Тази седмица ние осветяваме Small Business Spotlight за търговските партньори на Mansfield. Бизнесът на 33 служители служи като външен екип за продажби на малки фирми и стартиращи фирми. Съосновател и главен изпълнителен директор Грег Дън (на снимката по-горе) стартира компанията преди осем години, като набира екип за продажби на всички звезди. Тогава той предложил услугите си на компании, които нямаха собствена търговска организация. Тази седмица той ни дава кратък поглед как работи.
$config[code] not foundКАКВО ПРЕДСТАВЛЯВА БИЗНЕСът: Дън казва, че компанията се обръща към целия жизнен цикъл на продажбите от въвеждането до затварянето. Така че това, което прави търговските партньори на Mansfield по различен начин, е всеобхватността на подхода на компанията.
Например, съществуват компании, които разработват тръбопроводи и ще получат срещи с клиенти, но всъщност не провеждат тези срещи и ги карат да преминават през тръбопровода и да сключват сделки.
Има и консултантски фирми, които ще помогнат за разработването на стратегия за преминаване към пазара. Но те няма да приложат екип, за да могат да излязат и да продават или действително да изпълняват тази стратегия. Или има компании, които всъщност могат да имат полеви повторения, които ще действат в ролята на мениджъра на територията. Но те няма да имат поддръжката на инфраструктурата, като вътрешни продажби, управление на продажбите или екипи за продажби.
Mansfield Sales Partners прави всичко това, казва Дън. Фирмата е пълно обслужване - супа за ядки - търговска организация. Той казва, че огромното мнозинство от конкурентите, в които се намира компанията му, предлагат само отделни компоненти на тези функции.
КАК СТАРТИРА ДЕЛОТО: Дън казва, че идеята дойде малко от отчаяние. Работил е по продажби на VC и видял какво е необходимо, за да изгради организация за продажби от нулата навсякъде, където отиде.
Той казва, че вече не е искал да прави това. Затова, вместо да се заеме с друга работа, където ще трябва да построи още една организация за продажби, той реши да стартира Mansfield и да го направи за няколко стартиращи предприятия наведнъж.
Работи и Дън казва, че компанията расте. Мансфийлд започна почти изцяло да помага на стартиращи фирми, казва Дън. Това е така, защото те са склонни да се нуждаят от пълния набор от услуги за продажби, които по-големите компании имат вътрешно. И Мансфийлд започна с предлагането на тези функции за продажби на базата на време.
Но това се превърна в работа за по-големи компании. Днес компанията работи с редица компании от Fortune 500. Тези компании може да са направили ново придобиване или нов продукт, идващ от тяхната лаборатория. Преди те да се справят с този нов продукт, те искат да излязат и да се опитат да го продадат, за да видят как ще бъдат получени на пазара. Ето къде идват търговските партньори на Mansfield.
НАЙ-ГОЛЕМИЯТ ПЕРИОД НА КОМПАНИЯТА: Дън казва, че има две големи печалби, които наистина помогнаха за оформянето на бизнеса.
Първо, търговските партньори на Manfield имаха възможност да започнат да работят с една наистина голяма фирма за дялово инвестиране, която преди няколко години ги накара да работят в едно от портфейлните компании. Фирмата за дялово участие наскоро беше закупила това портфолио и доведе Мънсфийлд, за да помогне на компанията да продава. Когато нещата вървяха добре, капиталовата компания реши, че им харесва да разполагат с гъвкав, мащабируем екип за продажби, който биха могли да изпаднат във всяка трудна ситуация с някое от техните придобивания или съществуващи компании от портфейла, за да стимулират приходите и да ускорят продажбите.
Друга важна победа накара компанията да развие своя международен бизнес. Мансфийлд си партнира с европейска организация, която искаше да проникне в американския пазар. Изглежда, че партньорите в тяхната страна са ги запознали с модела за продажби на Mansfield. Менсфийлд беше помолен да им помогне да изградят тръбопровод за продажби. Компанията е развила своя международен бизнес от това скромно начало, казва Дън.
Най-голям риск: Dunne казва, че започването и финансирането на бизнеса е най-големият риск. Това е така, защото Мансфийлд трябваше да сглоби цялостна организация за продажби на звезди, преди да са имали клиенти, за да се уверят, че имат услугата.
КАКВО ПРЕДСТАВЛЯВА ДРУЖЕСТВОТО: Дън признава, че ще бъде малко по-малко консервативен за отглеждането на компанията. Той казва, че в началото Мансфийлд е бил изключително предпазлив, както по отношение на клиентите на компанията, така и за хората, които е наел. Но имаше причина за това, добавя Дън:
„Много от това е, защото този тип аутсорсинг модел на продажби не съществуваше наистина, когато започнахме компанията. Това беше идея и трябваше да тестваме и потвърждаваме, преди да успеем да разберем как да разширим компанията. "
ЗАБАВЕН ФАКТ: Дън казва, че посещението в офиса на Mansfield Sales Partners може да изненада новодошлите. Това се дължи на уникалния звук, който ще чуете, когато екипът по продажбите прави нещо. Те звънят - няколко различни вида звънци - за да покажат успеха в различните части на цикъла на продажбите.
Дън обяснява:
„Имаме голяма котва за кораби, която звъни, когато генерираме приходи за клиент. Също така имаме малки звънци за обслужване на клиенти и ги позвъняваме, когато имаме разговори или срещи, които водят до сделки, преминаващи в първите етапи на тръбопровода. "
Може да звучи като странен подход. Но тя е предназначена да мотивира търговската култура на компанията. И той работи, казва той.
* * * * *
Научете повече за програмата Small Biz Spotlight.
2 Коментара ▼
