Когато чух Маркъс Шеридан да говори в BlogWorld, едно нещо, което се открояваше беше неговото изявление, „Бизнесът се страхува да говори за ценообразуването“. Осъзнах, че е напълно прав.
Помислете за последния път, когато посетихте уебсайт за продукт или услуга, които не можете да закупите онлайн. Изброили ли са цените? Или сайтът ви насърчи да се обадите за повече информация? Колко пъти се отказвате от покупката, само защото не можете да получите достатъчно информация за ценообразуването, за да вземете информирано решение? Знам, че това е случаят с мен в много случаи.
Защо не изброяваме цените
Мисля, че се страхуваме да говорим за ценообразуването на нашите уебсайтове, защото искаме да убедим потенциалните клиенти в стойността, която предлагат нашите продукти. Просто даването на номер не изразява колко страхотни са нашите джунджурии и софтуери. Но ние, търговците на нашите компании, можем да изложим ползите от нашите продукти! Те са магически и струват всяка стотинка!
Но истината е: Цената е от значение. Без значение колко магически е вашата машина за клониране на еднорог, ако е извън моя бюджет, няма какво да направите за това.
Писане от вдъхновение
Реших да напиша този пост, след като имам опит, който удря у дома по тази тема. Гледах в спортни зали в моя район. Намерих един уебсайт, но той не изброи цените, затова се обадих. Съпругът ми изпъшка във фонов режим:
"Не се обаждайте!"
Разбрах защо. Бях прехвърлен на продавача. Попитах колко е членство в семейството. Отговорът му?
- Нека ти кажа името!
Веднага се отложих. Обясних, че просто искам да получа цена, да не се регистрирам за нищо. Пристъпихме към аргумент; той каза, че намалявам продукта му на цена. Искаше да говори за стойност. Казах му, че съм запознат с неговата марка и исках информация за ценообразуването, която да ми помогне да взема решение. Аз се разочаровах и излязох от телефона.
Познай каква фитнес зала Не мислех Не се регистрирате с?
Бинго. Ето го. Като собственици на бизнес, ние мразим идеята клиентите да намалят нашия продукт на цена. Но те го правят. Ако не бях смятал, че фитнес за качеството, което търсех, с услугите, които ми трябваха, нямаше да се обадя. Ако всички неща са равни, цената е единственият фактор, който ще ни помогне да вземем решението си през повечето време. Прав ли съм? Но фактът, че продавачът е получил тази информация, главоболие ме прекъсна и аз си тръгнах.
В презентацията на Шеридан той изпита няколко члена на аудиторията дали са посочили ценообразуването на своите сайтове. Един човек в разработката на софтуер, когато го попитаха защо не е посочил ценообразуването, каза:
- Защото зависи.
И това е случаят за много от нас. Зависи от това, което клиентът иска; колко е голям; колко иска. Но Шеридан застреля това и каза, че случаят е за всички в стаята и просто не е извинение.
Разбирам го сега. Току-що изброих цените (поне началните цени) в сайта си в резултат на този урок. Моята цел е да разсея най-малко хората, които не могат да си позволят това, което моята компания предлага, и да създам отправна точка за ценовия разговор. Ще видим дали ще привлече повече клиенти или ще улесни потенциалните клиенти да вземат решение.
Имам предизвикателство за вас:
Ако в момента не посочвате цените в сайта си, променете това. Дори ако “зависи”, списъкът “започва от” и вижда какво се случва. Насочете потенциалните клиенти към сайта си, за да разберат какво да очакват по отношение на разходите. Нека излезем от навика да избутваме клиентите, като внимателно пазим цените като голяма тайна! С мен ли си?
Изображение от Viorel Sima / Shutterstock
76 Коментари ▼
