Докато лъвът споделя повече внимание на маркетинга, промоцията и обслужването на клиентите, когато става въпрос за социални медии, използването му по време на продажбения цикъл може да бъде също толкова важно за способността на компанията да сключи сделката с перспективите.
Хулио Вискович, Sensei на социалните медии на HootSuite, се присъединява към нас, за да сподели как се справя успешно със стратегиите и тактиките за социални продажби в традиционните методи за продажба.
$config[code] not found* * * * *
Тенденции в малкия бизнес: Как станахте социален продаващ сенсей?
Хулио Вискович: Харесвам заглавието на Сенсей, защото по същество ми позволява да погълна и информация. Работя с хората, с които непрекъснато тренирам. Аз не съм краят на всичко. Уча точно толкова, колкото и тях. Така се прилага и заглавието на Сенсей.
Тенденции в малкия бизнес: Вие сте в това от няколко години в компания, за която всеки знае. Какво представлява социалната продажба? Какво стана, когато за пръв път започнахте със социална продажба и как се разви?
Хулио Вискович: Когато за първи път започнах социална продажба, реалистично беше да имам продавач в социалните медии, да бъда в Twitter, да бъда в LinkedIn. Днес има съвсем друго нещо. Така че моята дефиниция днес за социални продажби ще бъде увеличаване на текущия процес на продажба с конкретни тактики на социалните медии.
Поглеждайки назад към ранните дни, се случваше много неща. Много хора се опитват да развият този термин, наречен социална продажба. Мисля, че това е нещо като установено, че започваме да виждаме хората да се оправят с една хубава дефиниция, която е много близка до това, което казах. Това, че търговците увеличават текущия си процес на продажба със социални медии.
Тенденции в малкия бизнес: Виждате ли някой от тези инструменти, които всъщност заемат мястото на по-традиционни аспекти на продажбата, или наистина е увеличение?
Хулио Вискович: Мисля, че наистина е брак между няколко неща. Опитвате се да преминете към един напълно различен процес на продажба, само защото този термин „социална продажба“ е изхвърлен. Не е начинът да се върви. Това наистина е увеличение и аз го сравнявам с това, че имам Ferrari и поставям стандартния си бензин в него. Но когато добавите социални продажби в сместа, това е като хвърлянето на високооктаново гориво в това бебе и гледане на това. Това е доста невероятно.
Преди това хората прескачаха по телефонно обаждане с вашите търговски представители и по същество с нулев процент от процеса на закупуване. Идвате при тях за образование и за да разберете за продукта. Но времената са се променили с развитието на интернет и с цифровите, хората намират цялата тази информация онлайн.
Така че те идват в търговския представител вече 90% с продажбите или процеса на покупка. Това е проблем, защото, ако не сте навън, поставяте съдържание, тъй като сте микро-маркетолог, който изкарва тези хлябни трохи, за да доведе купувача до вас, и ще си поръчате обяд.
Тенденции в малкия бизнес: Какви са някои от характеристиките, които човек трябва да има или трябва да има, за да стане ефективен социален продавач?
Хулио Вискович: Всъщност става въпрос за слушане и това е първото нещо, което винаги препоръчвам на хората да правят, преди да влязат в онлайн разговор. Открийте къде са вашите купувачи за тази връзка. Дали това са конкретните маркери на Twitter, просто слушайте. Почувствайте разговора и усетете как можете да се включите и да добавите стойност към тази общност.
Мисля, че следващото парче наистина е сигурно, че поставяте клиента или купувача си пред себе си. Дълго отминали са дните, в които имате тези мръсни хора от типа на продажбите, които се опитват да продават автомобили въз основа на направената върху него комисионна. Сега става дума за това да бъдете ориентирани към купувача и да сте сигурни, че можете да поставите купувача пред себе си в комуникациите.
Тенденции в малкия бизнес: Какви са някои от нещата, които възпрепятстват някого да стане успешен социален продавач?
Хулио Вискович: Мисля, че вероятно най-важното нещо, което ще попречи на успеха на някого в тази епоха, е тежката продажба. Прилагане на традиционните тактики към частта от социалните медии в процеса на продажби. Сега е за събиране на информация и позициониране като лидер на мисълта и поставяне на хлябните трохи от социално съдържание, които водят купувача към вас.
Но много често все още има хора, които влизат там за убийството. Когато го направите, ще откриете, че човекът от другия край не е много възприемчив. Тя не работи прекалено добре през целия живот на този клиент или потенциален купувач.
Тенденции в малкия бизнес: Как влияе на връзката между продажби и маркетинг и дори продажби и услуги?
Хулио Вискович: Това е нещо, за което лично много си мислех напоследък. Аз се опитвам да направя нов тласък на този нов термин, наречен "маркетинг за продажба", който е брак между продажби и маркетинг.
