Договарянето е умение, което всеки собственик на малък бизнес трябва да овладее, за да бъде успешен. Ако вашето доверие беше разтърсено за последен път, когато разработихте условията за нова сделка, не сте сами. Може да сте били жертва на подъл преговорни тактики, предназначени да ви подкопаят.
Тенденциите в малкия бизнес разговаряха със Саймън Летчфорд, управляващ директор, и Брайън Бък, консултант по преговорите от Scotwork. Техният бизнес преподава изкуството на преговорите. Те споделиха пет потайни техники за преговори, които можете да забележите в бизнеса и как да ги преодолеете.
$config[code] not foundSneaky преговори трикове да се избегне
Програмирано поведение
Лечфорд казва, че всеки иска да остане под контрола на всякакви преговори. Това означава да се научиш да разпознаваш това, което той нарича програмирано поведение и да не правиш нищо, за да го насърчиш.
Той използва примера на дете, което хвърля темпераментна истина и получава от родителите си торба с бонбони, за да го успокои. Възрастните несъзнателно научават поредица от поведения, които използват за подобни цели.
"Така че да останем в контрола означава да не възнаграждаваме поведението, което искате да видите по-малко", казва Лечфорд.
Разбира се, трикът е в това да се идентифицират тези поведения - някои са програмирани, а други са преднамерени.
Минавайки по Бък
"Ние виждаме това много, когато някой предава проблема си на другата страна", казва Бък. Това е уловка, при която един човек обвинява другия за проблем, свързан с бизнеса, и търси компенсация.
"Не всички проблеми са реални", казва Бък. Номерът е да се разбере, че вината е предназначена да получи отстъпки и да не се чувства виновен. Не предлагайте поправки на поредица, когато някой ви каже, че цените са вредни за тяхната клиентска база. Вместо това ги попитайте веднага какво можете да направите, за да коригирате ситуацията.
"По този начин вие връщате отговорността за решението на индивида", казва Бък. Повтарянето му по този начин помага да се поддържат преговорите за бизнес въпроси, а не за емоционални.
Добър полицай / лош полицай
Това може би е малко клише от полицейските изяви, но работи по неопитни преговарящи според Лечфорд. Това е много ефективно, когато само един от играчите е в стаята в даден момент, каза той.
Това често се играе там, където доброто ченге иска да посрещне цената ви или да се възползва от вашата оферта, но трябва да се консултира с лошото ченге, което може да е шефът.
Съпротивата срещу тази подъл техника се простира отвъд нея.
„В интерес на вас е да получите ранен опит за това кои са тези, които взимат решения и какъв е процесът на одобрение“, казва Лечфорд. Освен това добавя, че е добре да се справи с лошото ченге.
Подкопаване на доверието ви
Самият характер на преговорите е да се опитате да получите нещо за по-малко. Човекът от другата страна на масата ще търси проблемите, които смятат, че имат най-голямо влияние. Те могат да включват цена, качество или различни други фактори.
"Ще се опитат да го използват, за да извлекат най-голяма полза от вас", казва Бък.
Номерът за поддържане на контрола е да обърнете масите и да откриете приоритетите на противника си. Ако те се фокусират върху вашата цена и знаете, че времето за пускане на пазара е важно за тях, имате отправна точка за търговия с по-ниски приоритетни позиции за по-високите.
Например, може да успеете да получите повече пари за вашите джунджурии, ако клиентът ви иска да пристигнат за една нощ. Бък обяснява предимството тук.
"Това е да се даде на другата страна това, което искат, с условия, които са приемливи за вас."
Ако сте добре подготвени по този начин, обикновено има начин да се каже „да“ на сделката.
агресия
Всяко успешно договаряне трябва да бъде безрезултатно. Един от най-големите подъл трикове е използването на агресия. Това е всеобхватна тема, която се среща във всяка от останалите.
"Това е тактика на тормоз, която има за цел да задържи другата страна на равновесие", казва Бък. Да останеш, да бъдеш спокоен и да си добре подготвен, върви дълъг път. Разпознаването на тези подъл преговорни техники за това, което са, най-добре се постига с хладна глава.
Снимка на преговорите чрез Shutterstock
11 Коментари ▼
