Времето е много ценно и това е особено вярно, когато става въпрос за малкия бизнес. В малкия бизнес времето е на стойност от златото. Използването на времето си разумно по въпроси, които ще направят разлика и съгласуване на бизнес целите е от решаващо значение за успеха на малкия бизнес. Тук Брент Лиъри се присъединява към Жана Хопкинс от HubSpot, за да обсъди концепцията за входящ маркетинг и разумно управление на времето.
* * * * *
$config[code] not found
Жана Хопкинс: Историята ми е доста нормална за маркетолог. Започнах да работя в бизнеса с играчки за компанията Милтън Брадли. След това отидох в Lego Systems, след което се преместих в технологичното пространство и работих за няколко големи B2B компании. Дойдох в Hub Spot преди около две години и половина.
Тенденции в малкия бизнес: Какво представлява входящият маркетинг?
Жана Хопкинс: Концепцията за входящ маркетинг се основава на три принципа. Първият се намира в интернет, използвайки тези думи за търсене, които хората търсят, когато се опитват да решат проблем, който имат.
Средата на фунията е това, което наричаме конверсия, или получаването на информация от хора, които посещават сайта ви. Когато попълват формуляр, ние смятаме, че е реализация или ако ви дадат някаква информация, „Ето моят имейл адрес и очаквам с нетърпение да получа от вас имейл бюлетин.“ Това е реализация.
Третият компонент е това, което наричаме анализ. Колко души са посетили тази конкретна страница или офертна страница? Колко хора са се превърнали в олово и по-важното е колко хора всъщност са станали клиент?
Тенденции в малкия бизнес: доколко са успешни малките предприятия с входящ маркетинг?
Жана Хопкинс: Мисля, че най-голямото предизвикателство за малкия бизнес е времето. Но знайте, че компаниите, които блог, дори само веднъж месечно, имат 50% повече посетители на уебсайта си, отколкото компаниите, които не го правят.
Така че това е основната причина, поради която насърчаваме хората да създават съдържание, което ви позволява да намерите в интернет.
Тенденции в малкия бизнес: Какви умения са необходими, за да са добри в средата на частта на фунията и да превърнат тези води в възможности за продажби?
Жана Хопкинс: Преди всичко искате да помислите как следвате тези резултати. Всички води не са равни. Например, в HubSpot демонстрационното ръководство вероятно струва 10 или 20 пъти повече от гледна точка на стойността на продавач, отколкото на някой, който изтегли електронна книга във Facebook.
Това, което се случва, е, че тези електронни книги на Facebook могат да имат голям обем, но продавачът не иска да проследява тези конкретни причини, защото има по-малка вероятност от успех с тях. И търговците искат да бъдат успешни, нали?
Mac MacIntosh, фантастичен B2B говорител, казва, че само 23% от хората, които търсят решения, всъщност купуват в рамките на шест месеца. Но две трети от хората, които търсят решения, все още ще купуват. Ето каква е цялата концепция за средата на фунията - да поддържаме тези хора затоплени. Искате вашата марка, вашата компания, вашата услуга да бъде достъпна за тях, когато са готови да купуват.
Тенденции в малкия бизнес: Как ще реализирате добра основа за тази средна част?
Жана Хопкинс: Бих събрал карта на ума или електронна таблица, които биха имали редица предложения за затопляне на хората. Например, когато попитате някого за демонстрация, това е като да помолите някого да се ожени, преди да ги помолите за чаша кафе. Чашата с кафе е моята електронна поща, чашата кафе е да си взема електронната книга във Facebook. Да се оженим е демото, защото всеки, който казва: "Искам демо" - те знаят, че ще бъде извикан от продавач.
Тенденции в малкия бизнес: Какъв микс трябва да имате на място, за да сте сигурни, че сте успели с операциите по фунията?
Жана Хопкинс: Мисля, че първата стъпка е да разговаряте с търговската организация, за да можете да ги подравните. Вие не сте в нея сами и не са в нея сами. Вие сте свързани заедно.
Втората стъпка е да разберем какво работи. Как стигнахте до тази конкретна демо фаза? Как ги стигате до тази точка? След като сте го направили, можете да осъзнаете, че на всеки 100 посетители на сайта - пет действително попълват формуляр. От тези пет, които попълват формуляр, тези трима души попълват този формуляр и тези двама души попълват този формуляр, но двамата души, които попълват втората форма - единият от тях всъщност става демо. И на всеки пет други демонстрации получаваме двама клиенти.
Това е видът данни, които искате. Вие наистина искате да можете да видите потока, защото искате да сте сигурни, че тези трима души, които попълват формуляра, виждате, че никога не стават клиенти. Така че искате да бъдете сигурни, че не правите повече от това - защото по същество губите времето за продажби на служители по отношение на затварянето на сделката.
Тенденции в малкия бизнес: Къде хората могат да научат повече?
Жана Хопкинс: Можете да отидете на HubSpot.com. Имаме много безплатни маркетингови ресурси. Следващото място, което бих казал за посещение, е TheMarketingGrader.com. Това е безплатен инструмент, който HubSpot предлага. Имаме 65 различни показателя, за да видим как работиш срещу други компании, как се натрупваш, това е доста страхотно.
Това интервю е част от поредицата разговори на One on One с някои от най-провокиращите мисълта предприемачи, автори и експерти в бизнеса днес. Това интервю е редактирано за публикуване. За да чуете звук от пълното интервю, кликнете с дясната стрелка на сивия плейър по-долу. Можете също да видите повече интервюта в нашата серия от интервюта. Вашият браузър не поддържа
Това е част от поредицата за интервюто „Един на едно“ с лидери на мисълта. Преписът е редактиран за публикуване. Ако това е аудио или видео интервю, кликнете върху вградения плейър по-горе или се абонирайте чрез iTunes или чрез Stitcher.
звуков
елемент.
