Традиционно хората от продажбите са имали отношения на любов и омраза с CRM приложения, което означава, че те обичат да ги мразят. Главно защото смятат, че не получават достатъчно от тях за времето, което прекарват в информацията. Но сега, благодарение на машинното обучение, изкуствения интелект и автоматизацията, CRM сега започва да им предоставя реални ползи… и реални причини да не го мразят толкова много.
$config[code] not foundДжоди Глидън, главен изпълнителен директор и съосновател на Introhive, платформа, базирана на SaaS, която въвежда разузнавателна информация в CRM с автоматизация на данните и ускоряване на продажбите, споделя как машинното обучение и автоматизацията вече правят CRM по-привлекателен за специалистите по продажбите. По-долу е редактиран препис от разговора. За да чуете пълния разговор, кликнете върху вградения плейър по-долу.
* * * * *
Jody Glidden: Да, мисля, че е точно така. Когато започнахме да говорим с много хора там и се опитвахме да разберем защо хората влагат данните си в CRM, аз мисля, че част от причината, поради която са го правили, е, че те не са видели никаква голяма полза за тях. Това беше по-скоро система от дневник за управление. И така, в крайна сметка оставиха да не разполагат с цялата интересна информация, каква снежна топка.
Тенденции в малкия бизнес: Но когато мислите за модерна CRM в неща като помагането да получите и събере много информация и да я предоставите на търговския представител, изглежда, че сега сме в момент, в който търговският представител най-накрая ще може да получи нещо от това, което ще им помогне да изградят взаимоотношения.
Jody Glidden: Това, което открихме, е, че ако искате хората да въведат своите контакти и да запазят тези контакти актуални, въведете техните дейности, въведете своите пост-срещи, сложете всичките си елементи за действие там и така нататък. Това всъщност допринася за много административно време. И така никой не прави това. Ако приложите машинно обучение, че всъщност можем да автоматизираме почти всичко. И тогава най-голямото нещо за него е не само, че приемате тази работа, така че хората да могат да направят нещо по-забавно, но в действителност имате много повече време за продажба и всъщност правят някои продуктивни неща.
Другото интересно нещо е да влезете в CRM и да получите по-ценна информация. Сега знам, че някой друг може да е докоснал клиента ми или че клиентът просто се е преместил на нова позиция. И сега може би ще трябва отново да се обърна към тях. Когато внезапно автоматизирате своя CRM, той става ценен и не е само системата да докладва на вашия мениджър.
Тенденции в малкия бизнес: Затова говорим за автоматизиране на вашата CRM е автоматизиране на информацията, която идва в CRM и става действителна, без представителят да трябва да прави толкова много, за да открие възможни прозрения, които да улеснят взаимодействието между тях?
Jody Glidden: Ако мислите за начина, по който хората използват за измерване на CRM приемане, това е колко пъти хората влизат. Това за мен всъщност не е CRM приемане, защото не сте го купили, така че хората ще имат място за влизане. вашите CRM, така че данните да се записват и да се получат прозрения.
Така автоматизирате получаването на всички данни и автоматизирате промяната в точното време. Можете да направите това, тогава наистина няма значение колко често влизат. Всъщност първо получавате стойността, която сте закупили за CRM.
Тенденции в малкия бизнес: Говорете малко за това какво прави Introhive, за да помогнете на продавачите да намерят ползата от използването на CRM приложението.
Jody Glidden: Интроативните болтове върху съществуващата CRM. И всичко това внезапно отнема цялата работа. Той може да автоматизира получаването на всичките ви контакти в, да получава бележките ви и всички регистрационни файлове на хората, които докосват клиента ви, срещите, имейлите, елементите за действие. Да разбера кога хората сменят работата и всички тези неща. Той прави всички тези административни неща за вас. Другото нещо, което прави, е да наблюдава моделите в срещите ви, достъпа ви до електронната поща и всички неща, които правите и това ви носи всички възможни прозрения, за да ви каже, например, ако имате среща с някого, уместната информация; това, което докосва клиента ми, какви са последните новини, всички неща, които се надяват хората ви да се подготвят за клиента, но вероятно не са. Това всъщност може да направи всичко това за вас; да получа всички интересни неща.
Тенденции в малкия бизнес: Следователно най-важното е, че изглежда, че има много данни, които могат да се използват, за да помогнат на търговските представители да си взаимодействат по-добре и да намерят по-добри възможности за взаимодействие с по-значими теми, които биха могли да им помогнат да се свържат с клиентите. Идеята е да се получи такава информация в CRM системата, така че тези хора да могат да я използват.
Jody Glidden: Да, това е правилно. Всички неща, които правите чрез електронна поща, чрез социален телефон, лице в лице, всички системи, които използват, за да се докоснат до клиентите, взаимодействат с тези клиенти. Много малка част от тези неща всъщност се записват. Един от нашите клиенти се шегуваше, че има два вида служители. Те имат хората, които всъщност ще записват всичко и това е нещо лошо, защото прекарвате толкова много часове в седмицата, че всъщност правите това, а след това имаха хора, които не го правеха и това беше лошо нещо като добре. Цялата тази информация наистина трябва да се регистрира, но не е необходимо да бъде регистрирана от хора.
