Добре дошли в друга в нашата поредица разговори с някои от най-провокиращите предприемачи, автори и експерти в бизнеса днес. Tien Tzuo, главен изпълнителен директор на Zuora, лидер в управлението на абонаментни услуги в облак за разплащателни и платежни решения, разговаря с Brent Leary в това интервю, което е редактирано за публикуване. За да чуете звук от пълното интервю, страница надолу до иконата на високоговорителя в края на публикацията (сивата и черната икона точно над секцията „За автора“).
$config[code] not found* * * * *
Тенденции в малкия бизнес: Можете ли да ни кажете малко за вашия произход и какво прави Зуора?
Тиен Цуо: През цялата си кариера бях в индустрията на корпоративния софтуер. Присъединих се към Salesforce.com през 1999 г. като служител номер 11 и там имаше няколко изпълнителни роли включително Главен директор по стратегията. Имах седалка на ринга, за да гледам как една индустрия се превръща от продукт в начин на мислене.
В Zuora смятаме, че от години фирмите ще се оказват купуващи все по-малко продукти и ще се абонират все повече и повече за услуги, независимо дали софтуерните услуги като приложенията на Google или транспортните услуги, като например колата на Zip, или изчислителната мощност от Storage, или сътрудничество от Box.net. Смятаме, че светът се превръща в икономика, базирана на абонамент.
Тенденции в малкия бизнес: Какви са разликите между абонаментната икономика и икономиката, с която сме израснали?
Тиен Цуо: Това е съвсем различен начин на мислене. Старият начин е начин на мислене от 20-ти век, закрепен около производството, където мислите за вашия продукт и колко единици можете да превозвате. Новият начин на мислене започва с клиента:
- Колко клиенти имам?
- Колко клиенти имах в началото на годината?
- Колко клиенти съм придобил?
- Колко клиенти загубих?
- Какъв е средният ми доход на клиент?
Може би, ако съм по-сложен: „Как да сегментирам клиентите си с клиенти с висока, средна и ниска стойност? Как да ги преместя по тази верига? Как да получа по-голям дял от портфейла? " Това е начин на мислене на клиента като потребител на услугата ви непрекъснато и с планове, базирани на абонамент, които им позволяват да изберат плана, който най-добре отговаря на техните нужди в този момент.
Тенденции в малкия бизнес: Какви са положителните и отрицателните страни на абонаментната икономика?
Тиен Цуо: Това е чудесен начин за увеличаване на приходите и генериране на лоялност на клиентите. Amazon.com е компания, ориентирана към транзакции, но те дойдоха с тази идея за Amazon Prime. Това позволява на хората да плащат $ 79 на година и да се присъединят към клуб, който има предимства: в този случай безплатна доставка. Това създава лоялност на клиентите. Клиентите на Amazon Prime са много по-малко склонни да посещават уебсайт на конкурент, защото имат това членство и получават стойност от него.
Как се прилага това за малките предприятия? Може би ти управляваш печатница. Можете да имате мисловност на транзакциите: хората влизат, плащат за печат и тази транзакция е завършена. Или, можете да кажете; "Защо не поставим всички наши клиенти на план?" Може да има план за изплащане с нула долар на месец, или план за $ 200 на месец, при който получавате 10% от всичките си печат. На план от $ 1000 на месец получавате 25% от всичките си работни места и приоритетното поставяне в опашката и специален мениджър на сметки, или нещо подобно.
Помислете за бизнеса си, а не за това колко транзакции може да имате или колко продукти можете да транспортирате, а като колекция от клиенти - клиенти с висока стойност, клиенти със средна стойност, клиенти с ниска стойност - и намерете начини да управлявате лоялността на клиентите да води до повтарящи се покупки, да повиши приходите и да изгради устойчив бизнес. Недостатъкът е системата, която използваме. От счетоводството до продажбата до електронната търговия те не са наистина насочени към този начин на мислене.
В Zuora ние предлагаме набор от системи, които помагат на компаниите, да изграждат, управляват и развиват предприятия, базирани на абонамент, включително модул за таксуване, модул за управление на членството, модул за управление на абонамент, модул за плащане и събиране. Тенденции в малкия бизнес: Какви компании ще процъфтяват като част от абонаментната икономика? Тиен Цуо: Всички видове бизнес. Технологични компании, медийни компании, бизнес услуги. Наистина вашият избор е как искате да видите бизнес модела си. Тенденции в малкия бизнес: доколко е развита абонаментната икономика? Тиен Цуо: Това е в ранните етапи. Има абонаментни услуги, за които всички се абонираме - кабелна телевизия, телефон - но никой не е направил крачка назад и каза: t - Знаеш ли, това не е само модел на фактуриране; това е бизнес модел. " Тенденции в малкия бизнес: Какво трябва да правят компаниите, за да се уверят, че имат правилния бизнес модел, за да се възползват от абонаментната икономика? Тиен Цуо: Започнете, като разгледате клиентите си. Колко клиенти всъщност имате? Колко клиенти всъщност са закупили вашите услуги или продукти през последното тримесечие или година? Колко клиенти са направили ключови покупки? Започнете да сегментирате клиентите си с 20%, 40% и 40%. Отидете на разговор с клиентите - попитайте: Също така насърчавам компаниите да експериментират. Ако имате правилните инструменти, цената на експериментирането не е толкова голяма. Защо просто не стартирате услуга с план от $ 50 и план за $ 200 и план за $ 2,000 и вижте къде отива? Имаме клиент, Ning, който позволява на потребителите да изграждат социална мрежа. В продължение на няколко години те предлагаха това безплатно. През нощта те преминаха от безплатен модел към платен модел. Процентът на клиентите които се преобразуват надхвърлиха най-смелите си въображения. Защо? Защото имаха чудесна служба. Като разполагат с тристепенен модел на ценообразуване, от $ 19,99 на месец до $ 49,99 на месец, те позволяват на клиентите да избират свои собствени цени и са успели да преминат към абонаментната икономика. Тенденции в малкия бизнес: Откъде се мислите, след пет години, къде ще бъдем с абонаментната икономика? Тиен Цуо: Мисля, че ще намерим себе си, купувайки много, много по-малко, но голяма част от ежедневието ни ще бъде обгърната около услугите, за които се абонираме. Тенденции в малкия бизнес: Къде хората могат да научат повече за икономиката на абонамента и Zoura? Тиен Цуо: Посетете нашия уебсайт, www.Zuora.com, и се свържете и свържете с други компании, които използват модела на абонамента. Това е част от поредицата за интервюто „Един на едно“ с лидери на мисълта. Преписът е редактиран за публикуване. Ако това е аудио или видео интервю, кликнете върху вградения плейър по-горе или се абонирайте чрез iTunes или чрез Stitcher.
