Ако се опитвате да намерите най-доброто място за правене на B2B социални медии, фокусирайте се върху LinkedIn. Тук имате най-голям шанс да откриете хората, които вземат решения. Според неотдавнашно проучване, 59% от социалните мрежи заявиха, че LinkedIn е по-важно от всеки друг социален медиен сайт.
Но получаването на продажби от LinkedIn не е толкова просто, колкото просто да се регистрирате. Трябва да вземете внимателен, целенасочен, търпелив подход към изграждането на взаимоотношения и започване на разговори с потенциалните ви клиенти на LinkedIn.
$config[code] not foundLinkedIn Lead Generation
Започнете с Вашата непосредствена мрежа
Един от най-мощните аспекти на LinkedIn е, че той ви показва, при пълна прозрачност, цялата ви професионална мрежа (и мрежата на всички останали във вашата професионална мрежа). Подобно на старата поговорка за „шест степени на разделение“, без значение кой отговорник на високо ниво се опитвате да постигнете, вероятно вече познавате някой, който познава някой, който ги познава.
Може да сте на 2 или 3 градуса отстранени от повечето ключови лица, които взимат решения. Така че, ако има перспектива, с която искате да говорите, преди да вдигнете телефона и да направите студен разговор, вижте кого познавате в тяхната компания. Вижте дали можете да се запознаете чрез LinkedIn. Виж дали можеш да накараш някой да ти каже добра дума.
LinkedIn не е задължително да отваря всички врати за всеки, който взема решения в списъка ви, но със сигурност ще помогне за затоплянето на приличните проценти на вашите студени обаждания.
Надстройте профила си
Повечето потребители на LinkedIn имат основна сметка, която има по-малко функции и ползи, отколкото някои от останалите премиум членове. За по-малко от 19,95 долара на месец можете да получите достъп до повече инструменти, които улесняват достигането до потенциалните ви клиенти, да разберете кой ви търси и да намерите повече хора, които искате да достигнете (чрез търсене на базата на индустрията, длъжност, фирма, пощенски код и др.) Ако сте собственик на малък бизнес, може би си струва да инвестирате в подобрени сметки на LinkedIn за себе си и / или вашия търговски екип.
Причината, поради която таксите на LinkedIn за разширения достъп до функциите на сайта се дължат на това, че те се опитват да минимизират спама и максимизират ценното време на своите членове - това е същата причина, поради която LinkedIn насърчава членовете да се свързват само с хора, които всъщност познават в реалния живот. Така че, чрез закупуване на подобрено членство, вие показвате, че законно се опитвате да използвате LinkedIn за олово поколение и не сте спамър.
Един от най-добрите инструменти в LinkedIn (ако надстроите профила си извън Basic) е InMail, който ще обсъдим по-нататък.
Използвайте InMail
LinkedIn има функция, наречена InMail (ако купувате премиум членство), която ви позволява да изпращате ограничен брой директни съобщения до всеки в LinkedIn, дори за хора извън вашата мрежа. За разлика от обикновения имейл, който често се игнорира или изтрива, InMail може да бъде чудесен инструмент за директно достигане до ключови перспективи и вземащите решения. LinkedIn ви гарантира отговор в рамките на 7 дни или няма да бъдете таксувани за използването на вашето съобщение InMail.
Съобщенията на InMail имат по-висока степен на доверие и доверие, тъй като перспективата може да види профила ви в LinkedIn и веднага да реши дали сте някой, с когото бихте искали да говорите. Тъй като получавате само няколко InMail съобщения на месец (3, 5 или 10 съобщения, в зависимост от нивото на членството ви в LinkedIn), трябва да ги накарате да се броят.
Изправяйте посланието си специално за всяка перспектива. Направете го лично. Покажете им защо се опитвате да достигнете до тях и защо би било ценно за тях да говорят по-нататък с вас.
Получете най-доброто от групите LinkedIn
Отвъд прекия контакт с потенциални клиенти чрез вашата мрежа и работа с други хора, друг чудесен начин да получите продажби от LinkedIn е да вземете по-дългосрочен подход за изграждане на репутация и развитие на взаимоотношения чрез LinkedIn Groups. Но трябва да се съсредоточите. Спам 50 различни групи с връзки към последния ви блог няма да направят нищо. Това е загуба на време и най-вероятно ще ви блокира от групата.
За да използвате ефективно LinkedIn, трябва да се съсредоточите върху присъединяването към групи, където може да бъде разположен финансовият директор или главен изпълнителен директор на фирмата ви. Тази следваща част наистина изисква много търпение, но ще трябва да преминете през различните дискусии във всяка група и да сортирате спамерите, за да откриете хората, които искрено задават въпроси относно проблемите си с болката.
Вземете разговора по-нататък
Например, ако продавате счетоводни решения и виждате в група от LinkedIn, че контролер за компания е казал: „Някой знае ли как да се третира амортизацията на активите за новите данъчни кодове за 2013 г.“ Това е вашият шанс да изградите тази връзка, Въпреки че не е главен финансов директор, контролерът е само едно ниво по-долу. Отговорете на въпроса насаме и оставете този контролер да знае, че те могат да ви задават въпроси като ресурс, тъй като сте експерт по тази тема.
След като сте разменили няколко отговора, не излизайте прекалено силно, но разберете дали перспективата има проблеми, с които може да се справи решението ви. Можете да кажете: „Моята компания е разработила софтуерно решение, което автоматично изчислява амортизацията и другите позиции в баланса Ви. Мога ли да ви изпратя информация за него? ”Забележете колко мило и фино е било това? Ние не питахме: „Имате ли нужда от ново решение?” Или „Можете ли да ме запознаете с вашия финансов директор?” Вместо това използвайте разговорите си в LinkedIn, за да тествате водите за възприемчивост.
В моята област това е това, което ние наричаме "тестване за болка". Знаем, че перспективата има проблем (те не знаят как да изчисляват амортизацията) и най-вероятно имат проблеми и с други изчисления. Но сега искаме да видим дали те са мотивирани да действат по своя проблем с болката (мотивация). Контролерът, с когото сте говорили в LinkedIn (въпреки че те не са ваши решения), най-вероятно ще доведе решението ви до главния финансов директор.
Вие сте протегнали ръката си, за да им помогнете, и се надяваме, че ще направят същото за вас.
LinkedIn може да направи невероятни неща за вашия бизнес, ако знаете как да използвате правилния подход. Вместо да изпращате терени за продажби, използвайте по-постепенен, търпелив подход към изграждане на взаимоотношения и развиване на доверие.
Цифрова снимка на ръкостискане чрез Shutterstock
Още в: LinkedIn 9 Коментари ▼
