Много собственици на малки предприятия в B2B пространството за продажби постоянно се опитват да продават своя продукт или услуга въз основа на идеята какво прави тяхното решение по-добро от конкуренцията. Докато е добре да знаете уникалната стойност на вашето решение и да сте в крак с характеристиките и ползите на вашия продукт, истината е, че много B2B продажби не се ръководят от „положителните“ характеристики на вашето решение, а от някои „отрицателни“ аспекти на вашето решение. решение на конкурента. Много B2B купувачи са мотивирани предимно не от оптимизъм, а от болка.
$config[code] not foundКакво имам предвид под „болка?” Помислете за последния път, когато организацията ви направи нова покупка. Дали защото сте чели за някой вълнуващ нов продукт, за да направите живота си по-добър, или защото сте имали по-обикновен проблем, който съществуващата ви система или решение не е адекватно решена? Много купувачи от B2B се мотивират да купуват от вас, защото не са щастливи - по някакъв начин страдат от болка - защото съществуващите им настройки не работят за тях.
Чрез разбирането на тези общи „болезнени точки“ можете по-добре да разберете вашите купувачи и да направите по-големи продажби.
Big Pain Точки на B2B продажби
1. Текущият доставчик на Купувача има лоша услуга
Много B2B купувачи вече правят бизнес с досегашен доставчик. Това означава, че за да получите нов бизнес, трябва да изместите конкурент, който вече има сметка на този клиент. Една от най-честите причини, поради която губещ клиент е настоящият продавач, е когато услугата на продавача е недостатъчна. Може би продавачът не обръща достатъчно внимание на клиента. Може би не успяха да решат проблем. Един от най-важните въпроси, които трябва да зададете, когато говорите с потенциален клиент, е: „Как вървят нещата с вашия настоящ продавач?“ Понякога можете да откриете някои проблеми и болезнени точки, които могат да дадат шанс на вашата компания да се присъедини и да спечели този профил.,
2. Текущата система на купувача е запечатана заедно
Други купувачи на B2B - особено ако продават ИТ системи или софтуер - могат да бъдат възприемчиви да чуят от вас, ако можете да предоставите решение, което е по-всеобхватно и елегантно от това, което те вече могат да имат. Изненадващо голям процент от предприятията все още използват ръчни методи като електронни таблици, за да следят ключовите бизнес данни. Ако можете да им покажете защо вашето решение, софтуер или система е по-добър начин за правене на бизнес, можете да спечелите тяхното внимание и да спечелите доверието им.
3. Купувачът управлява твърде много различни доставчици или решения
Понякога купувачите на B2B се претоварват от процеса на работа с твърде много доставчици или решения наведнъж, всеки от които е отговорен за поддържането на малка част от цялостните им операции или бизнес процеси. Може да се наложи да работят с един доставчик, който може да достави всичко, от което се нуждаят, или да им помогне да опростят бъркотията си от съществуващи продукти и услуги. Ако вашата компания може да послужи като полезен консултант, за да покаже на купувача как да опрости процесите си и да създаде яснота, вие ще им помогнете да преодолеят тази обща болка.
Продажбите на B2B не са само цена или данни, а за човешки емоции. Хората купуват B2B решения, защото имат проблем, който трябва да бъде решен, те имат текуща бизнес ситуация, която им причинява болка и стрес, и искат някой да помогне за облекчаване на стреса. Обърнете внимание на начина на мислене - не само положителните аспекти на вашето решение, но и негативните обстоятелства, които мотивират перспективата ви да обмислите закупуването от вас на първо място.
Болка Снимка чрез Shutterstock
5 Коментари ▼
