Специалистите по продажбите процъфтяват, но остават заети, но някои дейности за предлагане на продажби са просто „зает работа“. Много мениджъри по продажби смятат, че стигането до етапа на предложението за продажба е добро нещо, но ако вашият екип по продажбите е постоянно зает с писане на предложения за продажби, може да пропуснете по-изгодни възможности. Време е да преоценим процеса на писане на предложения за продажби. Спрете да пишете толкова много предложения за продажби и се фокусирайте върху други начини за затваряне на продажбата.
$config[code] not found
Какво не е наред с писането на предложения за продажба?
Проблемът с писането на предложения за продажби е, че всеки от вашите конкуренти също го вижда като „победа”, за да стигне до процеса на предложението - така че всяко предложение за продажба трябва да се конкурира с няколко (десетина, сто?) Други писмени предложения. Цялото това писане на предложения може да има обратен ефект, ако прекалено много от вашите предложения попаднат в „ничия земя” между перспективата, която казва „не” и „да”. Вместо безсмислено извличане на предложения за продажби, култивиране на по-голямо чувство за стратегия и дисциплина във вашето поколение B2B водещ.
Океанско тралиране срещу подводен риболов
Твърде често актът на писане на предложения за продажба става акт на „масово производство“. Търговците продават предложения за продажби, без да приспособяват офертата към специфичните нужди на потенциалните клиенти. Не слагайте сляпо предварително опакована система, която може да не е това, което клиентът желае или се нуждае. И не бъркайте маниакалната „енергия“ на писането на предложения с действителните „резултати“.
Вашият екип по продажбите може да прекара дни писане на предложения за продажби, което води до малък процент от сделките. Записването на предложения трябва да се извършва до същата мярка и контрол, както всяка друга търговска дейност.
Помислете за тази аналогия от риболовната индустрия - океански траулер срещу обикновен подводница. Вместо да вземете безразборния подход „океански траулер“ - да изпращате предложения за продажби наляво и надясно и да изтегляте колкото се може повече водачи без чувство за стратегическа насока - трябва да вземете „подводен“ подход, като изберете цел за продажби, планирайки своя усилие и следване с търпение и усърдие. Умното управление на продажбите е упражнение в „Готов, стремеж, огън“. Прекалено често извличането на предложения за продажби е упражнение в „Огън, огън, огън“.
Като продавач, естествено е да бъдете нетърпеливи за действие. Ние процъфтяваме при осъществяването на обажданията и навлизането на клиентите и правим всичко необходимо, за да приключим сделката. Но проблемът е, че прекалено много търговци предават това чувство на нетърпение в писменото си предложение за продажби. Ако не внимавате да се вслушвате в нуждите на потенциалния клиент и да подравнявате офертата си с тези нужди, предложението за продажби ще трябва да бъде подадено отново и отново. (Дори по-лошо, перспективата може да загуби търпение с вас и да прекрати разговора.) Прекарвайте по-малко време за писане и пренаписване на предложения и прекарвайте повече време, за да зададете правилните въпроси, за да квалифицирате водещите позиции на първо място.
Разбира се, задаването на въпроси и инвестирането на време в назначаването, квалификационните лидери и изграждането на връзки водят до упорита работа. Много по-лесно е просто да продължите да пишете предложения за продажби и „изглеждате заети“.
Ето какво става с писането на мързеливо предложение:
- Клиентът казва „Не“ на първия проект на предложението.
- Вместо да копаят по-дълбоко в нуждите на клиента чрез задаване на въпроси, четене между редовете и усъвършенстване на основните възражения, продавачът става нетърпелив. („Но просто знам, че този клиент е готов да купи! Ние сме толкова близо до сключване на сделка!“)
- Водени от нетърпение, продавачът започва да пренаписва предложението за продажби, като добавя още звънчета и свирки и предлага на клиента повече услуги, системи и продукти с надеждата, че нещо ще промени нещата и ще сключи сделката.
- Търговският представител смята, че всички тези предложения ги доближават до клиента, но истината е, че просто отблъскват клиента. Перспективите могат да миришат на отчаяние на километър. Перспективата си мисли: „Този продавач не разбира нашите нужди и не изглежда достатъчно заинтересован да пита. Ще говоря с един от техните конкуренти. "
Друг проблем с предложения: Няма ангажимент
Всеки процес на продажби се нуждае от поредица от ясни ангажименти, които се изискват от перспективата, като се започне с най-ранните обаждания за студено и назначаването на последващи повиквания. - Ще се съгласите ли да се срещнете с мен? - Ще се съгласите ли да получите ценова оферта? - Ще се съгласите ли да направите покупка?
Проблемът с много предложения за продажби е, че те не изискват директно от купувача да предприеме действия. Предложенията просто пристигат и твърде често … седят там. Кога за последен път клиент веднага се обади и се съгласи да купи, въз основа на няколко думи на хартия? Без значение колко убедителен е Вашето предложение, той не може да отговори на неочаквани последващи въпроси.
Без продавач, придружаващ предложението за продажба, нищо няма да се случи. Вместо просто да изпращате предложения за продажби, първо направете някои обаждания, за да уредите време за обсъждане на детайлите. Твърде често вземащите решения пренебрегват най-важните детайли от предложението за продажби. (Или по-лошо - те се фокусират само върху цената и отхвърлят вашата оферта, без да разбират ценовото предложение.) Човекът, който търгува, трябва да е там, за да ръководи перспективите чрез предложението, да отговаря на въпроси и да задава други въпроси, които да се задълбочат в специфичните перспективи нуждае.
$config[code] not foundНе разчитайте на лист хартия или цифри на екрана, за да затворите сделката за вас. Вместо това потърсете възможности за създаване на моменти на продажба, основани на реални човешки взаимодействия между продавача и перспективата. Просто изпращането на предложение за продажба е твърде пасивно. Придружаващото предложение за продажба с назначаване на продажби е динамичен процес, който включва идеите на двама души.
Изпращането на предложения за продажби приканва отхвърляне. Прекалено лесно е да се каже „Не“ на простото предложение за продажби в тяхната пощенска кутия. Вместо да се ограничавате до „Да или Не“, като изпращате предложения за продажби, използвайте настройка за интелигентни назначения и последващи действия в лицето, за да създадете по-широкообхватни разговори за „Какво, ако и защо?“
Снимка на риболов с копие чрез Shutterstock
4 Коментара ▼
