Колко пъти сте купували нещо от даден сайт заради флаш продажбата? И тогава никога повече няма да купите нищо от тях, или докато се появи друга флаш продажба? Така че, въпреки че можете да получите някои бързи еднократни покупки, ако това е вашият бизнес модел, може да не е най-добрият начин да привлечете и задържате дългогодишни клиенти, които купуват, дори когато няма продажба.
Джери Джао, главен изпълнителен директор и основател на Retention Science, споделя с нас защо изследванията му показват, че бизнесът, базиран на абонамент, не само води до плащането на клиенти по-дълго, но и има много по-високи средни размери на поръчките в сравнение с сайтовете за флаш продажба.
$config[code] not found* * * * *
Тенденции в малкия бизнес: Дайте ни малко от личния си произход.
Джери Джао: Започнах с електронната търговия, започнах като продавач на енергия в eBay и продавах неща от игрите на Gameboy на комикси към игрови конзоли. Така че винаги съм бил наистина страстен за електронната търговия като индустрия. По-късно създадох няколко технологии, позволяващи електронната търговия. Специално се фокусирам върху CRM и лоялността на клиентите и запазването, просто защото смятам, че това е наистина интересен проблем за решаване, а също и проблем, с който се сблъсках, когато бях в електронната търговия. Затова създадох Retention Science преди около три години. Наистина се вълнуваме от решаването на проблемите при задържане на клиенти за електронната търговия и търговците на дребно от малки до големи.
Тенденции в малкия бизнес: така че излязохте с този блог пост, който ви дава право там, където искаме да отидем - икономиката на абонамента процъфтява, но 72 процента от купувачите на абонамент не правят повторна покупка. Това е доста лошо, ако имате абонаментни услуги и нямате повтарящ се купувач.
Можете също така да го разбиете и да погледнете това от гледна точка на абонаменти срещу продажби на флаш. Така че може би за да се върнат нещата, да поговорим малко за това какво е абонаментната икономика, а след това да говорим и за абонаментите срещу продажбите на флаш.
Джери Джао: Сигурен. Икономиката на абонамента е наистина интересна за гледане. И ако мислите за ранните дни, дали ShoeDazzle, JustFab и бързо напред до три години по-късно, честната компания, Dollar Shave Club. Имаше доста фирми, които се възползваха от този нарастващ бизнес модел и наистина постигнаха известен успех. Ако погледнете най-новия растеж около Dollar Shave Club, мисля, че те са събрали над 60 милиона долара за растеж. Също така, според слуховете, честната компания подаде заявление за IPO по-късно тази година при оценка от близо 1 млрд. Долара.
Вие разглеждате този бизнес модел и въпроса ви, какво е толкова специално в този бизнес. И едно нещо, което забелязваме, е повтарящият се аспект на бизнеса. Това прави бизнеса много по-лесен. Това го прави много по-лесно за бизнеса да прогнозира приходите си, а клиентът е много по-измерим. Това е малко по-дефинирано и в резултат на това има по-добри и по-празнични начини, чрез които те могат да намалят това, което наричаме клиентско бълване.
Ако погледнете различни бизнес модели, електронната търговия е наистина секси, защото потребителите имат много по-голям достъп до различни видове продукти, всичките с върховете на пръстите си. И с няколко кликвания, те могат да търсят куп различни продукти, които искат да купят. Но едно нещо, което винаги е било наистина интересно, е моделът за продажби на флаш. Моделът за продажби на флаш проби на пазара и се справи много добре, защото в началото на продажбите на флаш страниците имаха предимството, че не се налага да държат никакъв инвентар на продукта. И както вие и аз знаем, инвентаризацията е един от най-големите убийци за сайтове за електронна търговия, защото колкото повече инвентар притежавате, толкова повече пари ще стоят на бизнеса и това представлява много голям риск.
Така, продажбите на флаш сайтове нараснаха наистина, много бързо и след това на пазара видяхме много от тях, насочени както към сектора на премиум пазарите, така и към някои от по-ниските крайни пазари. Има много, много различни сайтове за продажби на флаш - разбира се, Zulilly, която стана публична миналата година. Има много интересни фирми, които се развиват около този конкретен бизнес модел, защото има предимства, които идват с бизнес модела.
С течение на времето обаче едно нещо, което откриваме и намираме за много интересно, е, че това е и бизнес модел, който не е непременно устойчив в дългосрочен план. И ние видяхме много фирми бавно да се влошават от това, че не са в състояние да продължат да отговарят на темповете си на растеж, които са преживявали в началото. И започнахме да търсим точно какво точно продават сайтовете за продажба и защо хората в крайна сметка губят интерес. И едно от най-големите неща, които откриваме, е, че новостта изчезна през последните три до пет години? И в края на деня сайтовете за продажба на флаш представят много вълнуващо предложение в смисъл, че продават продуктите от предишния сезон с отстъпка.
Но в същото време, колко от нас наистина търсят тези продукти с отстъпка? Мнозина от тях са импулсен купувач - което означава колко от нас могат да купят Gucci портмонета от миналия сезон? Колко от нас могат да продължат да купуват много скъпи, модни кушетки или килими или просто всички тези наистина страхотни неща? Но може би повечето от нас не се нуждаят от нея, месечно или ежедневно.
