Трудно е да се повярва, че правя тази поредица вече повече от шест години. Една от най-ранните ми разговори преди повече от пет години беше сравнително нова концепция, наречена икономика на абонамента. Компанията, която евангелизирала термина, както и платформата за фактуриране на бизнеса да продава абонаментни услуги, беше Zuora.
Тиен Цуо, съосновател и главен изпълнителен директор на Zuora, ни запозна с това, което е било тогава. Миналата седмица имах възможност да настигна Тиен в централата на Зуора, за да видя къде сме днес с бизнес моделите на абонамента. Той говори за това, докъде е стигнал бизнес моделът през тези пет години, как най-новите технологии като IoT и машинното обучение променят абонаментния бизнес и защо смята, че след пет години не можем да купуваме нещо по традиционния начин.
$config[code] not foundПо-долу е редактиран препис от нашия разговор. За да видите пълния разговор, вижте вградения видеоклип по-долу. За да чуете пълния разговор, използвайте вградения плейър по-долу.
* * * * *
Тенденции в малкия бизнес: Какво се случи с Икономиката на абонамента през последните 5 години? Да не сме там, където си мислил, че ще бъдем с него?
Тиен Цуо: Преди пет години ние просто започнахме да евангелизираме цялата тази идея за абонаменти и щяхме да излезем там и да поговорим за това как вие и аз повече няма да се налага да купувате продукти, а вместо това да използваме услуги.
Преди пет години, когато наистина говорихме за това, беше много скептицизъм. Хората наистина не го виждаха непременно. Убер наистина не беше наоколо. Не бяхме вдигнали телефона си, за да се опитаме да стигнем от точка А до точка Б. Netflix все още беше компания с DVD или може би те просто правят това разделение. Блокбастърът все още беше наоколо.
И така бързо напред до днес. Сега не е нужно да купувате кола; има Убер, там е Лифт. Все повече хора преминават от семейство с две коли към семейства с една кола или дори просто се отърват от колите си. И очевидно с филмите, които просто сме свикнали да насочваме нашите телефони и телевизори към всичко, от което се нуждаем, за да получим музиката и филмовите услуги, които искаме.
И тогава преди пет години говорихме за това как целият технологичен сектор се е преместил там, където не само стартиращите фирми се опитват да изградят Salesforce.com на това, или Salesforce.com, но цялата категория софтуер се е преместила на софтуерни услуги.
Виждали сте, че Adobe казва, че ще предлагаме само Creative Suite, сега има Creative Cloud и можете да се абонирате само за него. Така че бих казал, че днес наистина живеем в абонаментна икономика и, знаете ли, той се изпълнява точно както се надявахме.
Тенденции в малкия бизнес: всякакви изненади в посока нагоре или дори на негативната страна на случващото се днес.
Тиен Цуо: Днес ние работим с компания, която всъщност продава подове. Това е 150-годишна европейска компания, която продава плочки, винилови плочки, мрамор, дървени подове, бетон, цимент и така е там. Всъщност поставяме сензори под пода и откриваме движение в пешеходния трафик. Има всички тези неща, които можем да направим сега, когато разполагаме с тези интелигентни подове в сравнение с традиционните подове. И така се облягаме и мислим къде наистина ИН ни е довел през последните пет години и нещата стават все по-умни. Те откриват неща или обработват неща или подават информация в облака. Наистина виждаме, че цялата тази работа с абонаментна икономика върви много по-далеч, отколкото сме си представяли.
Тенденции в малкия бизнес: така че седим в средата на Dreamforce. Много се говори за изкуствен интелект, за дълбоко изучаване на всички тези неща. Виждате компании като Salesforce и Oracle да придобиват тези компании за интелигентни технологии и да ги поставят под платформата. Така че, когато става въпрос за изкуствен интелект, как това влияе върху абонаментния бизнес?
