Ако трябва да развиете бизнеса си, се съсредоточавате ли върху идентифицирането на перспективите, превръщането им в потенциални клиенти и активното им преобразуване в клиенти, които плащат? Ако е така, трябва да помислите за промяна на фокуса си. Защо?
Защото съсредоточаването върху растежа чрез придобиване на нови клиенти е най-трудният, най-рисковият, най-малко печеливш и най-малко ефективен начин да растете. Растящият чрез нови клиенти е интуитивен. Например лесно може да се предположи, че увеличаването на броя на клиентите, които обслужвате с 35%, ще увеличи бизнеса ви с 35%.
$config[code] not foundНо макар и да е интуитивно, този подход може да навреди на потенциалните ви бизнес резултати. Това често води до изразходване на повече време, усилия и пари, за да развиете бизнеса си, отколкото е необходимо. Казано е много места, че хората купуват само от бизнес, след като са стигнали до точката, в която „познават, харесват и вярват” на бизнес и неговите продукти и услуги.
Помислете за група хора, които знаят, харесват и вярват на вашия бизнес и продукти. Хм, да видим. Някой, който е запознат с вашия бизнес и знае за вас. Някой, който харесва вашия бизнес и продукти. И някой, който вярва, че можете да им помогнете с това, от което се нуждаят.
Това звучи ужасно много като съществуващ клиент.
И все пак, когато става дума за съществуващи клиенти, много собственици на бизнес и мениджъри стават доволни. Те попадат в капана на предположението, че съществуващите клиенти ще идват и купуват от бизнеса, когато на следващия се нуждаят от това, което бизнесът продава. Истината обаче е, че всеки бизнес има поне един допълнителен продукт или услуга, които биха могли да продадат на съществуващи клиенти. И обикновено те имат няколко допълнителни продукта или услуги, които могат да продадат.
Но по някаква причина те не проактивно предлагат своите допълнителни продукти и услуги на съществуващите си клиенти. Вместо да фокусират своите маркетингови долари върху продажбата на повече неща на тези, с които вече се занимават, те се фокусират върху продажбата на нещо на някой “нов”. А това означава, че пропускат огромно количество потенциален растеж и печалба.
Дял на клиентите спрямо пазарен дял
Ако сте виновни за това, че съсредоточавате повече усилия за получаване на нови клиенти, отколкото за продажба на съществуващите си клиенти, станете отговор на следното предизвикателство. Заложете, че от днес, за един месец, ще престанете да мислите за пазарния дял. Вместо да започнете да мислите за дела на клиентите.
Помислете за продуктите или услугите, от които се нуждаят вашите клиенти и които сега купуват от други фирми, които са свързани с вашите продукти и услуги. Идентифицирайте онези от този списък, които биха могли да купят от вас - ако ги предлагате на съществуващите си клиенти.
Някои от тези свързани продукти и услуги можете да предложите и доставите сами. Това са тези, които притежават най-голям потенциал за драстично увеличаване на приходите ви и още по-важно - печалбата и паричният поток. За тези продукти Вашите маркетингови разходи са много по-ниски от продажбите на нови клиенти. Вашият бизнес вече е понесъл високите разходи и понесе усилията да ги идентифицира и привлече за първи път.
Естествената съпротива и бариерите пред промяната са до голяма степен премахнати, когато се приближавате и говорите с вашите съществуващи клиенти. Като фокусирате маркетинговите си усилия върху съществуващата си клиентска база и перспективите, които вече знаете, ще увеличите драстично ефективността на вашите маркетингови усилия.
Има няколко предимства на този подход:
- Вече знаете кои, конкретно, тези хора са (вие взимате данни за контакт с клиенти, нали?)
- Знаете какво са закупили преди това, за да имате представа за техните нужди.
- Знаете колко изгодни са те за вашия бизнес.
- Те вече са запознати с вашия бизнес, с неговата индивидуалност и стил, с продуктите и услугите си, както и с предимствата на справянето с вас в сравнение с друг ваш конкурент.
- И в резултат на това вие ще можете да затворите повече продажби и да изберете клиенти, които най-вероятно ще бъдат много печеливши.
- Вие също така ще откриете, че трябва да похарчите много по-малко време и пари, отколкото бихте си помислили.
Когато става въпрос за маркетинг и увеличаване на печалбите на вашия бизнес, не забравяйте, че част от пазарния дял на клиентите е по-добър.
Истината е, че в зависимост от целите ви за отглеждане на вашия бизнес, може просто да имате всички клиенти, от които се нуждаете.
Клиенти Снимка чрез Shutterstock
8 Коментари ▼
