Повечето собственици на малки предприятия правят предмета на ценообразуването по-труден, отколкото трябва да бъде. А изобилието от информация и теории по темата не помага (търсене в „ценовата стратегия“ в интернет и получавате над 6.7 милиона резултати).
Ценообразуването може да бъде лесно - но имате нужда от правилната перспектива. Трябва да осъзнаете, че ценообразуването наистина е само механизъм за комуникация на стойността.
За да ви помогнем да постигнете тази комуникационна перспектива по отношение на ценообразуването си, нека да разгледаме три типа хора, които срещате на някое от страните, и да сравним техния стил на комуникация с трите общи подхода за ценообразуване, които собствениците на малки предприятия използват:
Wallflower
Те са този, който плахо стои в ъгъла; да не ангажират другите в разговор, да не питат други хора за себе си, да не се присъединяват към разговора, освен ако не са изрично попитани, и тогава те отговарят само на тихи, срамежливи, кратки и непростителни отговори.
Когато става въпрос за ценообразуването, еквивалентът на Wallflower е „емулиране на ценообразуването“. Тук основавате цените си на това, което вашите конкуренти и пазарът ви таксуват, какво очакват клиентите и т.н.
Този подход съобщава две основни неща:
- Че вашият бизнес и неговите продукти и услуги са ясни, скучни и същите като всички останали.
- Че вашият клиент е този, който отговаря. Те имат право да контролират разговора и връзката.
Очевидно е, че когато става въпрос за ценообразуване, това НЕ е стилът на комуникация, който искате. Но толкова много собственици на малки фирми използват тази техника за ценообразуване.
Арогантен трясък
Арогантният идиот смята, че те са единствените, които имат ценни мнения и мисли. Когато слушате някой друг, очите на арогантния идиот се блещукат, чакайки да спрат да говорят, за да започнат отново.
Знаете колко неприятен може да бъде този тип човек (и ако четете това и мислите, че НИКОГА не сте срещали такъв човек, почти мога да гарантирам на хората, с които говорите).
Ценообразуването, еквивалентно на арогантен идиот, е "математически" (или плюс плюс) подход. Този подход разглежда разходите, очакваните обеми на продажбите и целевата печалба и след това математически изчислява цената, която трябва да се използва.
Когато използвате този метод, Вие съобщавате, че ВИЕ сте най-важният човек в продажбата / покупката. Тя съобщава, че вие вярвате, че вашите клиенти и потенциални клиенти трябва да се грижат за неща като ВАШИТЕ разходи и желаните от вас печалби.
Невероятният разговорник
Този човек внимателно слуша, предлага мислите си там, където е уместно, и често се възхвалява, че е много интересен за разговор (въпреки че често прекарват повече време в слушане, отколкото да говорят).
Това са хората, които всички се събират на парти и почти винаги участват в най-оживените разговорни групи. Това е начинът, по който искате да подходите към ценообразуването във вашия бизнес.
Чуйте какво искате да постигнат вашите клиенти и перспективи от придобиването и използването на вашите продукти и услуги. След това етично задайте своите цени въз основа на стойността, която носите на целевите си клиенти.
В бъдеща статия ще обясня стъпка по стъпка процеса за прилагане на метода за определяне на цените на Amazing Conversationalist.
За сега домашното е да се запитате кой от тези три стила на комуникация използвате в момента. Наблюдавайте други фирми, с които се сблъсквате всеки ден, и определете кой тип комуникатор за ценообразуване са.
Това е забавно и ви дава прекрасна перспектива за ценообразуването ви.
Арогантен бизнесмен Снимка чрез Shutterstock
15 Коментари ▼
