Няма значение дали вашият бизнес продава продукти или услуги, определянето на цените е най-елементарният фактор за вашия успех. Отиди ниско и губиш пари при всяка продажба, но стреляш прекалено високо и си изчистил пазара.
През последните две десетилетия съпругът ми и аз стартирахме няколко предприятия. През това време направихме няколко грешки, поправихме тези грешки и научихме няколко важни уроци за ценообразуване на продукти и услуги, когато става въпрос за ценовите стратегии за малкия бизнес.
$config[code] not found1. Цената не е всичко
Много млади компании усещат натиска за силно намаление на цените, за да спечелят бизнес. Когато стартирахме нашата онлайн компания за регистрация на документи през 2009 г., пазарът вече беше изпълнен с големи имена като Legal Zoom, заедно с множество малки играчи, които на практика предлагаха услугите си безплатно. В бързаме да привличаме клиенти, ние позиционирахме нашите продукти възможно най-ниско. Продажбите бяха страхотни, единственият проблем беше, че цените ни правят бизнеса неустойчив.
Бързо осъзнахме, че трябва да променим подхода си от продажбата на най-евтината услуга до приноса на добавена стойност към нашите клиенти. По този начин увеличихме цените си. Нервните от всякакъв спад в продажбите, бяхме изненадани да видим, че нашият обем на продажбите всъщност се е увеличил с 9% през първия месец след повишаването на цените и с 22% през следващия месец.
"Ню Йорк Таймс" разказа за онлайн търговец на дребно, Headsets.com. Компанията претърпява компютърна грешка, която причинява всички цени на уебсайта им да се показват на цена, а не на дребно. С драматично по-ниските разходи, те очакват продажбите им да скочат. Вместо това увеличението е само незначително.
Моралът на историята е, че не се предполага, че клиентите търсят само най-ниската цена. Да, цената е голяма част от решението за покупка, но продажбите ви могат да бъдат по-малко зависими от цената, отколкото смятате.
2. Мислете отвъд стоките
Когато някой продукт или услуга стане комерсиализирана, най-ниската цена винаги печели. На пръв поглед онлайн индустрията за правни услуги изглежда толкова продуктивна, колкото и да идва. Като доставчици всички ние помагаме на нашите клиенти да включат бизнеса си или да подадат други правни форми с държавата.
Когато избрахме да повишим цените си, решихме да се съсредоточим върху основната си област на диференциация: Обслужване на клиенти. На всяко обаждане се отговаря само с няколко позвънявания от експерт по стартиране на малък бизнес, работещ в калифорнийския офис. Започнахме да предлагаме безплатни бизнес консултации и пуснахме други безплатни услуги с добавена стойност. С малко по-високи цени ние бяхме в по-добра позиция да предоставим това ниво на обслужване на клиентите на нашите клиенти.
Долната линия е, че винаги можете да намерите начин да се разграничите от конкуренцията, дори ако смятате, че оперирате на стоковия пазар с най-ниска цена. Научих, че в по-дългосрочен план сте по-добре да се фокусирате върху това как да донесете повече полза на клиентите, отколкото просто да намалите цените си.
3. Оферта за диференцирано ценообразуване
Подобно на толкова много онлайн индустрии, ние се сблъскваме с постоянен натиск от нискотарифни доставчици, които предлагат услуги на кост. За да се преборим с този натиск, ние въведохме многостепенна структура на ценообразуването, която излага множество опции на различни ценови точки. Многостепенното ценообразуване дава на потенциалните клиенти повече възможности за удовлетворяване на техните нужди, но най-важното е, че дава възможност на клиентите да вземат по-добри и по-информирани решения за това, което получават за парите си. Когато виждате всеки пакет една до друга, ценовите точки се чувстват по-малко произволни.
Независимо от Вашата индустрия, услуга или продукт, вероятно можете да измислите начин да дадете на клиентите си опции. За много от нашите услуги създадохме три пакета: основен, луксозен и завършен. Три нива работят най-добре, тъй като структурата се вписва в позната рамка: бронз, сребро, злато; малък, среден, голям; добър по-добър Най-добър.
От въвеждането на нашето диференцирано ценообразуване по-голямата част от клиентите избират първите две нива… показвайки, че потребителите са склонни да плащат премия, стига да разбират добавената стойност на тази услуга.
4. Направете покупката възможно най-лесна
Когато става въпрос за продажби, основната цел е да се премахнат бариерите, пред които са изправени вашите клиенти, когато правят покупките си. За нас това означава да направим процеса на кандидатстване възможно най-лесен. Например, когато нов собственик на бизнес иска да включи, други сайтове ще ги принудят да попълнят повече от 20 страници. Работихме усилено, за да намалим процеса само до една страница.
$config[code] not foundЗа да успеете във всяка форма на електронната търговия, трябва да направите целия процес на закупуване възможно най-бързо и безпроблемно. В нашия случай това означава премахване на необходимостта от въвеждане на много ненужна информация. В други случаи това може да означава, че потребителите не трябва да отварят сметка, за да направят покупка. Едно кликване на Amazon е брилянтно успешен начин за премахване на всякакво триене при покупката.
Снимка на таблетка чрез Shutterstock
5 Коментари ▼
