Ако искате да научите как да продавате по-убедително, трябва да разберете какви са вашите перспективи. Не можете да убедите никого да направи нищо, ако не знаете какво ги кара. Трябва да разберете какви са техните желания.
Продажбата е умение, което всеки може да научи с достатъчно практика и прилагане на правилните принципи. Най-фундаменталният принцип на всички обаче е да се научим да съобщаваме за ползите от вашия продукт на вашите перспективи. Хората обичат да мислят, че действат на логическо ниво и че са 100% обективни в решенията си, но факт е, че хората общуват чрез думи (логика), които са изпълнени с много слоеве на емоция. Това означава, че трябва да ги направите Усещам както и мисля.
$config[code] not foundХората чувстват ползите от вашия продукт повече, отколкото мислят за тях, така че е важно да се справите с видовете положителни емоции, които перспективите ви търсят, когато дойдат при вас, за да разрешат проблема си. Има няколко различни категории ползи, които вашият продукт или услуга може да предостави.
Както каза Зиг Зиглар:
"Ще получиш всичко, което искаш в живота, ако помагаш на достатъчно други хора да получат това, което искат."
В тази публикация ще бъдат разгледани различните видове ползи, които вашата оферта може да предостави на вашите клиенти.
Какво искат клиентите
1. Удоволствие
Всеки иска да изпита удоволствие, нали? Това е една от основните ползи, които хората търсят в продукт или услуга. Когато някой иска нещо, но не е задължително, желанието за удоволствие обикновено е мотивацията зад него.
Удоволствието означава нещо различно за различните хора, разбира се. За някои това е забавление. За други това е престиж. За други това може да е чувство на спокойствие и облекчение от проблеми. Ключът е да усъвършенствате това, което кара клиента ви да се чувства удоволствие, и да се опитате да предадете тези емоции чрез думи, когато говорите за вашия продукт. Не забравяйте, че хората често купуват за емоционални причини.
2. Повишена печалба
Кой не иска повече пари? Макар че очевидно това ще се хареса най-силно на бизнесмените, някои крайни потребители със сигурност биха искали също така да направят себе си здравословна печалба. Ключът към предаването на тази полза е установяването на доверие. Използвайте уменията си за разказване на истории, за да разкажете на потенциалните си клиенти за миналите клиенти и колко допълнителни пари са направили, използвайки вашите услуги.
3. Лекота
Нека си го кажем. Хората могат да бъдат мързеливи. Това всъщност е добро нещо за вас! Това означава, че хората инстинктивно обичат да избират най-ефикасния път към дадена цел и ако можете да им помогнете, като направите живота им по-лесен, тогава е по-вероятно да купуват от вас.
Кевин Болдуин, основател на Сватбени тропици, преживя това много пъти, тъй като е развил бизнеса си.
„Хората винаги търсят начини да улеснят живота си. Ако можете да предоставите решение, което им спестява време и усилия, ще спечелите продажбата. "
В този случай е полезно също така да разкажете история за това, как вашият продукт може да улесни специфичните аспекти от живота ви. Например, да кажем, че продавате системи за продажба на търговски обекти; Един от начините да се извлече полза от лекотата е да се подчертае колко е трудно да се управляват служителите и да се следи продажбите на ръка, а след това да представяте продукта си като просто и лесно решение.
4. Облекчаване на болката
Всеки има проблеми, нали? И когато хората имат проблеми, искат решения. Ако знаете, че вашият продукт или услуга може да разреши проблема на перспективата, тогава най-добрият начин да го накарате да осъзнае колко му е нужно, е да говори дълго за проблема. Нека почувства малко болката.
Вкарайте го в същото състояние, в което се намира, когато проблемът му се случва, за да може той да почувства същото разочарование, което изпитва, когато е обременен от проблема си, и след това да предложи решението. Например, ако продавате услуга за запознанства на крайни потребители, която би трябвало да им помогне да подобрят любовния си живот, да накара потенциалните клиенти да мислят и да говорят за чувствата си на самота и отчуждение, преди да ги представите с изхода от тези чувства.,
5. Спестяване на пари
Никой не обича да губи пари, нали? Парите представляват усилие и никой не обича губещи усилия. Някои продукти са насочени към получаване на печалба за хората, но някои са по-добри в спестяването на пари, които потребителят вече има. Всъщност, вашият продукт не трябва да има специфична функция да спестява парите на хората - можете просто да предложите подобен продукт като вашите конкуренти, с изключение на по-ниска цена, а перспективата ви може веднага да види стойността в това.
Разбира се, не искате да разчитате само на по-ниски цени, за да получите бизнес. Има много причини да се избегне продажбата само на цената. Но ако можете да покажете перспективата си колко стойност предлага вашата оферта, цената може да бъде само ползата, която запечатва сделката.
Дори ако авансовите разходи не са по-ниски от тези на вашите конкуренти, то все пак може да бъде по-добра стойност в дългосрочен план чрез спестяване на пари по други начини, затова се уверете, че споменете това. Например, добрите слънчеви панели често могат да бъдат големи първоначални разходи в сравнение с закупуването на енергия от мрежата, но те могат да спестят много пари в дългосрочен план. Когато става въпрос за извличане на полза от спестяванията за продукт като този, може да се наложи да отведете клиента си на път напред във времето, така че те да могат да видят дългосрочните резултати.
заключение
Това са някои от основните ползи, които клиентът ще търси, когато обмисля вашата услуга или продукт, така че не забравяйте да ги подчертаете. Не забравяйте да представяте ползите много по-ясно, отколкото действителните специфични характеристики, защото в крайна сметка това, което клиентът иска, е просто да реши проблема си.
Честита снимка чрез Shutterstock
3 Коментари ▼
