Продажбите са универсален език на бизнеса. Закриването на сделките и тяхното ефективно закриване е ключът към растежа и успеха на всеки малък бизнес. Но, според проучване, направено от Pipedrive, приложение, базирано на облака, което има за цел да помогне на малките и средни предприятия да затворят по-ефективно сделките, страни като Южна Африка, Бразилия, Чили и др. Намират по-високи нива на успех при сключването на сделки, отколкото тези, базирани в САЩ.
$config[code] not foundТимо Рейн, съосновател и президент на Pipedrive, споделя с нас повече констатации от проучването, включително кои страни се сключват най-бързо, и са в състояние да го направят с минимални усилия. Той споделя и защо смята, че малките предприятия в САЩ изостават толкова далеч от другите страни по отношение на ефективността и ефективността на продажбите.
* * * * *
Тенденции в малкия бизнес: Преди да скочим и да започнем да говорим за някои от изследванията, които сте правили около най-добрите световни производители, когато става въпрос за приключване на продажбата, може би ще ни дадете малко информация за това, което момчетата свършват в Pipedrive.
Тимо Рейн: Изграждаме софтуер за хора, които работят в B2B продажби, най-вече, и приключват сделки всеки ден и имат доста големи сделки по отношение на размера на сделката. Ние имаме клиенти буквално от всички краища на света и това ни даде много насърчение, че това, което се опитваме да направим, е нещо правилно за тях.
Тенденции в малкия бизнес: Споменавате в блог пост, че имате клиенти в най-малко 140 различни страни, така че това изследване, което направихте, се фокусира върху продажбите, в малките и средни предприятия от целия свят, нали?
Тимо Рейн: Да, това е абсолютно правилно. Това ни дава добра представа за това как се случват нещата в света на продажбите.
Тенденции в малкия бизнес: Аз съм изненадан, защото може би аз го гледам през обектива на някой, който се фокусира в голяма степен върху Съединените щати, но веднага след това: „Най-добрите световни производители не са в USofA, те са в Южна Америка. Африка. ” TНие не сме дори в разглеждане на медали тук, защото Бразилия е на второ място, а Чили е на трето място. Разкажете ни малко за това защо южноафриканските продавачи изглеждат най-добрите.
Тимо Рейн: Трябва да изкажа някакъв контекст около това, защото въпросът, с който влязохме, беше: „Само в едно чудо от това колко различни са продажбите по света, що се отнася до работата, в която са пуснали търговците?“ използвайте десетките хиляди потребителски данни и анализираме метаданните, които генерираме, и ги слагаме заедно в голяма база данни, която е буквално броят на сделките, които хората са имали и затварят, броят на дейностите, които те инициират, маркират завършени, и така нататък.
Конверсията до голяма степен означава преминаване от един етап към друг, през целия процес на продажби, така че когато говорите с 10 души, колко души ще получите като купувачи, и всеки, който има по-добра реализация, има повече купувачи на край. Само по себе си, когато погледнем към нея, южноафриканците са най-добрите плаващи или са най-добрите конвертори, нека го кажем така.
Имате Бразилия и Чили, както и страни от Северна Европа, Дания и Швеция. Да, САЩ дори не се доближават до този показател.Това всъщност е доста на дъното на списъка, заедно с други държави, които също са големи, като Русия, Канада, Полша.
Тенденции в малкия бизнес: Затварянето е един аспект, но какво да кажем за ефективността, средното време за затваряне? Изглежда, че Бразилия всъщност е на първо място, а Южна Африка ги следи. Разкажете ни малко за средното време на затваряне и как всичко работи там.
Тимо Рейн: Знаехме, че влизате, че не можете просто да вземете една метрика и да кажете „Добре, това означава, че сте най-добрият в продажбите.“ Има толкова много други неща. Коефициентът на реализация, който беше един. Второто нещо, което наистина ни интересуваше, беше колко време всъщност е необходимо на един продавач да затвори сделката, от самото отваряне на възможността, и след това да завърши с продажбата. Колко седмици, колко месеца?
Този списък действително има Бразилия на върха. Изглежда, че стигат до финалното "да" най-бързо. Изглежда, че им отнема най-малко време, за да сключат сделка, но Южна Африка наистина е там, заедно с Чили. Страните, които не се радват на бързия път към "да", са предимно европейски страни, заедно с Австралия и Канада.
Тенденции в малкия бизнес: Вие имате още едно нещо, което наричате: „Магичното докосване“. След като разгледахме Бразилия и Южна Африка и Чили, които изглеждат едновременно ефективни и ефективни, при закриването си, Испания е тази излиза отгоре с магическото докосване. Може би бихте могли да ни кажете какво точно е магическото докосване и защо го има Испания?