Ако погледнете бизнес модела на абонамента, как те са били много успешни и как са станали много желани с течение на времето, повечето от абонаментните фирми идентифицират много, много ниша. И тази нужда обикновено има повтарящ се механизъм, вграден в него.
Така че, ако памперсите (и имате новородени за малки деца), това е постоянна нужда, която ще имате. Тя е подходяща за повтарящия се бизнес модел много добре за абонаментната икономика. Същото е и с бръсначите - помислете за себе си и за мен. За повечето мъже трябва да се бръснете, независимо дали е ежедневно или седмично. И така, това са нужди, които се появяват много редовно. Така че мисля, че защото икономиката на абонамента наистина идентифицира някои неща, които са необходими, стихове, които е хубаво да имаме, тогава икономиката на абонамента бързо наистина се издига над шума.
Тенденции в малкия бизнес: Интересното е, че 72% от купувачите на абонамент не правят покупка на връщане.
Джери Джао: Реалността е, че много клиенти отпадат. Така че клиентите на абонамента всъщност са правили повече повторни покупки през първите три месеца въз основа на това, което измерваме. И, разбира се, след като тези клиенти действително станаха абонати, определено забелязахме, че клиентите остават на много, много по-дълго време спрямо клиентите на флаш продажбите.
Тенденции в малкия бизнес: Да, търсех средната Ви поръчка на клиент за дванадесет месеца, в публикацията тук. Абонамент, $ 7.68 срещу flash продажби, $ 1.41. Така че изглежда, ако сте абонаментен бизнес, тъй като моделът изисква клиенти да купуват на месечна база или да се абонират и да останат и да плащат на месечна база, не само че получавате повече поръчки, но можете да харчите повече от време и усилия за запазване на тези хора - да направят стойността за тях достатъчно, за да останат на борда. Докато флаш продажбата винаги е в режим на привличане на клиенти.
Джери Джао: Напълно си прав, Брент. И предизвикателството непрекъснато да бъде в режим на придобиване - не само е много, много скъпо и инвестицията за бизнеса е много висока. Трудно е да се запази и е трудно да се прецени дали има ясен модел по отношение на това как клиентите се държат с вас. С бизнес модела на абонамента е малко по-лесно да можете да намерите ниша, към която да се насочите. И, разбира се, трудно е да се развие бизнес - няма значение какъв бизнес модел имате. Но в края на краищата с бизнес моделите за абонамент има по-ясен модел. А когато сте абонирани като клиент на бизнеса, има много повече информация, която фирмите излизат от вас.
Например, ако си купих нещо на Zulilly или на Fab, за бизнеса е трудно да знае: кой съм аз като клиент? Каква е моята ценова чувствителност? Тъй като всеки продукт е намален в сравнение с ако гледам на абонаментен пакет, обикновено те имат различни нива или продукти. Така че, ако погледнете към Dollar Shave Club, те имат най-ниските бръсначи, които някои хора мислят, че отговарят на техните нужди, в сравнение с, да речем, ти и аз обикновено растем по-голяма брада. Може да имаме нужда от изпълнителния пакет, който е по-скъп, но е по-траен.
Така че, въз основа на продукта, за който се абонираме, обикновено фирмите имат доста информация, която могат да приемат от клиентите. И затова ни пускайте много по-различно, за да ни задържите. И това е нещо, което определено е много мощно.
Тенденции в малкия бизнес: Възможно ли е или колко трудно е за една компания, която е започнала с манталитета на флаш продажбата да промени или премине към манталитета на абонамента?
Джери Джао: Много фирми оценяват себе си и това, което носят, и след това виждат, че бизнес моделът може да премине или да има и двете. Едно нещо, което видяхме, че е доста интересно е, че много от абонаментните модели - в крайна сметка те също се развиват в електронна търговия, което означава, че хората могат да купуват на сайта си еднократно.
Така че, ако погледнете Бърч Бокс, ако погледнете Честната компания, и двата от тях, първоначално абонаментни фирми, сега също имат компонент на електронната търговия на сайта. Така че на техния уебсайт клиентите могат да си купят продукт еднократно, вместо просто да се абонират за абонаментните си кутии или пакети. И така, ако погледнете сайтове за флаш продажба, това зависи от тяхната верига на доставки, зависи от вида на продукта, който носят.Това е толкова лесно за хората да се абонират, че мисля, че определено има възможност за тях да сменят.
Например, вижте JustFab. Те продават бижута. Те продават портмонета, а на месечен абонамент те ще ви изпратят чифт обувки за, мисля, малко под $ 40 … $ 39.99. И ако има сайтове за флаш продажба, които се фокусират върху, да речем, обувки или други видове продукти, които те могат да намерят на месечна база, те могат да доставят същия вид стоки при същите разходи на своите клиенти. Тогава те със сигурност могат да експериментират и с този бизнес модел.
Тенденции в малкия бизнес: Можете ли да насочите хората в посоката, в която биха могли да научат повече? Получете инфографиката, вижте публикацията в блога?
$config[code] not foundДжери Джао: Разбира се, абсолютно. Те могат да отидат в retentionscience.com/subscription и могат да намерят много информация отвъд само инфографиката.
Това е част от поредицата за интервюто „Един на едно“ с лидери на мисълта. Преписът е редактиран за публикуване. Ако това е аудио или видео интервю, кликнете върху вградения плейър по-горе или се абонирайте чрез iTunes или чрез Stitcher.
