Току-що приключих с четенето на последната книга на Джоузеф Джафе “Флип на фунията” и момчето ми е уморено! (И искам да кажа, че по добър начин.)
Може би сте чували за Джоузеф Джафе от неговия популярен блог „Jaffe Juice“, където той пише за всичко „нов маркетинг“.
Последната му книга е БИГ по енергетика, BIG по съдържание и BIG по мнение. Това са коментари, примери и данни за стероидите. Това е интензивно, сериозно е и е необходимо четене за всеки главен изпълнителен директор, който обича да казва неща като „Ние ценим нашите клиенти“, а след това създава абсурдни политики, които го правят почти неприятно за тези клиенти да правят бизнес с неговата компания.
Позволете ми да започна с това, че това е една от онези книги, които получих от издателя, но че щях да купя НИЩО. Като неохотен търговски представител, идеята за обръщане на фунията за продажби беше изключително привлекателна за мен. Искам да кажа кой не би искал да увеличи приходите си, като продаде повече неща на съществуващи клиенти? Никакви студени призиви, никакви убеждения, просто блажено изграждане на по-дълбоки отношения с хора, които вече са убедени в стойността ви.
Смятате, че всеки ще го направи. Оказва се, че почти никакви компании не правят това.
Обръщане на фунията Открива патетичен модел на пасивност на печалбата
По време на книгата, Jaffe изгражда казус, за да даде поне толкова внимание на клиентите, които имаме, колкото на перспективата, която не сме вкарали. Книгата е написана в три раздела:
- Първи приоритети направо - В този раздел ще се срещнете с Jaffe и ще видите как той мисли и как работи мозъкът му. Той описва как перспективите стават клиенти, как в момента измерваме успеха и как може да бъде празен, празен, плитък и неизчерпаем целия процес.
- Нов път напред - Тук Джафе ни показва, че цялата тази идея за обръщане на фунията е достойна, като ни дава примери за това колко успешни и печеливши компании използват тези прости човешки техники, за да покажат на клиентите им значение. Той също така излага на преден план стратегията за фокусиране върху ангажираността на служителите и удовлетворението като ключова съставка при създаването на ангажирани, лоялни клиенти.
- Осъществяване на всичко това - Последният раздел представя вашите идеи, възможности и примери за това как да създадете своя собствена култура на обръщане на фунията.
Jaffee ви казва какво не са вашите клиенти
Jaffe дава много примери и добре проучени данни, които показват колко много пари и време повечето компании отделят за привличане на нови клиенти само за да ги игнорират. По време на книгата Jaffe ще ви позволи да надникнете в неговата електронна поща, тъй като той прави някои много откровен и нахален коментар за неща, които много бизнесмени приемат много много сериозно - като проучването на удовлетвореността на клиентите. Ето само една снимка на бележките и мислите на Jaffe относно покана за проучване, получена от Hertz в имейла си:
“Ref: Отдаване под наем 169257082
Като ценен клиент МОЕТО ИМЕ Е ДЖОЗЕФ ДЖАФФ, НЕ СЕ ЗНАЕТЕ, ЧЕТО ВЕЧЕ, СЪОБРАЖАЩ ИЗМЕНЕНИЯТ КЛИЕНТ? Ще се радваме да отделите малко време, за да завършите това кратко проучване на удовлетвореността на клиентите във връзка с вашето скорошно наемане, ако вече сте завършили това проучване, като се обадите на телефонния номер, ние ви благодарим. ЕР, НЕ ТРЯБВА ДА ЗНАЕТЕ, ЧЕ ВЕЧЕ? РАЗГЛЕДАЙТЕ, ДА ВИ ДАДЕТЕ ДА СЕ МОТИВИРАТЕ ИЛИ КОЕТО СЕ СЕ СЪРНАТ ЗА ЧЕТЕТЕ ЧРЕЗ МОЯТА ПОЛУЧАВАНЕ?
И това е само един пример за много хора.
Кой ще извлече максимума от „ Обърнете фунията “?
- изпълнителни директори - Джафе разговаря ТИ! Той ви казва всичко, което трябва да чуете. Той ви показва какво не са склонни да кажат вашите клиенти и служители. Той ви дава примери за компании и как те успешно прилагат решения за обръщане на фунията, които намаляват разходите и създават печалби.
- Маркетолозите - Същото важи и за вас. Jaffe извиква мързеливи, неистински комуникации с клиентите и как всъщност работи срещу всички ресурси, стратегии и усилия, през които преминавате, за да получите и задържите лоялни клиенти. Ако приемем, че вашият главен изпълнителен директор е отворен за преливане на фуния, тук ще намерите много страхотни идеи, които можете да вмъкнете в следващия си стратегически план.
- търговски - Ако сте професионалист по продажбите, ще бъдете вдъхновени да създадете допълнителни продажби със съществуващите си клиенти.
- Обслужване на клиенти - Дори ако организацията ви не се съгласява с тази философия, ще бъдете вдъхновени да имате различно качество на разговор с всеки клиент. Ще гледате работата си по различен начин и може дори да се почувствате забавно.
"Flip the Funnel" не е само книга, посетете придружаващия сайт "Flip the Funnel Now", където можете да видите видеоклипове и да получите подобрено съдържание (точно като DVD - неща, които не стигнаха до книгата).
Това е супер лятна бизнес книга. Вие не само ще научите нещо, но и ще получите удар от стила на писане на Jaffe и дори ще разкриете „Радвам се, че не говори за мен“.
9 Коментари ▼
