Класифицираната реклама изкрещя: „$ 600 / месец гарантирано!“
Това беше много пари за деня.
Бях нов възпитаник в гимназията и имах само неясна представа за думата в бизнеса, че „нищо не се случва, докато някой не продаде нещо.“ Ще науча достатъчно скоро.
Това беше първата ми голяма работа по продажбите. Бих продавал прахосмукачки, студено извикващи се от врата до врата. Но мениджърите на компанията не изискват продажби, а просто поведение.
$config[code] not foundОбучението по продажбите не беше това, което очаквах. Обучителят по продажбите не беше Алек Болдуин във филма „Glengarry Glen Ross“, който удари ABC на AIDA (продажбите говорят за „Винаги да се затваря“ и „Внимание, интерес, желание, действие“).
Продажбите бяха повече от FAB. Продажбата не беше само:
- Характеристики - описание на продукта.
- Предимства - какво прави.
- Ползи - стойността за клиента.
Вместо това, Джордж, моят треньор и ментор, преподаваше две основни неща:
- Помислете за поведение, а не за „долари“; и
- Упражнявайте влияние, не продавайте.
Продажбите от врата до врата ме научиха, че продажбите са първите за поведението. Вземете правилното поведение и парите следват.
Статистическите данни за фунията за продажби бяха прости. На върха, в най-широката част на фунията, беше действието, което трябваше да изпълня като условие за заетост за тези 600 долара. Работата беше лесна; Чукнете на 100 врати на ден, шест дни в седмицата.
Нямаше значение какво се случи. Никой не е дом или не се интересува? Просто трябваше да блъскам по вратите.
Бях сигурен, че това поведение ще доведе до три покани да се върнем тази вечер, за да представим машината. За всеки три презентации ще се стигне до една продажба.
Номерата на фирмите работеха за мен. Когато се подобрих, имах нужда от по-малко номера в широкия връх на фунията за продажби, за да получа продажба в тясното дъно.
Второто умение, което Джордж, моят ментор, преподаваше, беше да повлияе, да убеди. Добрите програми за обучение за продажби ни напомнят, че първата стъпка в процеса на продажбите е да установим разбирателство. Перспективата трябва да отговори и след това да ви се довери.
Получаването на доверието на потенциалния клиент започва с това, че другият се движи в посоката на търговеца. При продажбите от врата до врата този микроскопичен ход караше собственика да отговори и да отвори вратата.
Ако не почукате на вратите, какво може да изглежда това? Първият отговор може да е да получите отговор по имейл.
Ако перспективата няма да отвори вратата или да отговори на телефона, или да върне имейл, няма връзка. И няма да има продажба.
Моля, разберете, аз не съм минимизиране на уменията и науката за продажбата. По-скоро научих в студеното призоваване, че продажбите включват и изкуството и занаята на личното взаимодействие.
Винаги се опитвайте да накарате потенциалния си клиент да се движи във вашата посока.
Ето какво изглежда, когато продажбата е живот и смърт: в преговори за заложници. Чудили ли сте се някога как тези момчета от ФБР се обаждат и изкарват живи тела?
Може да стане нещо подобно. Преговарящият за заложници (продавач) ще прекара значително време в установяване на лична връзка с престъпниците.
Нашият преговарящ ще предложи хранене на торби за хранене на заложниците и доставяне на пластмасови тарелки.
В края на обяда преговарящият ще поиска тарелките да бъдат върнати.
Ако заложникът спазва и връща тавите, тогава преговарящият знае, че в рамките на 72 часа заложниците ще бъдат освободени.
Преговарящите за заложници, както и специалистите по продажбите, разбират, че началото на убеждаването е да се „улесни” да започне да уважава силата на преговарящия-търговец. Микропослушанието започва с връщането на безполезна пластмасова тава.
Тогава преговарящият ще предложи все по-нарастващи постепенни обмени, докато заложниците бъдат освободени. Силата идва от убеждаването на другия човек да прави движения.
Каквото и да продавате, не забравяйте да се съсредоточите първо върху поведението по определен начин, а след това върху убеждаването и влиянието върху перспективата ви.
Обяви Снимка чрез Shutterstock
316 Коментари ▼
