Анализът на пазарния сегмент е един от основните инструменти за професионалистите в областта на продажбите и маркетинга. Много малко продукти могат да бъдат всички неща за всички хора; следователно е важно да се анализира точно пазарът и след това да се избере подходящия сегмент, към който да се насочва. Анализът на пазарния сегмент включва демографска и психографска информация, както и оценки на покупателната способност на потребителите. Тази статия обяснява как да се извърши задълбочен и точен анализ на пазарния сегмент.
$config[code] not foundПоказатели за пазара
Определете подходящия показател за сегментиране на пазара. Някои от най-често използваните показатели включват възрастова група, пол или група доходи. Специфичният показател ще зависи от продукта. Например, ако въвеждате линия от дрехи, може да искате да сегментирате пазара според дохода, тъй като това ще ви помогне да определите дали трябва да въвеждате лукс, ежедневна употреба или достъпни дрехи.
Извършване на проучване на потребителското поведение, за да се определят техните навици за покупка. Можете да проведете проучването сами или да наемете професионален консултант, който да го направи. Едно добро проучване ще определи колко често клиентите купуват даден артикул, колко харчат за елемента годишно и какви фактори причиняват покупката им.
Допълнете проучването на потребителите със собствени изследвания. Nielsen е маркетингова и рекламна изследователска фирма, която предоставя демографска информация за потребителите. Данните на Нилсън например ще определят колко възрастни са на възраст между 25 и 39 години, които правят от 50 000 до 100 000 долара годишно и живеят в столицата Чикаго, Илинойс, като харчат за домакински вещи. Има няколко вида абонаменти на Nielsen; основният абонамент, който струва 550 долара годишно, ще осигури нивото на данните, необходими за извършване на анализ на пазарния сегмент.
Изтеглете данните от проучването на потребителското поведение в Excel и използвайте функцията "Сортиране" (под раздела "Данни" в лентата с инструменти), за да организирате данните според конкретните параметри, които очертавате.
Изпълнете серия от регресии в Excel, като използвате специфичните параметри като независими променливи и прогнозираното количество, изразходвано за продукта като зависима променлива. Можете да намерите функционалността на регресия, като щракнете върху раздела "Анализ", след това върху бутона "Анализ на данните" в Excel. Регресията ще покаже кои параметри най-силно ще повлияят на желанието на потребителите да харчат пари за даден продукт. Положителният коефициент пред променлива означава, че параметърът ще повлияе на потребителите да харчат повече. Например, ако променливата за доход има коефициент 1 и променливата за пола има коефициент 2, това означава, че полът е два пъти по-вероятно да повлияе на потребителските разходи като доход.
Изберете кой пазарен сегмент да се насочва въз основа на данните за регресия. Ако променливата за доходите има голям, положителен коефициент, вероятно има смисъл да се откажат от потребителите в пазарния сегмент с високи доходи.
Бакшиш
Не забравяйте да изпълните отделни регресии за всеки параметър. Ако се опитате да комбинирате многобройни параметри в една регресия, резултатите вероятно ще бъдат неточни поради корелацията на променливите.
Внимание
Уверете се, че извадката от потребители в проучването на поведението е разнообразна по отношение на възрастта, расата, пола и нивото на доходите.
