Сега не съм републиканец, нито демократ и не живея в Масачузетс. Въпреки това изглежда, че независимо от това кои сме или къде живеем, тези от нас в Съединените щати наблюдаваха специалните избори в Сената на 19 януари 2010 г. Знам, че гледах и учех.
За мен има някои сериозни уроци по продажби, които могат да бъдат научени от опита.
1. Не приемайте настоящите си клиенти за даденост
Това е наистина продажби 101. Вашите настоящи клиенти са най-добрият източник на приходи. Ако не ги посещавате, конкуренцията е. От решаващо значение е за един продавач (кандидат) да гарантира, че те посещават настоящите си клиенти.
Не забравяйте, че настоящите ви клиенти искат да знаят, че ценят техния бизнес. Те не искат да чувстват, че сте се преместили на по-зелени пасища сега, когато сте заловили техния бизнес.Марта Кокли смяташе, че е сигурна с настоящите си клиенти (демократи), така че тя не стигна до тях достатъчно.
2. Слушайте и отговорете
Еха! Ето един голям урок, който трябва да научите. Защо избирателите в Масачузетс гласуваха за Скот Браун вместо Марта Кокли? Тъй като избирателите чувстваха, че Марта - вероятно като представител на Демократическата партия - се опитва да ги продаде нещо, което не искат. Тя не ги слушаше. Много от настоящите й клиенти (гласоподаватели) я напуснаха и отидоха на състезанието (републикански кандидат), защото не ги продаваше това, което искаха. Тя ги продаваше какво ТЯ искаше да ги продаде. Никога не е добра идея.
Не забравяйте, че вашите перспективи искат да купят това, което искат да купят, а не непременно това, което искате да ги продадете. Затова слушайте и отговорете на това, което ви казват. Не мислете, че знаете по-добре от вашата перспектива какво му трябва.
Според статия във Вашингтон Поуст от 23 януари 2010 г., "Почти две трети от гласоподавателите на Браун заявиха, че техният вот е бил предназначен поне отчасти за изразяване на противопоставяне на демократичния дневен ред във Вашингтон.",. "
3. Лоялността е спечелена
Никой не ви дължи бизнес (гласове). Вие трябва да печелите бизнес всеки ден и цял ден; не само от перспективи, но и от настоящи клиенти. Изглеждаше, че Марта Кокли смята, че има лоялността на демократите, защото всички те са в един клуб заедно. Но това не е начинът, по който работи в продажбите. Просто да си член на група - мрежа, камара, бизнес асоциация - не е причина хората да правят бизнес с вас.
Не забравяйте, че хората правят бизнес с хора, които познават, харесват и имат доверие. Никой няма да ви се довери, докато не се държите по начин, който заслужава това доверие. Лоялността е проява на доверие и последователност. След като сте спечелили доверието на клиента, трябва да го направите продължават да доставят за да спечелят лоялността на този клиент.
Като цяло, когато погледнем какво се е случило в Масачузетс, виждаме продавач (кандидат) да вземе своите клиенти и базата си за перспективи за даденост. Колко пъти до изборите чухме, че Марта не е била на посещение с потребители (т.н. избиратели)? Тя не ги слушаше, сякаш мислеше, че тя и нейната компания (а.к.а. Демократическата партия) познават по-добре от нейните клиенти по отношение на това, което им е необходимо и което искат, и очакват лоялност, без да я печелят.
За разлика от нас имаше продавач (а.к.а. Скот Браун), който посети с възможно най-много перспективи и ги изслуша. После отговори на казаното от тях. Изглежда, че вече е въвлякъл в недоволството си с техния настоящ продавач (а.к.а. демократската партия), така че когато говореше, той беше в крачка. Това поведение му помогна да спечели възможността да привлече бизнеса (а.к.а. се избира). Сега ще трябва да изпълни това, което каза, че ще направи - това е, което перспективите заявиха, че искат. Ако го направи, ще спечели тяхната лоялност и ще продължат да правят бизнес с него (да го преизбират).
Тъй като продължаваме да поставяме това събитие в сценарий за продажба, настоящият продавач не бива да се изненадва, когато клиентите й я напуснат. Така че, научете уроците и се уверете, че посещавате редовно с настоящите си клиенти, слушайки техните нужди - и отговаряйки на тези нужди. Тази стратегия ще ви помогне да продължите да печелите лоялността на клиентите си и ще ви помогне да спечелите повече клиенти с течение на времето.
15 Коментари ▼
