Чувствате се на облак девет, след като получите водачи от последното си събитие? Страхотен! Но не позволявай на главата ти да се хване в облаците. Най-важната част от получаването на преднина е да се гарантира, че тя може да се превърне в възможност. И така, как можете да увеличите качеството и количеството на потенциалните клиенти?
Трябва да се уверите, че сте извършили проучването си. Говорихме с Terryberry, бизнес, който е нараснал с 20% само през изминалата година, за това как използването на решение за автоматизация на маркетинга и CRM им помогнаха да знаят своите потенциални клиенти и да развиват бизнеса си. Ето три причини да следваме техните стъпки.
$config[code] not found1. Знаете кой е вашият клиент
В момента, в който знаете кои са вашите потенциални клиенти, къде се намират, в коя индустрия се намират и в какво се интересуват, можете да се уверите, че пропуските от маркетинга до продажбите отговарят на идеалния ви клиентски профил.
Преди Terryberry започна да използва решение за маркетингова автоматизация, техният бизнес все още се разраства, така както много малки фирми, които са лишени от ресурси, са използвали инструмент за улавяне и проследяване на олово с основна CRM интеграция.
Техният маркетингов отдел би създал бюлетини, бели книги и електронни книги, и работи бързо, за да се справи с бизнес изискванията. Маркетинговите усилия създават голям обем от потенциални клиенти, където перспективите ще попълват формуляри за достъп до съдържание. Но търговците на Terryberry трябваше да подредят приоритетите си и сами да проследят историческите маркетингови взаимодействия. С течение на времето техният екип знаеше, че накрая ще трябва да инвестират в решение, което би подобрило маркетинга и продажбите.
"Всеки път, когато някой дойде през системата, изтегли бяла хартия или изпрати формуляр за контакт, ние ще създадем нов запис", каза директорът по маркетинг Джени Уоткинс. - За нашите търговци се опитвахме да преодолеем всичко това. Те нямаха много контекст. "
След като Terryberry инвестира в Pardot - решение за маркетингова автоматизация, където техните търговци могат по-лесно да визуализират как техните води напредват през перспективни пътувания, те биха могли да разберат по-скоро пътеката, а не индивидуалното взаимодействие.
"Нашите търговци вече не трябваше да разчитат на паметта си, всичко беше записано в инструмента", каза Уоткинс.
2. Намерете правилните води
Чувал ли сте за олово класиране? Позволява ви буквално да класифицирате Вашето ръководство (A-F), така че да можете да разберете кой е най-квалифицираният въз основа на характеристиките на профила на водещия, като например длъжност, размер на индустрията или компания. Когато се използва с олово за олово - цифрова стойност, която ви дава възможност да знаете колко интересуват потенциалните ви клиенти в продукта / услугата въз основа на дейността (ите), която вземат на вашия сайт (например, изтегляне на брошура или регистрация за пробен период) - Вие ще станете експерт в намирането на най-квалифицираните кадри, за да станете възможности.
Когато Terryberry се сблъска с многобройните предизвикателства, свързани с мащабирането на малък бизнес, за тях беше трудно да изградят система за точкуване и класиране на олово в допълнение към домашните си CRM. Всички маркетингови лидери ще отидат при техния екип по продажбите, а техните търговци бяха отговорни за сортирането на онези, за които си струва да се стремим.
Тъй като тяхната компания узрее и започна да използва решение за автоматизация на маркетинга, Terryberry успя да даде приоритет на водещите със сложна система за класификация. Терибер сега изпраща наполовина толкова много водачи, но правото води до екипа.
"Първоначално половината от тези резултати може да изглеждат страшни, но добрата новина е, че те са качествени," казва Уоткинс.
3. Подхранвайте повече води и ги следете
Вашите продавачи харчат ли време, а не продават? Търговският екип на Terryberry беше в същата лодка. Подобно на много малки екипи за продажби, които трябва да носят и маркетингови шапки, те също трябваше ръчно да подхранват потенциални клиенти, дори когато не бяха сигурни, че това ще се превърне в възможност.
"Трудната част беше, че продавачът не знаеше какво води до преследването", каза Скот ВандерЛик, национален мениджър по продажбите.
С систематичен процес в рамките на тяхното решение за автоматизация на маркетинга и непрекъснато подхранване с Salesforce, маркетинговият екип на Terryberry може да подхранва по стандартизиран начин, за да помогне на партньорите си в продажбите. Сега те могат да подхранват повече потенциални клиенти и да проследяват състоянието на всеки водещ.
Не играйте игра с познания или с вземане на решения за чувствителност. С точните данни ще можете да подравнявате продажбите и маркетинга и да разбирате входовете и изходите на вашите клиенти незабавно. Научете повече за това как можете да дадете приоритет на потенциалните клиенти, за да помогнете на малкия бизнес да расте.
Преиздадена с разрешение. Оригинал тук.
Изображение: Salesforce
Повече в: Спонсорирани 1
