Всеки ден, ние се събуждаме и удряме пода, готови да се бием срещу някой конкурент, който харчи повече за пощенски разходи, отколкото за маркетинга. Те са огромни. Те разполагат с огромен бюджет, голяма заплата, агенции, които се сблъскват помежду си и ресурси, които не можем да се надяваме да съчетаем.
И ние трябва да ги победим днес и всеки ден.
Това е добра новина.
В „Убиване на гиганти: 10 стратегии за преодоляване на Голиат във вашата индустрия”, говорих с над 70 „гигантски убийци” от 13 страни по света, представляващи индустриите от потребителски продукти до технологии до B2B, и научих, че не само можете да излезете маневрирайте с гигантите, с които се сблъсквате, но често можете да се възползвате от тяхната най-голяма сила в процеса.
$config[code] not foundЕто три начина да убиете гигантите.
1. Фокусирайте се върху спечелването на последните 3 стъпки.
Дали гигантът харчи милиони за реклама? Дали стартират масивна кампания или огромен старт на продукт? Не гледайте на това като на бюджета си спрямо вашия - винаги ще загубите тази борба. Погледнете това от гледна точка на това, че те изтеглят милиони очни ябълки и тонове пешеходен трафик към магазините или в мрежата. Сега имате с какво да работите. Влезте в разговора в последните три крачки - между бъдещия ви клиент и продажбата, когато гигантът мисли, че играта свърши - и спечелете там.
Ето един пример за това, което имам предвид. Университетът в Осло е второто по големина бизнес училище в града си. Норвежкото училище по мениджмънт е пренебрегнало 200 към 1. С бюджет от само 50 000 крона - Около 8 500 долара - Университетът в Осло се обърна към търсещия маркетингови търсачки iProspect за помощ. След кратък конкурентен анализ те откриха, че бюджетът на гиганта им от 2 милиона долара е навсякъде, освен онлайн. С насочването на ключови думи, които са използвали имената на курсовете на техните конкуренти в строго определената времева рамка точно преди приключването на присъединяването за този мандат, Университетът в Осло видя, че приемането му е скочило пет пъти и дори е победило броя на по-големите си конкуренти.
2. Разберете, че скоростта убива.
Често се казва, че в големите компании се насърчава да казваш „не“ на рисковите неща. Работил съм за много големи корпорации, знам, че това е истина! Гиганти имат свои собствени култури и системи за възнаграждения. Преди да направят ход, те първо формират интердисциплинарни работни групи, организират срещи, летят хора в цялата страна, въвеждат агенции… и докато правят всичко това, ти кораб. Те издават протоколи за срещите. Вие кораб. Те формират консенсус; кораб. Вие сте три стъпки напред и се стремят към продукта, който сте заменили преди два цикъла.
Майк Кейсиди, основател на много успешни стартиращи компании в Силиконовата долина, включително платформата за незабавни съобщения Xfire, описа този манталитет на „скоростната култура“, когато ми каза, че екипът му произвежда нова версия на своята платформа на всеки две седмици.Неговите огромни конкуренти - AOL, Yahoo и MSN - провеждаха конкурентни продуктови оценки за една версия на своите продукти, когато вече беше изпратил десетки ревизии на неговите. Докато MTV закупи Xfire през 2004 г. за $ 110 милиона, Xfire натрупа над 16 милиона клиенти, които са използвали софтуера му средно 88 часа месечно.
3. Яжте бъг: Направете немислимото.
Компаниите разработват правила, насоки и общи граници, докато растат. Те се борят и печелят на пазара и техният успех ги прави уверени, че го правят добре. Но техният успех често сее семената на тяхното унищожаване. Те продължават да се борят в последната война, докато реалностите на новия ги настигнат. Умните „гигантски убийци” разработват бизнес модели, които гиганите просто не могат да си представят.
Крикет Холдингс е в бизнеса с пряка реклама, червеноглавият момченце на световния маркетинг. Но това, което бизнесът няма в сексапилността, го компенсира в изпълнението. Крикетът прави това, което не би мечтала да направи нито една рекламна агенция: Тя предлага „клиенти“ на база плащане на лидер. След като предсказуемият модел разглежда категорията и деня на клиентите си, той бързо оптимизира полетите на медиите, за да разбере променливите му разходи за „клиент“ и след това ги предлага при фиксирана цена на своите клиенти. Сега рискът от представяне се прехвърли от рамото на директора на маркетинга към Крикет - и изпълнителният директор Виктор Грило е щастлив да понесе тежестта. Когато рекламодателят иска да знае какво ще донесе всеки инвестиран долар, крикетът е щастлив да стъпи там, където повечето традиционни агенции биха победили прибързано отстъпление.
Бизнесът не е само колко пари трябва да похарчим, а колко големи са нашите идеи. Може би е по-лесно просто да хвърлят пари на проблеми, но малките предприятия не могат да си позволят това. Освен това днешните времена изискват различни инструменти и различно мислене. Надявам се, че тези три съвета ще ви дадат няколко мислещи инструмента, които можете да използвате днес, за да ви дадат умствените боеприпаси, за да свалите Голиат във вашата индустрия.
13 Коментари ▼
