Книгата пристигна в кутия, увита във фънки хартия за опаковане на зебра, с лична бележка от Крис. Като човек, който се занимава с П.Р. за препитание и който е прегледал много книги, това наистина се открояваше. Дайте на тази жена бонус!
Както и да е, аз с нетърпение започнах да чета тази книга и намерих страхотни самородки. Тогава започнах да чета повече и мислех, че е наистина насочена към по-големи компании от моите, така че го оставих настрана.
Тъй като късметът щеше да има, трябваше да се справя с един бизнес проблем и вътрешно решение Продажба на зебри иззвъня. Затова реших отново да го взема. Ето какво научих:
1) Вторият шанс е важен, (в книги и в живота - включително донякъде преувеличена, но най-вече истинска история за това как аз мразех съпруга си, когато го срещнах за първи път.)
2) Има някои наистина добри неща в тази книга, които мога да използвам точно сега, за да ми помогне с предизвикателството си.
Относно моето бизнес предизвикателство и как го реших.,, Първо, трябва да разберете какво представлява Зебра в контекста на тази книга.
Зебра, според авторите, е перспективата, която е идеална за вашата компания - и не само от гледна точка на продукт или решение. Това е перспектива, че знаете, че можете да спечелите въз основа на идентифицируеми, обективни характеристики - и зебрите са единствените перспективи, които продавачът трябва да преследва.
Защо авторите са избрали зебра, която да символизира идеалната перспектива? Авторите казват, че защото ивиците на Зебра ти казват точно какъв вид животно гледаш - не можеш да объркаш зебра за друго животно, така че със сигурност знаеш кога го имаш.
В книгата идеята за фирмена зебра е обяснена в историята. Ръководителят на екипа по продажбите е в опасност да загуби работата си (и евентуално работните места на търговците) поради лоши продажби. Запознавайки се с процеса Зебра, той може да обърне нещата.
Един от най-убедителните аспекти на книгата е създаването на Push-Button Zebra, електронна таблица, която можете да използвате, за да идентифицирате достойнството на вашите перспективи.
Книгата дава примери за различните атрибути, които могат да бъдат разгледани за вашата собствена електронна таблица с бутони на Zebra. В книгата получавате достъп до безплатен шаблон, за да създадете своя собствена Zebra.
Моята зебра
Сега мога да обясня бизнес предизвикателството.
Наскоро се свързах с перспективата да се занимавам с П.Р. Той имаше страхотен продукт, който ме интересуваше да представя, но той получаваше предложения от няколко компании от П.Р. и имах неприятно усещане за това. Трябваше да взема решение дали ще направя предложение за тази компания.
Тогава си спомних подобна ситуация в книгата, където шефът на продажбите получил „перспектива“ от неговия шеф и на базата на Push-Button Zebra, ръководителят на продажбите осъзнал, че това не е добра перспектива и не искат да губят времето си, като поставят предложение заедно.
Тъй като мразя да правя предложения, не исках да го правя, освен ако не трябва. Вместо това реших да използвам по-обективния Push-Button Zebra процес, за да помогна в това решение.
Прекарах известно време в определянето на аспектите на най-добрите си зебри. Ето атрибутите, включени в моята електронна таблица:
1) Цена като решаващ фактор - вариращи от "цена е единственият критерий", до "виждане на стойността на моята фирма"
2) Как ме намериха? - вариращи от „търсене в Интернет“ до „лично насочване“
3) Достъп до вземащия решения - вариращи от „без контакт“, до „вземащия решения е основен контакт“
4) финансиране - вариращи от „несигурни“ до „установени бюджетни критерии“
5) ROI - вариращи от "неизмеримо" до "доказана ROI с подобни клиенти"
6) Предишен опит с П.Р. - вариращи от „никога не са използвали фирма от П.Р.“ до „използвали фирма в П.Р. и ценят ползите от П.Р.“
7) Времеви обхват - вариращи от "иска незабавни резултати" до "заинтересовани в дългосрочни бизнес отношения"
Има седем атрибута с максимален резултат от четири, така че най-високият резултат, който може да бъде постигнат, е 28. Zebras са в диапазона от 20-28. Перспективата ми спечели 12, което беше близо до перспективата с висок риск. Въз основа на това решение и моята интуиция реших да не преследвам перспективата.
Намиране на Вашите ленти
Ще използвам тази електронна таблица, за да преценя дали да продължа напред с други перспективи и призовавам всеки от вас, който е отговорен за продажбите, да направи същото.
6 Коментари ▼