Мисля, че е толкова необходимо, за да успее социалната продажба. Така че, от една страна, трябва да работим заедно по продажби и маркетинг около съдържанието, което предлагате. Ако вие ще изгасяте тези социални трохи и ще доведете купувача до вас, маркетингът наистина трябва да има огромна роля в това. При вземането на решение кои видове съдържание трябва да излязат. Тогава, когато започнете да провеждате кампании, които са фокусирани върху определени купувачи или индустрии, мисля, че маркетингът играе огромна роля в какъв тип съдържание за осъзнаване, или за разглеждане, или в зависимост от етапа на фунията, те трябва да бъдат включени, за да се уверите, че хората от продажбите излагат правилното съдържание.
Много е интересно да донесете и подкрепа. Защото това определено е друга област и точка на докосване за клиентите, която често е имала разделение или силоз далеч от продажбите. Така че, когато въпросът за ценообразуването влезе в подкрепа, традиционният начин на работа, който за лицето за поддръжка може да е да направи скрийншот, да го пусне в имейл, да го изпрати на някой в продажбите и да се разпръсне по този начин, ако това е истинско олово, Днес, с инструменти, които позволяват социално сътрудничество, ако въпросът за ценообразуването навлезе в някого в подкрепа, сега те могат да кликнат върху бутон и да насочат това съобщение директно в HootSuite, към някой от екипа по продажбите и могат да си взаимодействат с този човек или това води своевременно. Където по-рано, това би било многобройни системи, които са включени и процес с много време. Много са подобрени нещата.
Тенденции в малкия бизнес: Така че може би ще можете да ми кажете малко за видовете показатели, които започнете да използвате, или може би техните показатели, които са по-традиционни, които се влияят от социалните продажби? Или може би някои нови показатели, които помагат на хората да разберат въздействието на социалната продажба върху организацията?
Хулио Вискович: Мисля, че се чудите, защото това е набор от показатели, на които продажбите не са били задължително измервани преди. Мисля, че е наистина интересно да се види тази прогресия.
Така че първото нещо, което гледам, е показателите на високо ниво, когато гледате целия си екип. Уверете се, че всички са го възприели. Уверете се, че всеки има завършен профил в LinkedIn, както и завършен и одобрен на пазара профил в Twitter. Уверете се, че SEO е широко разпространена в целия ви профил, и привличане на тези купувачи, което е една стъпка в правилната посока, доколкото се измерва. И това е само на много високо ниво.
Когато започна да тренирам малко по-дълбоко, гледам на REA: Reach, ангажиране и усилване. Позволява ми да го взема отвъд тези показатели на повърхностно ниво, като например растеж на последователи или брой фенове или приятели и т.н. Това е такъв фалшив номер, защото реалистично никога не можеш да знаеш колко стойност излизаш от тези хора метрично ниво.
Когато гледате хората, които купуват фенове, купуват последователи и осъзнават, че само защото там има голям брой, това не означава нищо. Така че трябва да направите още една стъпка напред, да проникнете малко по-дълбоко. Когато започнете да гледате,, Добре, имам този голям x-брой на растежа на последователите, но колко ангажираност правят тези фенове на моята страница? Как се усилват?
Така че, ако говорите в Twitter, колко хора ви споменават? От гледна точка на усилването, колко души ви рецитират? С Facebook, колко души харесват публикацията ви, коментират я и я споделят?
Колкото по-висок е процентът на хората, които се занимават и усилват, можете да сте сигурни, че отглеждате общност или градина, както искам да се позовавам на нея. Автентична градина или общност, адвокатска инициатива.
Тенденции в малкия бизнес: Има ли допълнителни инструменти, които използвате заедно с HootSuite за прилагане на тази социална стратегия за продажба, която използвате?
Хулио Вискович: Един от любимите ми се нарича Трендспот. Какво прави Trendspottr е, че можете да поставите термин за търсене или хештег и ви дава списък на статии, които се споделят в момента, които се движат около този конкретен хештег.
Друг, който бих искал бързо да докосна, е Get Little Bird. Един хубав инструмент, който започнах да използвам напоследък и ми позволява да намирам влиятелни хора в определени категории. Удивително е, защото усилва процеса на социална продажба. Тя ви изпраща малки мисии да правите през целия ден като, this Ей този човек е много влиятелен в една тема. Искате да бъдете влиятелни и ви препоръчваме да ги следвате.
Тенденции в малкия бизнес: Къде хората могат да научат повече за цялата тази област на социални продажби?
Хулио Вискович: Можете да ме ударите в Хулио Вискович. Също така съм в Twitter, @JulioVisko. И, разбира се, HootSuite.
Това е част от поредицата за интервюто „Един на едно“ с лидери на мисълта. Преписът е редактиран за публикуване. Ако това е аудио или видео интервю, кликнете върху вградения плейър по-горе или се абонирайте чрез iTunes или чрез Stitcher.
3 Коментари ▼
