Продажбата може да бъде направена само когато продавачът има вниманието на бъдещия купувач.
Вашият бизнес професор редовно е призовавал в болничната сметка да прави десетки продажби. Знаех, че вземащите решения, медицинска сестра, от години. Тя ме попита: "Имате ли 26-гамер?"
Гледах я. Моят малък бизнес беше единствената компания на пазара, която направи. И аз й бях казвал, че десетки пъти в десетки продажби.
$config[code] not foundТя не обръщаше никакво внимание на мен и не можех да започна да разказвам историята като маркетолог на малкия бизнес, напомня ни Суян Пател. Бях малко повече от професионален посетител. Всички маркетингови усилия и бюджет на моята компания и моят личен гениален продажби бяха прах в вихъра, който беше нейното отделение за интензивно лечение. Моята лъскава, четирицветна директна поща парче не привлича вниманието; не ме чу.
Бях продавал Добрата новина на малките катетри за интравенозна терапия, но никой нямаше уши да чуят. Никой не купуваше копието ми.
Последната литература и изследвания потвърждават древното разбиране. В издание от 1898 г. на мастило за принтери, писател отбелязва: „Мисията на рекламата е да продава стоки. За да направи това, тя трябва да привлече вниманието… ”(Wikipedia 2015)
По-късно, в публикацията от 2 юни 1921 г. на мастилата за принтери, преподавател по продажби С. П. Ръсел пише „Как да напишем писмо за продажби“. Той каза, че продажбата може да бъде най-добре след като продавачът за първи път е привлякъл вниманието на клиента, а след това интерес, желание и действие. Тази популярна формула се е превърнала в безброй съвременни маркетингови учебници под рубриката акроним AIDA. (Уикипедия 2015, цитирайки Ръсел 1921)
Управлението на процеса на продажби е успешно, когато се сключи сделка, продажбата се закрива и сметката се открива. Търговските представители като акаунт мениджъри са най-добрите комуникатори: те постигат организационни цели с активната подкрепа на клиентите на компанията. Те получават внимание.
Тези собственици на малък бизнес и мениджъри по продажбите, като всички лидери, се забелязват. Хората слушат.
Вашият бизнес професор, като тийнейджър, веднъж продава прахосмукачки от врата до врата. Действах като Rainmaker, където изпълнявах всички действия както на маркетинга, така и на продажбите. Учих се при опитен треньор по продажби Джордж, чието фамилно име е загубено от десетилетията.
Той окуражи един прост метод, за да привлече вниманието на перспективата и да провокира някакво действие - буквално - терен за продажби. Хвърли приставка, обикновено лека дюза, към клиента. Сега, това беше нежно, високо арково хвърляне, освободено, след като Джордж беше хванал очите му. Нападанието на баскетболната стомна и аналогия с батерията винаги привличат вниманието на купувача. И когато перспективата е направила улова, за него е било по-лесно да види и почувства характеристиките на продукта - най-важното - да чуе и разбере ползите от клиента.
Моята сестра за вземане на решения беше разсеяна от звуков монитор. Но аз отговорих на въпроса й: „Да, имаме калибър 26“. Ръцете ми бяха пълни. Неудобно извадих проба от чантата и я попитах: "Можете ли да ми отворите това?"
Тя не пусна топката.
Имах активното й внимание; накрая чу съобщението и сделката беше свършена.
Стъпки Снимка чрез Shutterstock
Още в: Какво е 141 Коментари ▼
