Форт Лодърдейл, Флорида (ПРЕССЪОБЩЕНИЕ - 12 ноември 2009 г.) - Наемането на по-добри търговци е критично в днешната икономика. Когато консултантът по наемане на продажби Алън Фендрих, президент на Advanced Hiring System, беше поканен да говори с Националния конгрес на NASRN (Национална асоциация на държавните радиомрежи) във Форт Лодърдейл, той искаше да драматизира как използването на тестове за продажби гарантира 90% точност при наемане на най-добрите търговци,
$config[code] not foundЗа да покаже, че най-добрите изпълнители имат подобни профили при валидирани тестове за продажби, Фендрих предложи най-добрите търговци в 20-те клиенти на NASRN да вземат тестове за продажба. Независимо от резултатите от теста за продажби, той се съгласи да публикува нередактираните резултати на конференцията.
Действителният резултат беше малко по-добър от 90% точност, която той твърди. Той избра 19 от 20-те най-добри изпълнители, използвайки тестовете за продажба на Advanced Hiring System. Членовете бяха шокирани, когато видяха графиките за тестване на продажбите да бъдат проектирани на дъската. Той е избрал най-продаваните от тях 95% от времето.
В тази икономическа среда отделите за продажби са единственият фактор, който може да се подобри, за да се увеличат резултатите от най-горната и долната линия. Търговските отдели се нуждаят от повече изпълнители и по-малко посредствени или лоши изпълнители.
Когато са помолени да подобрят продажбите, мениджърите по продажбите се оплакват от лоши продажби.За съжаление повечето мениджъри по продажбите никога не са били обучавани как да наемат правилно търговци. В сравнение с професионалните спортни екипи, където набирането е прецизен процес, наемането на продажби е слабо и слабо обмислено.
Тъжният факт е, че стандартните практики за наемане: реклама, получаване на куп резюмета, преглеждане на резюмета, търсещи предишен опит в продажбите (или, по-добре, предишен опит в продажбите в индустрията), призоваване на кандидатите от избраните автобиографии да проведат интервю или две - тогава наемането на този, който „интервюира добре“, не работи.
Стандартната практика за наемане е лесно да се заблуди от жадните кандидати за приземяване на работа. Старата линия “повечето търговци правят най-продаваните си търсещи работа” е толкова вярна и днес, както винаги, въпреки наличието на научни продажби. В най-добрия случай стандартната практика по наемане дава 25% успех за наемане на най-добрите изпълнители.
Има много противоречия, свързани с използването на тестове за продажби - и въпреки че все по-голям брой мениджъри по продажбите използват система за наемане, включваща тестове за продажби, повечето от тях не осъзнават колко важни са тестовете за продажби, за да излезе от успеха при 25% успех при продажбите., Мениджърите по продажбите, които се противопоставят на използването на тестове за продажба, са скептични по отношение на това дали може да се използва „тест“ за избор на най-добрите кандидати. Някои смятат, че тестовете за продажби могат да бъдат измамени и не са сигурни в тяхната валидност. Добре конструираните, валидни тестове за продажби са насочени към тази загриженост с проучвания и са вградени в „детектори за лъжи“
Както Advanced Hiring System демонстрира пред NASRN, използването на тестове за продажби, заедно със систематичен подход към наемането на продажби, превръща изборните изпълнители в безпроблемен за мениджърите по продажбите.
Можете да видите резултатите от презентацията в NASRN на адрес
За Разширената система за наемане:
Advanced Hiring System преподава най-добрите практики в наемането на продажби за организации, управлявани от продажби. По-задълбочени проучвания и насоки за най-добри практики са достъпни чрез безплатен имейл бюлетин и блог, предлага се безплатен тестов пример с уебсайт за членство и професионални услуги.