Тимо Рейн: Защо те го притежават, наистина не знам, честно казано, но това, което означаваше за изследването, беше просто да разгледаме колко малко трябва да направи някой продавач, за да затвори продажбата. Колко дейности за перспективата трябва да завършите, преди да можете да затворите продажба? Колко са обажданията, колко имейли се изпращат, колко срещи се провеждат, с всяка перспектива, преди перспективата да реши да купи. В това отношение Испания изглежда имаше магическо докосване от гледна точка на необходимостта от най-малък брой дейности, които трябва да се затворят, а там има и Дания, Холандия. Някои други скандинавски страни.
На другия край имаш Русия и те почти удвояват количеството неща, които трябва да направят, преди да предприемат действия, за да се затворят. Отново, САЩ е към дъното.
Тенденции в малкия бизнес: САЩ разглеждат процентите на реализациите в долния край на това. Ако погледнем към ефективността, там сме в средата на пакета. И тогава нямаме магическо докосване. Защо мислите, че продавачите в САЩ, особено търговците на дребно в САЩ, изостават от някои от тези други страни?
Тимо Рейн: Очевидното, което идва на ум, е, че трябва да се вгледате в контекста на всичко, и развитието на икономиката, развитието на продажбите, развитието на възможностите, които купувачите имат, които идват в игра, и е възможно, че колкото по-голяма конкуренция има имате в развитите страни, които принуждават цикъла на продажбите да бъде по-дълъг. Купувачите имат повече опции и повече търговски екипи се конкурират за тяхното внимание. Всичко това влиза в игра.
Когато погледнете условията, аз вярвам, че хората в Южна Африка, Бразилия, Чили, изглежда, че имат най-лесния, по един или друг начин, когато погледнете само състоянието. Да речем, че искам да измисля идеалното извинение защо САЩ не се показват по-високо тук в тези показатели. Тогава можем да кажем, че това е заради най-тежките условия, защото САЩ, Канада, Великобритания, до известна степен, Австралия, те имат по-бавни темпове, по-бавни реализации, много дейности по сделката.
Тук имам две заключения. Където продавате, влиза в игра. Вероятно в страни като Съединените щати има повече „не“ и трябва да се свърши още много работа, за да се сключи сделка. Важното в контекста е всеки, който продава в световен мащаб, да има клиенти не само в САЩ, но и международни. Ще бъде от полза да научите за различните условия в различни области.
Второ, аз също не мисля, че тези средни стойности, между индустриите или страните, наистина имат значение. Всички мислят за собствените си продажби. Хората са егоистични, както всички ние, и най-важното е, че разбивате представянето си и се стремите да се подобрите. В това отношение, това изследване все още е добър кикър, защото може да ви принуди да погледнете някои от добрите неща, които можете да направите, и тук има поне две големи цели. Има: "Мога ли да имам по-добро обръщение?" Нека го кажем така. От един етап до друг, мога ли да накарам повече хора да говорят с мен след телефонното ми обаждане, например, или да се срещна с мен след телефонното обаждане и подобни неща.
Тенденции в малкия бизнес: Виждате ли високи нива на приемане на приложения като Pipedrive в страни извън САЩ?
Тимо Рейн: Не мисля така. Първо, не проведохме специално проучване по този въпрос, но когато погледнем общите цифри, няма голяма разлика по отношение на приемането му.
Тенденции в малкия бизнес: Така че технологията може да не е един от водещите фактори, поради които някои страни напредват в преобразуването и ефективността и имат магическо докосване. Може би това е повече от бизнес културата и начина, по който се правят нещата в тези страни, за разлика от технологиите, които те използват?
Тимо Рейн: Да точно. Очевидно продажбите са взаимодействие между хора, които в началото са непознати. Запознаване помежду си, започване на открит, откровен разговор между тези страни, който може да е различен, когато имате държава като САЩ или Русия, или Бразилия, или Южна Африка. Не казвам, че има по-малко бариери, но може би хората имат начин в тези култури да минават през тези бариери по-бързо.
Тенденции в малкия бизнес: Тимо, къде хората могат да научат повече за някои от откритията тук, но също и за Pipedrive?
Тимо Рейн: Pipedrive.com. Можете да се запишете за пробен период или имаме блог, blog.pipedrive.com, който използваме, за да публикуваме изследванията.
Това е част от поредицата за интервюто „Един на едно“ с лидери на мисълта. Преписът е редактиран за публикуване. Ако това е аудио или видео интервю, кликнете върху вградения плейър по-горе или се абонирайте чрез iTunes или чрез Stitcher.
2 Коментара ▼