Другото нещо е, че имаме куп друга информация, освен това, че искате вашите служители да са на скорост. Неща като последните новини, възможностите, които се случват, възможностите за кръстосана продажба, историята на покупките; те имат неплатени фактури. Неща, които бихте искали да чуете хората да знаят, преди да влязат в стаята. Всъщност можете да систематизирате процеса и да накарате хората да „умят“ преди да влезете.
Точно сега мисля, че всеки има топ 5% от своите търговски представители и се чуди какво прави тези хора специални; Те са склонни да бъдат по-подготвени. Изглеждат всички тези неща, преди да стигнат до клиента, те просто не ходят в стаята. И ако можеш да извлечеш цялата тази информация за тях, свърши работата за тях (изследването), след което можеш да доведеш всички повече до същото ниво.
Тенденции в малкия бизнес: Така че всъщност е в състояние да предостави тези прозрения в точното време - в процеса на изграждането на отношения или по време на пътуването на клиентите - е критично важно. Но не искате търговският представител да прекарва прекалено много време, опитвайки се да събере тази информация и след това да се опита да го анализира, а вие не искате те да се опитват да го направят изобщо. Това е мястото, където автоматизацията влиза в автоматизацията на разузнавателната информация.
Jody Glidden: Машините са много по-добри в този вид неща, отколкото ние, защото те могат да гледат огромни количества данни и да намерят само неща, които са наистина интересни. Вместо да ми се налага да минавам през всички обмени и срещи по електронната поща и да се опитвам да анализирам кой в моята компания например има най-добри отношения с моя клиент, защото може би искам да доведа колега на срещата. Тази система може действително да ви каже, че в един миг, както и за възможности за кръстосана продажба. Търсите нещо като бърза снимка на предложения. Това са всички неща след много часове изследвания, които са събрани в двуминутно резюме.
Тенденции в малкия бизнес: Ползата за търговския представител сега е, че те имат добра причина да искат да използват CRM системата, защото сега тя им предоставя разузнаването, което могат да използват по начин, по който могат бързо да се възползват. Но от друга страна има огромна полза за управлението на продажбите и организацията, защото сега те всъщност получават тези данни от търговския представител. Но в допълнение към това от други източници на данни, които им дават още по-добра представа за това какво става с сметка, какво се случва с възможностите. И след това те могат да подготвят и да използват своите ресурси по-ефективно, като разполагат с такава информация.
Jody Glidden: Управление на продажбите всъщност може да получи всички доклади, които искат. Ако те могат да получат всички комуникации, които се случиха по целия път, по възможност например, които преди хората разчитат на хора, маркиращи правилните неща на правилните места. Човекът, който продава, всъщност получава правилната информация, за да ги направи по-ефективни в срещата или по телефона. И тогава дори маркетингът става по-ефективен, защото точно сега това, което продължава да се случва, е, че продажбите просто продължават да искат маркетинг за повече потенциални клиенти, но част от причината, поради която се нуждаят от толкова много други потенциални клиенти, е, че те не винаги се възползват от предимствата, които са им дадени., Можете да увеличите този процент на печалба или количеството водачи, които се движат напред, след което ще имате нужда от по-малко от тях.
Тенденции в малкия бизнес: Така че в крайна сметка това е печеливша печалба. Печалбата от страна на търговците е, че те всъщност имат причина да го използват, защото не само го хранят, но и се хранят. И тогава от страна на ръководството за продажби те получават по-точна информация в реално време за това какво се случва със сделките и в тръбопроводите и сметките, за да могат да планират по-ефективно. И след това като цяло се надяваме да имаме по-добри продажби, има и печалба за клиента или перспективата, защото сега тези взаимодействия ще бъдат много по-приспособени и много по-прецизни към нуждите на самия човек. Така че не е цял куп риболовна експедиция. Не е цял куп нелепи разговори. Тя действително е насочена към анализ на информацията и предоставяне на по-добра информация, която се връща на потенциалните клиенти или на клиента.
Jody Glidden: Да, точно така. Мисля, че това е подобно на това, което се случи в онлайн рекламата преди около 10 години, когато е от значение, защото мисля, че хората не се чувстват така неудобни по време на процеса. Нямам нищо против да разговарям с някой, който познава моите нужди и всъщност може да предостави полезна информация. Това, което намирам за по-малко полезно, е, когато хората не са прекарали времето, за да имат смислен разговор.
Това е част от поредицата за интервюто „Един на едно“ с лидери на мисълта. Преписът е редактиран за публикуване. Ако това е аудио или видео интервю, кликнете върху вградения плейър по-горе или се абонирайте чрез iTunes или чрез Stitcher.
