Откъде знаеш, че цената е правилна? Да кажем, че срещате перспектива за обяд в опит да сключите сделка. Когато най-накрая стигнете до точката, в която сте посочили цената си, се случва едно от трите неща:
- Вашата перспектива веднага казва „не“, стои и си тръгва.
- Вашата перспектива веднага казва „да“, разтърсва ръката ви и се отнася към вас, сервитьора и всички към околните маси до шампанско.
- Вашата перспектива предвижда офертата. Дългото мълчание се усеща като океан в главата ви, докато не чуете тази магическа дума: Да!
В две от трите ситуации сте приключили сделката, но само в третата сте го направили правилно.
Ако перспективата отхвърли офертата от ръка, той вярва, че цената е твърде висока, което означава, че не сте успели да продадете ползите от това, което вашата компания предлага.
Ако кандидатът веднага приеме предложението, вие сте отдали твърде голяма стойност за твърде ниска цена; Вашата перспектива се чувства така, сякаш е открил оригинал на Ван Гог при продажба в гараж!
Знаете, че сте го направили правилно, когато перспективата ви приеме предложението ви само след известно обмисляне. В този случай той знае стойността, която губи, ако каже „не“.
В крайна сметка, цената ви е ваша демонстрация на стойност. Ако получавате цената си в трудни времена, поздравления, защото наистина сте ценени за стойността, която носите.
11 Коментари ▼
