Позволете ми да илюстрирам проблем, с който могат да се отнасят много малки предприятия. Когато започнахме като „малка технологична компания“, можехме да се борим да се продаваме правилно от портата. Например, веднъж имахме клиент, който ни казваше: „Ако вашата компания е проектирала кока-кола, тя би била бяла кутия с черен списък на съставките“.
Позволете ми да кажа първото - ух. Но защо това впечатление съществува?
$config[code] not foundЗащото се борехме да се докоснем до емоционалния аспект на нашите продукти и причините, поради които хората ги използват. За да илюстрираме този въпрос, помислете за кампанията на Dove "Like a Girl". В тези реклами режисьорът играе активна роля в темата, молейки я (или него) да изиграе определени идеи за „поведение като момиче“ и какво означава това за тях. Не само, че виждаме непосредствената реакция на субекта, когато те показват образи на това как реалните момичета бягат, ходят и се борят, но също и как ние - като зрители - имахме и изкривяване на нашите възприятия.
Те не просто продават продукт, а визуално демонстрират и подсилват важна идея и разкриват недостатъци, които не сме знаели. Често това, което ще привлече хората, не е самият продукт, а емоциите, които се създават от маркетинговото послание, убеждавайки потребителите, че имат нужда те дори не са знаели.
И това е сладкото място, в което намираме емоционалния резонанс.
Ефективно маркетинг на вашата марка
Ключът към ефективното предлагане на марката е да се разберат емоционалните причини, които карат човек да прави това, което правят. Например, защо човек купува чук? Един прост отговор би бил да се забие пирон. Емоционалните причини, както винаги, са малко по-сложни. Например, трябва ли да се построи къща на дърво? Да се построи нов дом? Или може би трябва да затворите снимка на новородено дете.
Всички те са бързи начини да свържете елемента толкова просто, колкото чук, за да усетите семейството и дома.
В нашия случай със софтуера, ние се научихме да разглеждаме емоцията зад това, защо една компания би избрала да започне търсенето на нашия продукт на първо място:
- Какво чувство на чувство на неудовлетвореност?
- Каква задача не е била постигната ефективно?
- Какви пари се губят?
- Как накара хората да се чувстват ежедневно, за да се справят с нерешена болка
- Каква беше „сламата, която счупи гърба на камилата“ и ги накара да започнат да търсят?
Разбирането на отговорите на тези въпроси е мястото, където се крие тайната за ефективното пускане на пазара на нашия продукт.
Науката зад покупката
Но какво да кажем за науката зад интелектуална покупка? Колко често хората купуват базирани факти само? Това е по-често, отколкото си мислите. Според Катрин Гилет от MarketingProfs, корените на емоционалната покупка срещу логическото произтичат от много очевидното място - човешкият мозък:
„Що се отнася до интелекта срещу емоциите, нашите мозъци са подготвени да дават емоциите надмощие. Информацията - под формата на думи и данни - се обработва в неокората. В същото време всичките ни емоции са вкоренени в лимбичната система… Лимбичният мозък няма капацитет за език. Това означава, че никаква информация не може да мотивира някой да купи. "
Стъпка напред, колко високо е съотношението между емоционална покупка и фактическа? Според Питър Ноел Мъри, доктор на науките и експерт по психология Днес, емоционалните купувачи я избиват от парка:
„Проучването на рекламата разкрива, че емоционалната реакция на дадена реклама има много по-голямо влияние върху намерението на потребителя да закупи продукт, отколкото съдържанието на рекламата - с коефициент от 3 до 1 за телевизионни реклами и от 2 до 1 за печатни реклами.. "
$config[code] not foundНякога си мислите, че допълнителен клас психология или два биха били полезни за разбирането на поведението на купувача?
Получихме собствен урок (години след аналогия на Кока Кола) в значението на разбирането на потребителите и техните емоционални мотиви, когато чухме от клиент защо е закупила нашия софтуер.
Нейната причина? Тя се чувстваше „извън контрол“.
Трябваше да отхвърли неточни времеви фишове и да включи причина за отхвърлянето и как служителят може да го коригира. Тъй като софтуерът, който използваха по това време, не предоставиха тази функционалност, тя трябваше ръчно да отдели времето на индивида, да обясни проблема и да изчака да го коригират. Целият процес беше масово време за работа, както и служителите. Дори по-лошо, процесът я отклони от това да постигне по-важни неща в работата си.
заключение
С оглед на тези примери, ключът към добрия маркетинг е в разбирането защо човек се нуждае от вашите продукти. Не само основните, интелектуални причини, но и основният емоционален компонент. След като разберете това, съобразете Вашия маркетинг.
По същия начин, дори и с утвърдени служители, разбирането на причините и емоциите, които стоят зад техните действия, ще ви помогнат да разберете по-добре техните нужди и в крайна сметка да доведат до по-плавни операции.
Честита снимка чрез Shutterstock
4 Коментара ▼
