По време на кариерата си се срещах със звездни търговци и търговци на змийско масло. Разликата между тях е като ден и нощ. Търговците на змийско масло са търговците, които са в лицето ви и ви принуждават да купувате. Те присмиват, убеждават, убеждават и силно въоръжават своя път в продажба. Те са нахални и силни, не само в гласа си, но и в поведението си.
Те се продават трудно, защото винаги продават. Те не изграждат отношения, така че трябва да ловуват през цялото време. Те са на крайния край на екстровертния континуум.
Тогава имаме звездни търговци. Тези хора разбират, че съвпадат с решение на нужда. Те изграждат взаимоотношения и се стремят да разберат къде е перспективата, преди да предложат своето решение. Те имат дългосрочни клиенти и получават референции редовно. В мрежови събития те задават много въпроси и споделят много малко за своя продукт или услуга.
Звездните търговци споделят много характеристики с интроверти. Историята на списанието от 6 февруари 2012 г. за списание TIME говори за “Силата на (срамежливостта)”. Авторът, Брайън Уолш, споменава, че:
"Интровертите са по-добри в слушането - което в края на краищата е по-лесно, ако не говорите."
Смятам, че слушането е умение номер едно на един изключителен, звезден продавач. Според Брайън, интровертите са "по-предпазливи и преднамерени от екстровертите". Интровертите "са склонни да мислят по-задълбочено, което означава, че често могат да вземат по-разумни решения."
Звездните търговци не стрелят от бедрото; те не мислят, че имат продукт или услуга с един размер. Вместо това те вземат това, което са чули от тяхната перспектива и определят как могат да помогнат. Ако могат, те представят предложение, което отразява необходимостта. Ако не могат, казват те.
Когато интровертират мрежата, те прекарват времето си в опознаването на един или двама души. Те не работят в стаята и не предават визитната си картичка на всички. Други хора обичат да говорят с интроверти, защото интровертът наистина се интересува от тях. Интровертът би предпочел да научи за някой друг, отколкото да говори за себе си. Отново слушането играе ключова роля.
Интровертите изграждат дълбоки, трайни взаимоотношения. Това е ключът към успеха на продажбите. Поддържането на трайни взаимоотношения с клиентите е далеч по-малко скъпо от лова за нови. Тук също могат да идват и препратки.
Тъй като интровертите са по-преднамерени в обработката си, аз твърдя, че те вероятно се възприемат като по-надеждни; и доверието е от решаващо значение за продажбите. Ако поставим всички тези характеристики заедно, ще видим перфектния модел на звезден продавач - надежден слушател, който изгражда трайни взаимоотношения и мисли, че нещата се превръщат в смислено решение.
Всички търговци биха направили добре, за да се уверят, че приемат тези характеристики и умения. В крайна сметка никога не е ставало дума за продавача; винаги е било за перспективата. Когато продавачите спрат да говорят, започват да слушат и прекарват времето си в мислене за това как могат да помогнат на перспективата си, вместо на това, което могат да продадат на някого, те ще бъдат звездни.
Следвайте преднината на интроверта - те идват естествено.
Концепция за продажби чрез Shutterstock
11 Коментари ▼
