Федералното правителство на САЩ купува стоки и услуги на стойност близо 100 млрд. Долара от малки предприятия всяка година - но разбиването на този пазар като малък бизнес може да бъде предизвикателство. Въпреки това, направено правилно и с много предварително планиране и изследвания, собствениците на малък бизнес могат успешно земя своя дял от федералния бизнес.
Ако вашият малък бизнес се интересува от продажба на чичо Сам, следвайте този четириетапен план, който обобщава процеса на навлизане на федералния пазар.
Стъпка 1 - Регистрирайте малкия си бизнес като държавен изпълнител
Спечелването на първия си договор изисква планиране и постоянство. Може дори да помислите за партньорство с по-голям изпълнител на базата на подизпълнител. Но действителният процес на сертифициране и регистриране на вашия бизнес, така че да сте в състояние да се конкурират за федерален бизнес, всъщност е доста прост процес.
За да се конкурирате за държавния бизнес като малък бизнес, трябва да отговаряте на определени стандарти за размер. - те се различават в зависимост от отрасъла, така че не забравяйте да проверите дали отговаряте на условията чрез уебсайта на SBA преди да следвате следващите стъпки.
След това ще трябва да кандидатствате за номер на D-U-N-S (направен чрез уебсайта на D&B DUNS номера) и да се регистрирате в базата данни за регистрация на централния изпълнител (CCR). CCR е база данни на всички фирми, които продават на правителството. Той се използва от държавните служители и служители за закупуване, за да търси услуги и продукти и компаниите, които ги продават. Регламентите изискват да сте регистрирани в CCR, преди да можете да продавате нещо на “федералните”.
Стъпка 2 - Вземете договорно превозно средство
Ето как продажбата на правителството наистина започва да се различава от частния сектор. За разлика от бизнес договора (който обвързва продавача да предоставя услуги на договорена цена), правителствено договорно превозно средство е споразумение или форма на предварително разрешение, което позволява на държавните купувачи да знаят, че сте одобрен доставчик и често се въвеждат преди да сте дори продаваш нищо. Те включват и предварително договорено ценообразуване за вашите продукти и услуги.
Има много правителствени превозни средства, но най-често срещаната и предпочитана е програмата за графици GSA на администрацията за общи услуги. (GSA контролира дейността на федералното правителство на САЩ и отговаря за подпомагането на федералните купувачи да придобиват рентабилни, висококачествени продукти и услуги от търговските доставчици). Упражнявайте търпението си! Процесът на кандидатстване за договорно превозно средство е сложен и може да отнеме много месеци. Затова мислете дълго и упорито дали имате ресурси да се ангажирате с това и да планирате предварително.
Алтернатива на получаването на вашето собствено договорно превозно средство е да се превърнете в подизпълнител, което означава, че сте партньор с “главен изпълнител”, който вече притежава държавно договорно превозно средство.
Стъпка 3 - Разработване на Вашата правителствена пазарна стратегия
Продължавайки от техническите аспекти на регистрирането и сертифицирането, възприемането на целенасочен пазарен подход е от решаващо значение. Федералното правителство е огромно; всяка агенция има свои приоритети, нужди и понякога собствени договорни превозни средства. Затова е важно да се намери подходящото за вашия бизнес и какво трябва да продадете. Информация за това как и какво купува правителството е обществено достояние, което е полезно. Сайтове като USA.gov, USAspending.gov, FedBizOpps.gov и Федералната система за данни за обществените поръчки включват информация за профилите на агенциите, държавните разходи и текущите възможности.
Също така е от решаващо значение да се разяждате яростно. Индустриалните събития са многобройни и предлагат прозрения от държавни служители и експерти от индустрията. Фирмите на правителственото пазарно разузнаване като GovWin, epipeline и ONVIA също предлагат информация и ресурси, които да ви помогнат да фокусирате стратегията си.
Не забравяйте да подредите референтни клиенти и казуси, които поддържат вашето доказателство за ефективност като надежден доставчик на пазара. Правителството е много специално за миналото.
Стъпка 4 - Вземи наддаване
След като започнете, започнете да проучвате правителствените възможности. Уебсайтът FedBizOpps изброява всички обяви за оферти на агенции. Щастлива продажба!
Съединените щати Capitol Building Photo чрез Shutterstock
3 Коментари ▼