Тиен Цуо: Вече сме свикнали с много различни очаквания. Преди три-четири години идеята, че трябва да си купим продукт и след това да разберем как да използваме този продукт, да получим резултата, който искаме. Искаме да отидем до точка А до точка Б, за която не искате да мислите добре къде е колата? Има ли газ? Има ли застраховка? Просто искаш да вдигнеш телефона си и да кажеш, че съм тук и искам да отида там, ако нещо го направи за теб. Точно така.
Но сега цялата идея за персонализирани / персонализирани ние сме свикнали с всичко, което използваме. Можете да персонализирате и да го персонализирате според вашите нужди. Не е цялата тази идея, "Е, може да имате всеки цвят толкова дълъг, колкото черно". Това наистина не е достатъчно добро за мен, когато телефонът ми е персонализиран и имам нужда от автомобил, който персонализира нуждите ми. Моят софтуер е персонализиран според нуждите ми.
И тогава сме свикнали да ставаме все по-добри и по-добри. И така, защото всичко е софтуерно задвижване, за да използвате следващото приложение на телефона си и го използвате в следващото издание на приложението SaaS. Не е необходимо да правите нищо, освен всички тези възможности. Сега Тесла го прави с колите, които се обновяват. Днес колата има характеристики за самостоятелно управление и това е доста невероятно, че не трябваше да купувате друга кола.
Това, което виждаме с тази предсказуема, изкуствена интелигентност, е само следващата стъпка. Сега ще очакваме всичко, което използваме, за да сме умни; да обработваме нашето минало поведение, да обработваме предпочитанията си. Корелирайки го с това, което правят другите подобни хора, правят предложения за нас и просто за да ни улеснят. Бих казал, че след две години, ако използвате някой, който няма такава способност, ще се почувствате странно. Ето къде върви светът.
Тенденции в малкия бизнес: Виждали ли сте промяна в начина, по който се развиват новите бизнес модели на абонаментния бизнес? От самото начало виждате ли в сърцето на бизнес модела обслужването на клиентите или опита на клиентите?
Тиен Цуо: Абсолютно. Искам да кажа, че говорихме за това как преходът от продукти или услуги наистина променя всички аспекти на компанията. Старият модел е да кажа, че съм създал продукт и сега как да го нахраня чрез различни канали. Как да вляза в магазина? Как да продавам търговците си? Как да накараш други партньори да го продадат? Да им позволим да го купят онлайн? Докато мога да превозвам колкото се може повече единици от тези продукти, както е необходимо, аз съм добър.
Но този нов модел, който виждате … Имам клиенти, които се абонират за услуги и те очакваха да станат по-добри и по-добри. Но как да изградя гъвкава иновационна платформа, която всъщност отговаря на това, което ми казват клиентите ми? Не е нужно да създавам продукт от първия ден. Мога да намеря нещо на пазара, което хората намират за ценни, а след това да работят с моите клиенти и да претърсват този продукт и да отидат по-дълбоко и по-дълбоко. И това наистина е начинът, по който изграждате и поддържате конкурентна енергия.
$config[code] not foundПоследното нещо; когато говорим с изпълнителните директори и лидерите на тези компании, те казват как мога да променя фундаментално културата на моята компания, защото преди това е била културата на този продукт. Бяхме функционално замъглени и фокусът ни беше върху това колко от тези неща можем да превозим. Сега трябва да обгърна всички различни отдели около клиента, защото един клиент иска единен опит. И така, как да разрушим функционалните силози и да поставим клиента в средата на всичко, което правя, защото целта ми е да превърна този клиент в дългосрочен абонат на услугите, които предлагам.
Тенденции в малкия бизнес: Какво е необходимо да бъдеш успешен абонаментен бизнес днес в сравнение с преди пет години?
