За да бъдеш предприемач, трябва да правиш продажби. Вашият бизнес не може да оцелее без тях.
Повечето фирми се блъскат не поради лоша идея, нито поради липсата на устойчиво търсене на продукти и услуги. Вместо това те се провалят поради липса на подходящи маркетингови и продажбени усилия. Маркетингът е многоканален стремеж, докато продажбите имат само една цел: да внесе повече клиенти и клиенти.
$config[code] not foundСпособността да се продава не се преподава в училище и не идва с повечето дипломи. Нищо чудно, че предприемачите се борят да поддържат приходите.
Пропуски в продажбите, които никога не трябва да правите
1. Започнете без план
Продажбата трябва да бъде планирано и организирано усилие. С успех не можете да рискувате. Номерът е да работим назад. 5-годишната цел на приходите се разделя на цел за годишни приходи, която след това се разделя на месечна цел, седмична цел и евентуално дневна цел.
Да речем, че възнамерявате да донесете 100 000 долара приходи за 5 години. Тя работи както следва:
- За да достигнете 100 000 долара, трябва да направите 20 000 долара годишно.
- Което ви води до $ 1666.67 на месец.
- Това изисква да се направят 416,66 долара на седмица и 83,33 долара на ден.
Въпросът е, че чрез изчисляване на приходите, от които се нуждаете от деня седмица, месец и година, ще можете да планирате реалистични цели на продажбите, за да постигнете това, от което имате нужда.
2. Липса на подходящи инструменти
Ако сте в бизнеса, трябва да продавате. Уверете се, че имате правилните инструменти, които да ви помогнат да постигнете това. Ще се нуждаете от инструменти за управление на взаимоотношенията с клиентите, за да се справите с текущите си взаимодействия с клиенти, клиенти и потенциални клиенти. Това ще ви помогне да следите продажбите, потенциалните клиенти и когато е необходимо последващо проследяване. Ще ви е необходима технология, която ви дава достъп до информацията в движение и с един поглед проверявате данните за клиентите си. Също така е почти задължително тези дни да има уебсайт, който позволява на хората да учат бързо и лесно какво правите и как можете да им помогнете.
Като казах, че най-важните инструменти, които можете да вземете със себе си, е вашето присъствие на ум, остроумие и чувство за хумор.
3. Говорете вместо слушане
Първото правило в продажбите е да слушате клиентите си. Кажи здравей. Седнете на масата. Задавайте въпроси. Седнете и слушайте. С течение на времето ще получите възможност да предлагате, да говорите, да препоръчвате и да обяснявате. Дотогава се опитайте да чуете какво да кажат вашите клиенти. Попитайте ги какво ги притеснява? Какво ги държи през нощта? Кои са най-големите им проблеми? Колко означава решаването на тези проблеми за тях и техния бизнес?
Продажбите не винаги са свързани със задачата. Понякога всичко, което трябва да направите, е да слушате и след това да попитате.
4. Отделете време на детайлите
Когато получите възможност да говорите, обяснявате, препоръчвате, предлагате или демонстрирате своя опит, не правете обичайната грешка да пускате в кървави подробности как работят вашите решения. Например, когато помагате за създаването на дигитален маркетингов план, не се притеснявайте да обясните как работи AdWords, как работят социалните медии и как работят каналите за връзки или програмите за популяризиране на блогове.
Клиентите не плащат за обяснения. Те плащат за решения. Така че не им давайте подробности, които не искат или имат нужда. Кажете им как можете да разрешите техните проблеми. Това е единственият отговор, на който наистина се грижи.
5. Вземете Не за отговор
Безброй възможности за продажби се губят, когато предприемачите просто не приемат отговор. Но това, което наистина казват, е, че те не разбират как едно ново решение може да им помогне.Те нямат опит да видят стойността, която предлагате.
В горния пример за дигитален маркетинг потенциалният клиент може да каже:
Това няма да работи.
Тя е твърде сложна. Има прекалено много неща за вършене.
Не тук правим нещата.
Провеждаме реклами във вестници през целия си живот и те работят добре.
В този момент много предприемачи могат да се откажат. Какъв е смисълът, питат се те. Те не се интересуват. Но вместо това, защо да не отговорим на техните възражения? Например в отговор на горните твърдения можете да кажете:
Работи. Бих искал да ви покажа примери. Моля, решете след това.
Да, сложно е. Защо не го оставите на мен (нас)?
Нека започнем нещо ново. Ако едно и също старо нещо е работило за вас, не бихте говорили с мен днес, нали?
Вестниците са мъртви. Те могат да работят добре, но са скъпи. Позволете ми да ви покажа как се прави интелигентен маркетинг.
Никога не отстъпвайте. Никога не позволявайте на клиентите да ви отблъскват с неразумни отговори.
6. Намаляване на конкурентите
Никога, лошото е в състезанието. Тя изпитва несигурност и казва на клиента, че не сте сигурни в себе си, вашите продукти и бизнеса си.
Вместо това, когато попитате за състезанието, можете да заявите учтиво нещо като:
О, те са страхотни хора. Ние ги обичаме. Просто те се грижат за предприятията по-добре и ние вършим страхотна работа с малкия бизнес.
7. Игнорирайте правилото „Едно обаждане, три препратки“
Срещата за продажби с потенциален клиент може да завърши по различни начини.
Първо, разбира се, може да направите продажбата. Но ако не, срещата може да доведе до възможност да се срещнем отново в бъдеще. Може също така да завърши с възможност да съберем някои възможни препратки, ако потенциалният клиент категорично заяви, че не се интересуват от вашата услуга.
Като предприемач и ръководител на вашия бизнес, Ваша е отговорността, че от тези три изхода се случва. Така че не забравяйте да попитате за една от трите преди да напуснете среща за продажби.
8. Забравете за последващи действия
Статистически само един от десет потенциални клиента ще купува от вас след първата среща или разговор. За останалото ще трябва да правите followups. Забравяйки да правите последващи действия с тези хора, оставяте пари на масата. Не забравяйте да планирате срещи с тези потенциални клиенти, за да говорите отново за вашия продукт или услуга.
Отново, мислейки статистически, ако срещнете 10 клиента на всеки работен ден в продължение на двадесет дни от месеца, ще говорите с 200 потенциални клиенти. Ако приемем, че само 10% от тези клиенти купуват от вас, това оставя списък от 180 клиента всеки месец или 2160 клиенти годишно, което представлява огромен допълнителен потенциал за продажби.
9. Отказвайте да правите правилно чрез проспект
Има моменти, когато перспективата иска продукти или услуги, които не предлагате. Понякога цената ви е твърде висока, за да съответства на бюджета на потенциалния клиент.
Виждате, че клиентът все още има проблем, но не можете да спечелите от него. Някои биха казали, че е време да си тръгнем.
Но почакай. Няма ли компании, които да ви дават препратки дори след като са ви казали, че не могат да използват услугите ви? Как се чувствате днес за тези компании?
Така че, защо не донесете конкурент, който мога решаване на проблемите с перспективите? Няма да губите възможност. Ще направиш приятел.
10. Кажете „Да“ на сделка, в която ще съжалявате
Има моменти, когато клиентът иска нещо неетично, иска да направиш работа безплатно, иска неподходящи лични и професионални услуги или се опитва да те изгони в цената извън това, което можеш да си позволиш.
Не казвайте "да", само за да направите продажба. В морето има много риба.
За кои от тези грешки си виновен?
Грешка Снимка чрез Shutterstock
12 Коментари ▼
