Днешните опитни и технологично ориентирани клиенти са поели пълен контрол над това как избират продуктите и услугите, които купуват. В повечето случаи те са взели решение, преди да говорят с продавача, който изберат. Което означава, че много хора от продажбите са напълно изключени от процеса на вземане на решения.
Николаус Кимла, експерт по продажби и основател на Pipeliner CRM, споделя мислите си за променящата се роля на професионалиста по продажбите в днешния климат на потребителите, как хората в продажбите могат по-добре да съгласуват процеса на продажбите си с начина, по който потребителите купуват днес, а ролята на технологията за продажби трябва играе, за да им помогне да останат свързани с купувачите в дългосрочен план.
$config[code] not found* * * * *
Николаус Кимла: Аз съм от Австрия, Виена. Преместих се преди две години в Съединените щати, защото осъзнах, че трябва да доведа продукта си до следващото ниво и това може да се направи само тук, защото това е страната на продажбите.
Тенденции в малкия бизнес: Според статистиката по-голямата част от потребителите са решили да си купят продукт или услуга, преди дори да говорят с доставчици. Как това е променило начина, по който един продавач отива за своя бизнес?
Николаус Кимла: Купувачът е много различен, по мое мнение, между транзакционните продажби, класическите консултантски продажби или корпоративните продажби. В потребителската страна на класическите продажби на сделки се случиха огромни промени. В бъдеще няма да говорим с човек, ще говорим с машини.
Подобно на това, когато купувате книга от Amazon. Amazon ви познава, ви дава правилните книги или дори някои филми, които са свързани с вашите книги. Amazon знае за вашите модели, така че всичко отива в системите за разпознаване на образи. Тя е много дълбока и дълбока. Транзакционните продажби, бих казал, са в най-голямата промяна. Ние всички сме в някаква форма купувач.
От друга страна, консултантските продажби са в още по-дълбока промяна за търговците. Това е голямото предизвикателство за бъдещето, защото купувачът не се интересува толкова от продукта, той се интересува повече от стойността, която създаваш, и всъщност дори създава бизнес възможности за него. Това означава, че сте повече бизнес консултант. Налице е огромна промяна и аз лично вярвам, че повечето продавачи не са готови за това.
Тенденции в малкия бизнес: Какви са нещата, от които се нуждаят продавачите, за да могат да общуват и да вършат работата, от която се нуждаят, когато се ангажират с тези клиенти днес?
Николаус Кимла: Преди всичко бих казал, че те трябва да разберат как социалното въздействие може да повлияе на получаването на повече информация за вашите перспективи. Какво наистина ги кара? Какво наистина е там? Всъщност става въпрос за разследване. Поради тази причина е много подготовка. Трябва да се подготвите много повече, отколкото в старите дни. Да кажа, ‘познавам индустрията, вертикалния пазар. Знам за болките на купувача. Обръщам се към болките, защото продуктът ми е решение. “Мисля, че сега това е твърде ограничено.
Трябва да сте по-сложни. Продавачът наистина има много предизвикателства. Той трябва да се информира, така че от една страна се нуждае от много образование. От друга страна, той се нуждае от инструменти, които му помагат ежедневно да управлява магазина си ефективно, лесно, гладко и ефективно, така че той наистина да се концентрира върху това, за което става дума. Трябва да отидете в сърцето на купувача и да им кажете, че разбирате техните нужди. Разбирате къде отива и че решението, което имате за него, може да му донесе това въздействие в бъдеще.
Тенденции в малкия бизнес: за да направим живота на един продавач по-лесен днес от гледна точка на технологията и от гледна точка на процеса, какво им е необходимо от двете гледни точки, за да си вършат работата днес?
Николаус Кимла: Доставчиците се движат в областта на казвайки: „Моят инструмент е по-лесен за въвеждане на данни и за коригиране на данни и поддържане на данните.“ Перфектен. Силно вярвам, че хората, които продават, никога няма да направят това. Колкото и лесно да е инструментът, те никога няма да го направят, нали? Това не е в тяхната личност, дори ако имате най-напредналия и лесен инструмент в света.
Така че мисля, че това е капан. Проблемът е, че не можете да промените лице за продажби. Няма смисъл. Къде са силните им страни? Става въпрос за това, което правят в работата си. Те не бива да са счетоводители. Това не е тяхна работа. Тяхната задача е да продават и да разбират сложността и всичко свързано с тях, така че става дума за процеса.
Трябва да знаете процеса си. Ако не променяте непрекъснато процеса, променяте го според нуждите на купувача и на нуждите на индустрията, да отговаряте на конкурентите, защото те правят нещо и непрекъснато работят с екипа си по продажбите и им дават някаква представа за динамичната работа. playbooks - тогава сте загубени в бъдеще.
Повечето мениджъри по продажбите просто управляват данни, когато трябва да управляват хора, а не данни. Технологията трябва да помогне за визуализиране на процеса. Тогава вие работите върху ядрото, а ядрото е човекът. Трябва да работите с човека.
Тенденции в малкия бизнес: Николаус, къде могат да отидат хората, за да научат повече за някои от нещата, за които говорихме, и за вашия продукт?
Николаус Кимла: Отидете в PipelinerSales.com и след това в блога. Ще видите много хора, които допринасят. Нашето съдържание е наистина полезно и ние се опитваме да дадем нашето знание безплатно.
Това е част от поредицата за интервюто „Един на едно“ с лидери на мисълта. Преписът е редактиран за публикуване. Ако това е аудио или видео интервю, кликнете върху вградения плейър по-горе или се абонирайте чрез iTunes или чрез Stitcher.