Тиен Цуо: Е, мисля, че модерният клиент току-що се е променил. Може би просто мисля за най-големите компании в света. Има статистически данни, според които половината компании от Fortune 500 ще престанат да съществуват през следващите 15 години. Това е доста невероятно. И така скоростта на иновациите и темпото на промяната сега са толкова големи. Ако погледнете Fortune 500 компании се справят добре, че се трансформират. Ако погледнете IBM, погледнете General Electric, те вече не говорят за себе си като за продуктови компании. Точно така. IBM говори за продажба на когнитивни услуги за данни. Те все още имат много мейнфрейми и компютри, но виждат бъдещето за тези услуги за данни, които всеки може да използва и използва като услуга.
Виждате GE казвайки, че не сме за електрически крушки или перални машини. Те казват, че сме за IoT. Ние се занимаваме с GE софтуера, който се занимаваме с машинно обучение, ние поставяме сензори на турбинни двигатели и проследяваме цялата тази информация, като създаваме по-добри услуги. И вместо да купувате двигатели, можете просто да използвате нашите двигатели с миля или час. Така че виждате, че тези компании наистина се трансформират, защото знаят, че съвременният клиент днес е просто различен.
Тенденции в малкия бизнес: Говорихме преди пет години. Вече говорим. Надяваме се, че ще говорим след пет години. За какво ще говорим по отношение на икономиката на абонамента за пет години?
Тиен Цуо: Бях в Salesforce в продължение на девет години и част от хората, изграждащи тяхната компания и тяхната култура. Едно нещо, което казвахме, и Марк Бениоф беше един от най-големите гласове, казвайки това, че хората надценяват колко могат да се променят за една година. Но те напълно подценяват каква промяна може да се случи след 10 години. Когато започнахме Salesforce през 1999 г., когато хората все още имаха достъп до интернет през модеми за набиране и когато никой не използваше Google за търсене. Идеята, че нашият свят ще съществува днес с мобилни телефони и винаги в мрежи, не знам колко биха могли да си представят, че 10 години по-късно. Така че сега преминаваме през това. И след пет години аз наистина вярвам, че няма да купуваш нищо.
Няма да купувате коли. Няма да купувате мебели. Вие няма да купувате дрехи, просто се абонирате за услугите, от които се нуждаете, а някой друг ще се погрижи за тези неща и всичко, което искате, е резултатът. В това ви освобождава наистина да правите това, което обичате и да правите това, което искате.
Тенденции в малкия бизнес: И накрая какво ще кажете за малките предприятия?
Тиен Цуо: Е, това определено не е голяма компания. Това наистина важи за всички видове компании и ако просто погледнете, знаете, че го наричат пространство за абонаментна кутия. И тук има пример за компания, наречена Киви Кейт. Ето двама предприемачи, които казват, че уменията и талантът ни са да правим и курираме. тези изкуства и занаяти комплекти за деца. Но вместо да се опитвате да създадете тези деца, които влизат в магазина, просто ще се абонирате за него и всеки месец ще им дадете нов комплект. Те успяха да натрупат хиляди и хиляди хора, които се абонират за тези услуги.
И така бизнес моделът на абонамента е наистина добър за малкия бизнес, защото ви позволява да се срещнете с цял куп хора, ви позволява да се ангажирате с тях и да създадете общност, която ви позволява да създадете повтарящ се модел на приходи, който ви позволява да направите наистина да изградите твоя работа. Така че виждаме изпълнителите да правят това.Виждаме правни фирми да правят това. Виждате много магазини, които казват, че идват и купуват услугите ми, или можете да се регистрирате предварително за 10 сесии в спа центъра или да станете член. И изгради връзка с мен, когато проследявам използването. Знам какви са вашите предпочитания в сравнение с опитите да ви закарам до магазина ми. Всяка отделна транзакция. И това е просто много по-добър начин.
Това е част от поредицата за интервюто „Един на едно“ с лидери на мисълта. Преписът е редактиран за публикуване. Ако това е аудио или видео интервю, кликнете върху вградения плейър по-горе или се абонирайте чрез iTunes или чрез Stitcher.
