Продаването на вашия бизнес е емоционално увеселително влакче. Това е уникална смесица от страх, несигурност, вълнение, арогантност и евентуално облекчение. Познаването на подходящото време, за да почувствате всяко от тези емоции, идва от опита и разбирането какво да очаквате, може да бъде полезно, когато в крайна сметка продадете фирмата си.
През годините осъзнах, че получаването на първото ви писмо за намерение или „LOI“ е много объркваща част от процеса на продажба на бизнес. Опитни продавачи (няма много такива) осъзнават, че има около 40% шанс, че LOI действително ще доведе до продажбата на вашата компания. Всъщност по-голямата част от LOI никога не се превръщат в затворена сделка. Има много причини за това, и как ще подходите, мислите и реагирате на първото си писмо за намерение ще повлияе драстично на възможността ви за успешна продажба.
$config[code] not found
Като доказателство, позволете ми да представя най-новия годишен доклад на Riverside Company, един от най-добрите средни пазарни фирми в страната.
Както се съобщава в годишния им доклад за 2009 г., Riverside Company предостави 63 LOIs все още затворени само за 15 от тези сделки (23,8%):
- Разгледани са 4228 сделки
- Проверени са 1,315 фирми
- 347 Посещения на фирми
- Подадени са 63 LOI
- 15 сделки са затворени
Те са много добри купувачи и знаят как да сключват сделки, но по-малко от 24% от техните LOIs са довели до щастлив и богат продавач. Жестокият икономически климат от 2009 г. беше фактор, допринесъл за крайната дисциплина на Riverside Company като купувач. Независимо от конкретните причини, този пример е поучителен за всеки предприемач, който обмисля продажба на компания. Има няколко важни поуки от този доклад за процеса на продажба на вашата компания.
Сделка поток
Повечето придобиващи дружества, фирми за дялово инвестиране или фирмите за изкупуване имат мрежа от професионалисти, на които разчитат за поток на сделки; Ривърсайд разчита само на тях. През 2009 г. Riverside разработи пълна скрининг меморандум за 1315 компании и подаде LOI на по-малко от 5% от тези компании. Професионалното представяне или „приятел на фирмата” винаги е най-добрият начин, а често и единственият начин, за представяне на вашата компания, ако искате сериозно внимание.
Истински интерес
Продаването на вашата фирма е смирен процес. Ще разговаряте с десетки купувачи, които не се интересуват, и много от тези, които се интересуват, ще ви кажат „вашето бебе е грозно.“ Често говоря с изпълнителни директори или предприемачи, които ми казват, че получават обаждания за закупуване на бизнеса си „всички време ”, сякаш това добавя доверие или стойност към тяхната компания. Проблемът е, че понякога води до арогантност, което винаги е проблем при продажбата на фирма.
Отново, ако вземете предвид числата на Ривърсайд, само 8% от сделките, които са считали, са създали достатъчно интерес дори за организиране на среща на ръководството (т.е. посещение в компанията). Призивите за интерес винаги са задоволителни, разбира се. Ключът е да останеш смирен или процесът ще направи това за теб.
Минимален размер на сделката
През 2009 г. Riverside посещава 347 компании. Тези срещи на ръководството често се предхождат от телефонно обаждане, за да се определи дали е необходимо посещение. Ако е така, има разходи за хотели, храна и самолетни билети, които да покриват съществуващата инфраструктура на Riverside, за да се справят с потока от сделки.
Разбирането на тези динамики помага да се разбере защо много инвеститори изискват минимум от 1 до 2 милиона долара чиста печалба (EBITDA), за да разгледат внимателно една компания. Има почти същия размер на дължимата грижа за покупка от 10 млн. Долара, тъй като има транзакция за 150 млн. Долара.
разсейване
Вчера разговарях с клиент, който призна, че е развълнуван да получи предстоящо LOI и напълно разсеян от възможностите, които неговата сделка представлява за него лично. Той се замисля повече за продажбата, отколкото за това как да развива бизнеса си, което е съвсем нормално. След като преминем етапа на LOI, той ще трябва да произвежда много материали за надлежна проверка, които също ще изискват време и внимание.
Опитните купувачи разпознават това и ще използват човешката природа в своя полза, когато определят процеса на сделката. Времето най-често е на страната на купувача, а добрите купувачи често използват това предимство, за да ви носят умствено и емоционално.
Продаването на вашата компания е дълъг процес с много възходи и падения, разписания, искания за информация, счетоводители, адвокати и съветници. Ако искате да продадете фирмата си за максимална стойност, не забравяйте да имате добър екип от съветници, които ще ви информират кога да се вълнувате. (Съвет: Ще не бъдете, когато получите първия си LOI.)
10 Коментари ▼
