линдзи: Да. Може да се е подобрило незначително, но не е голямо.
Тенденции в малкия бизнес: Виждате ли, тъй като компаниите все повече участват в тези упражнения, повече време и усилия, изразходвани за този аспект?
Кевин Линдзи: Мисля, че ясното усвояване на средства винаги ще бъде водеща. Това определено върви в правилната посока и когато погледнете резултатите от това проучване за оптимизация и погледнете връзката между компаниите, които се занимават с оптимизация и тестване, насочване, всички подобни неща - виждат по-високи проценти на реализация. Те утвърдително отговарят на всички правилни въпроси, тези хора, които се занимават с такива неща. Това се изплаща.
Жената от брат на Брукс, с когото бяхме говорили по-рано днес, тя се изправи на едно събитие преди няколко седмици и каза: „Тази кампания, която проведохме, този експеримент по същество, повече, отколкото плати за инвестицията в това технологии и хората, които са необходими, за да управляват това нещо за една година.
Тези усилия се изплащат. Където компаниите може би са малко разочаровани, но това е типично човешко поведение. Всички започваме с неща. Поддържаме инерцията и казваме: „Какво е следващото? Какъв е нашият план за оптимизация? Каква е нашата пътна карта за тестване тук?
Тенденции в малкия бизнес: Да, имате план да извлечете максимума от използването на това.
Кевин Линдзи: Точно. Мисля, че това е, което ние, чрез нашата технология, имаме големи продукти, те са големи решения. Те изискват инвестиция от известно време, за да кажем „ОК“, ще вземем това нещо. Ще бъде програма, това не е само индивидуален проект или поредица от тестове. Мисля, че наистина е важно хората да го получат.
Това интервю за преобразуване е част от поредицата от интервюта One on One с предприемачи, автори и експерти в бизнеса, които подтикват към размисъл. Този препис е редактиран за публикуване.
Това е част от поредицата за интервюто „Един на едно“ с лидери на мисълта. Преписът е редактиран за публикуване. Ако това е аудио или видео интервю, кликнете върху вградения плейър по-горе или се абонирайте чрез iTunes или чрез Stitcher.
4 Коментара ▼
