Вашите продажби в нисък пазар: 20 стратегии от най-добрите търговци, за да спечелят над предпазливите клиенти е от Рон Волпер, консултант по бизнес развитие на Fortune 500.
Уау! Чакай малко! Мислиш си: „Тя каза ли Fortune 500? Какво би могъл да каже един консултант от Fortune 500, който би бил от значение за моя бизнес с 12 служители?
Много, изненадващо. Получих копие от прегледа на тази книга по пощата и почти го оставих настрана, когато видях корицата за опита на автора с големи корпорации. В края на краищата тук се фокусираме върху книгите за собствениците на малки предприятия и предприемачите. Склонни сме да избягваме книги, които са насочени към корпоративна аудитория - този свят е толкова различен от начина, по който работят малките предприятия.
За щастие взех няколко минути, за да прегледам книгата.
Първата част, която видях, беше двустранен въпрос и отговор между пациент и лекар, диагностициращ болестта на пациента. Авторът използва тази аналогия, за да илюстрира как търговците трябва да задават много въпроси, преди да представят решение, което да отговори на нуждите на клиента и да се опита да затвори продажбата.
Сега… същата тази точка за задаване на въпроси беше направена в безбройни книги за продажба преди. Но по някакъв начин, виждайки точката, представена като лекар, поставящ диагноза, я откараха у дома. Мигновено точката натисна. Следващия път, когато сте в ситуация на продажби, помислете за себе си като за лекар, който се опитва да постави диагноза. Не е точно така - например при продажбите трябва да задавате повече отворени въпроси. Но все пак, въпросът за задаване на въпроси е запомнящ се и той се запазва, тъй като авторът е представил информацията.
Какво ми хареса най-добре
Тази книга е изпълнена с практически битове. Например ще намерите кратка глава от 10 страници за това как да представите търговска презентация. Тя обхваща всичко - от най-добрия размер на шрифта за слайдовете на PowerPoint, до необходимостта от предварително практическо представяне на презентацията, от ефективно използване на езика на тялото.
Друга бижу на глава разглежда предложението за продажби. Той ви казва кога (и кога не) да напишете и доставите предложение за продажба. Но най-добрата част от тази глава е подробното описание на това, което трябва да бъде в предложението ви за продажби, заедно с най-често срещаните грешки, които трябва да се избягват за всеки раздел. Пример: знаете ли, че една от най-често срещаните грешки в корицата на предложението е неправилно изписване на името на клиента?
Едно от нещата, които особено харесвах в тази книга, е начинът, по който всяка глава започва с твърда статистика за продажбите. Откриващата статистика дава информация за това, което трябва да запомните от всяка глава. Ето няколко примера:
- „Най-добрите продавачи задават четири пъти повече въпроси, отколкото техните по-малко успешни колеги.“
- "Ако наричате перспективи студени, има само 2% шанс да говорите с тях, ако имате насочване, шансовете ви скочат до 20 процента, но ако имате въведение, те скочат до 60 процента."
- "Най-добрите търговци пишат и практикуват своите търговски презентации три пъти по-често от по-малко успешните търговци."
- "Седемдесет процента от търговците заявиха, че не успяха да затворят бизнеса поради цената, докато само 45% от клиентите им заявиха, че цената им е основното възражение."
За кого е тази книга
Около 70% от тази книга е от значение за малкия бизнес с малки търговски екипи и дори за едноличните търговци. Например, ако сте собственик на фирма, който служи като основен продавач на фирмата, можете да научите много от тази книга, особено ако лично ви липсва фон от продажби. Информацията е практична, а не теоретична. Тя не използва корпоративни думи, а използва ежедневния език.
Въпреки това основната аудитория на тази книга е мениджърите по продажбите и търговците в големи корпорации, които искат да бъдат най-добри изпълнители. Малките предприятия, вие ще получите полза - просто не се изненадвайте, ако намерите някои глави по-малко полезни от други: главата за конкурси за продажби и мотивация; и главата за пренареждане на териториите за продажби, за да назовем само две, които са по-подходящи за големите корпорации.
Вашите продажби не се отнася до продажбите на дребно или електронната търговия. Също така, ако продавате дребни билети или услуги, техниките за продажба тук ще бъдат по-малко уместни, главно защото икономиката няма да ви позволи да посветите времето и усилията на всяка продажба по начина, описан в тази книга. Най-често тази книга ще бъде най-подходяща за онези, чиято минимална продажба е на север от 1000 долара.
Какво бих искал да видя
Смятам, че тази книга има стойност за малкия бизнес. Въпреки това не е актуално за начина, по който днес малките предприятия трябва да продават, ако искат да оцелеят. Например, повечето малки предприятия трябва да използват широко електронна поща, телефонни срещи, онлайн срещи и други техники за далечни продажби. Много малки предприятия не разполагат с време или пари, за да изпратят на търговците дълги разстояния, за да осъществяват лични разговори за продажби. Техниките в тази книга определено са насочени към поканата или срещата в лицето.
Също така, книгата е много лека за използване на мрежи, уста на уста и социални медии като част от вашите продажби. Разделът за социалните медии се състои само от половин страница, която споменава използването на LinkedIn и Facebook за наемане на търговци. Но познатите малки предприятия и предприемачите днес използват социалните медии, за да запълнят своите фунии за продажби или като ключови етапи на маркетинга. Устните препоръки и мрежите са огромни в света на малкия бизнес. И все пак те не са включени в тази книга по начина, по който малките предприятия използват тези техники.
Но докато разбирате тези ограничения, Вашите продажби има стойност, особено ако вашата компания продава продукти или услуги на големи корпорации. Тази книга прави отлична работа, която ви казва как да бъдете по-ефективни при продажбата на големи компании.
5 Коментари ▼
