Просто се случи отново.
Някой ви е питал за фирмата ви и за пореден път не сте имали убедителни отговори за тях. Бързо се опитахте да си спомните за „терена на асансьора“, който практикувахте в продължение на часове пред огледалото, но това не проработи. Най-доброто, което можете да направите, е просто да заинтригувате слабо описание на продукта или услугата, които вашата фирма предлага.
$config[code] not foundВсички сме били там.
Всеки предприемач напълно го е провалил, когато дошло време да надигне компанията си. Това е нормално, особено за хора, които нямат опит в продажбите.
Вероятно сте чели тонове статии, за да откриете идеалния начин да опишете фирмата си.
Но какво, ако не трябваше? Ами ако има практически и ефективни техники, които бихте могли да използвате, за да направите въвеждането по-ефективно?
Когато се опитвате да продадете марката си, е по-добре да разберете ефективните техники за продажба, отколкото просто да запомните един сценарий. Когато отделите време да научите тези техники, ще представите фирмата си по начин, който ще направи компанията ви неустоима.
Ако овладеете техниките в тази публикация, ще ви бъде по-лесно:
- Дайте убедително въведение във вашата компания.
- Укрепете марката си по време на разговора.
- Заобикаляйте ниша в съзнанието на перспективата.
- Интересувайте ги от вашите предложения.
Това са техники, които успешните търговци използват, за да очароват своите клиенти и да ги накарат да купуват. Те също ще работят за вас!
Не им казвай какво правиш, кажи им кой си
Когато представяте бизнеса си, не е време да говорите за продуктите или услугите, които предлага вашата фирма. Шансовете са, че перспективата ви вече знае какви услуги предоставяте.
Вместо това трябва да ги уведомите кой сте и трябва да го направите по начин, който ви отличава от конкурентите си. Последното нещо, което искате да направите, е да представите фирмата си като друга марка „аз също“.
Ето един пример:
Ако фирмата ви продава оборудване за риболов, не им казвайте само, че сте доставчик на риболовни съоръжения. Кажете им, че сте най-големият доставчик на риболовни съоръжения във вашия регион. Или можете да им кажете, че вашата компания е специализирана в предоставянето на качествено оборудване специално за бас рибари.
Намерете начин да се отдалечите от конкуренцията си. Не им казвай какво правиш, кажи им кой си.
Съсредоточете се върху резултатите
Когато позиционирате фирмата си, важно е да запомните, че това е резултати Вашите услуги са важни, а не самите услуги. Перспективите ви се интересуват само от услугите, които предоставяте, когато знаят какво ще направят тези услуги за тях. Ето защо е важно да се съсредоточите върху ползите, които предлагат вашите услуги.
Ако имате консултантска фирма за управление, не искате просто да говорите за консултантските услуги, които предоставяте. Говорете за факта, че вашите услуги помагат на мениджърите да повишат ефективността и да направят своите екипи по-печеливши.
Фокусирането върху резултатите от вашите услуги ще помогне на вашите перспективи да разберат защо те се нуждаят от тях.
Дайте им доказателства
Вашите претенции, макар и със сигурност непреодолими, няма да могат да застанат сами. Подкрепете ги с някои доказателства.
Не, това не означава, че трябва да им покажете всички данни и анализи, които доказват, че вашите услуги работят. Това просто означава да направите кратко изявление за нещата, които вашата компания е направила.
Това не трябва да е сложно. Ето няколко примера:
- Ние помогнахме на над 1000 фирми да оптимизират своите програми за закупуване на ИТ.
- Последният ми клиент изпита 50% увеличение на продажбите.
- Помогнахме на клиент да намали разходите си с 500 000 долара на месец.
Не е твърде трудно, нали? Един бърз пример за резултатите, които вашият продукт или услуга е произвел, могат да засилят позиционирането ви.
Кажи им какво стоиш
В днешно време потребителите искат да знаят за какво стои една марка. Трябва да сте повече от вашите продукти или услуги.
Вашата марка трябва да има действителна личност. Да, важно е да имаме уникално предложение за продажба, но още по-важно е да имаме цел.
Чудесен пример за това е Dell. Чрез своята програма YouthConnect те предоставят технологично образование на децата в развиващите се страни. Те не просто стоят за продажба на компютри, а за подпомагане на децата в неравностойно положение да разбират технологията и как тя може да им помогне в живота.
Ако вашата компания ще привлече клиенти, трябва да се застъпвате за нещо, в което могат да вярват. Какви проблеми могат да решат вашият продукт или услуга? Когато идентифицирате целта на вашата марка, можете да покажете човешката страна на вашата компания. Това ще улесни перспективите да се свържат с вас.
Не казвайте само веднъж
Когато става въпрос за позициониране, повторението е ключово. Ако веднъж използвате тези техники, не очаквайте перспективата да я запомни. Трябва да потвърдите позицията си във всяко взаимодействие.
Когато има възможност в разговор за засилване на позицията ви, използвайте възможността! Уверете се, че го правите по начин, който не е неудобен.
Ако перспективата направи изявление, което е благоприятно за вашата позиция, използвайте го. При всяко взаимодействие, което имате с вашата перспектива, трябва да потърсите области, където можете да потвърдите позицията си.
Ако перспективата започне да говори за проблем, който те имат, че вашите услуги биха могли да разрешат, може да е подходящо време да предоставите доказателства за това как сте решили същия проблем. Можете също така да се възползвате от възможността да потвърдите резултата, който ще ви даде решението на този проблем.
заключение
За предприемача, който не продава, идеята да бъдеш убедителен може да бъде обезсърчително. Мнозина се страхуват от възможността да влияят на другите. Това обаче не трябва да е страшно.
Същите техники, които продавачите могат да използват за вас. Ефективното позициониране на вашата компания ще ви помогне да настроите тона на вашите взаимодействия с вашите перспективи. Ако направите това правилно, ще впечатлите перспективата си и ще ви улесни да кажат „да“.
Снимка на продавача чрез Shutterstock
18 Коментари ▼
