Отворените въпроси ви позволяват да събирате информация, да установявате разбирателство и да отговаряте на условията за продажба. Този тип въпрос не може да се отговори с просто отговор „да“ или „не“, така че вашият клиент трябва да помисли за отговора. Затворените въпроси ограничават разговора, докато отворените въпроси изискват подробности. Съпротивлявайте се на желанието за водене, бързина или прекъсване, за да получите най-добри резултати при продажбата на клиентите с тази техника.
$config[code] not foundПотвърдете разбирането
Отворените въпроси ви позволяват да потвърдите разбирането си за бизнес проблема на клиента. Задаването на правилните въпроси ви позволява да откриете всичко, което трябва да знаете през целия цикъл на продажбите и да установите силна връзка. Процесът на откриване може да разкрие или разкрие скрити факти за околната среда, за да намали риска от продажба на погрешно решение или да популяризира опция, която клиентът не може да си позволи.
Уточнете подробности
Като задавате отворени въпроси, като например за кого да говорите за бизнес предизвикателства, можете да идентифицирате правилните хора, които могат да предоставят критична информация по ключови въпроси. След като направите тези връзки, можете да зададете уточняващи въпроси на подходящите ръководители. Тази стратегия дава възможност за съкратен цикъл на вземане на решения и намалява разходите за продажба и увеличава печалбите.
Видео на деня
Донесени от вас от Sapling Донесох ви от SaplingСитуация с парафраз
Използвайки ориентирана към клиента стратегия за продажби, вие се фокусирате върху това да оставите клиента да говори първо. По-късно повтаряте това, което каза, за да сте сигурни, че сте разбрали. Като се фокусирате върху бизнес резултатите, можете да направите дългосрочен клиент, а не само една покупка. Парафразирането ви позволява да демонстрирате своята компетентност и изграждате доверие. Установяването на фактите също изгражда взаимен ангажимент. Избягвайте да гадаете или да приемате, защото тези действия са в противоречие с постигането на положителни резултати.
Персонализиране на опциите
Задаването на няколко кратки въпроса обикновено води до конструктивен разговор. Ангажиране в малки разговори чрез започване на въпроси с думи като "защо", "как" и "кога" може да ви позволи да установите типа на личността на потенциалния си клиент и да го коригирате съответно. Да научите повече за потенциалния си клиент ви позволява да извършите без резерви времето и ресурсите, необходими за осъществяване на продажбата. Създаването на стратегия за използване на общи въпроси от отворен тип, събрани за вашия бизнес, ви дава възможност за по-ефективно водене на кадри и да научите повече за характеристиките на клиентите си по-рано. Попитайте за най-важните стратегически предизвикателства, регулаторни въпроси и бизнес метрики. Отговорите трябва да ви дадат възможност да задавате допълнителни въпроси, за да можете да позиционирате алтернативни опции. В случай, че новата информация е в конфликт с предишни данни, можете да комуникирате и да получите разбиране за истинската ситуация, за да останете конкурентоспособни.
