Това е "как да" следват предишния ми пост, озаглавен, "Вашият подход за ценообразуване: Wallflower, арогантна ританица, или брилянтни събеседници." тристълнен работен лист със съответно колони, озаглавени „Нещо“, „Как да помогнем“ и „Струва“.
$config[code] not found
Първа стъпка
В първата колона избройте всички неща, които вашите клиенти и потенциални клиенти искат да постигнат чрез закупуване на продукти и услуги. Например, приемете, че управлявате клиника за слухови апарати. Едно от нещата, които можете да посочите в тази графа, е, че клиентът ви иска „по-добра способност да чува разговорите“.
Стъпка втора
Преминете към втората колона, в колоната „Как да помогнем“. За всеки елемент в първата колона напишете как е продуктът или услугата ви помага на клиента да постигне това. Бъдете максимално конкретни.
Следвайки нашия пример за клиника за слухови апарати, може да напишете, че отговаряте на Вашия клиент с най-доброто решение за изслушване за техния специфичен профил, отношение и загуба на слуха.
Стъпка трета
Сега преминете към третата колона. За всеки елемент искате да идентифицирате какво вярвате, че постигането на това нещо си струва на клиента. Много собственици на бизнес намират тази стъпка за предизвикателна, защото често е трудно (или невъзможно) да се постави редица до колко някои продукти са валидни за вашия клиент.
Но само защото не можете да поставите номер в нещо, не означава, че не е важно. Всъщност, понякога най-мощните ползи, които предлагат вашите продукти и услуги, не могат да бъдат измерени с парична стойност. Така че, ако не можете да откриете конкретен номер, това е напълно добре. В тези случаи предоставете субективно описание на това, което смятате, че си струва.
Следвайки нашия пример, можете да идентифицирате слуховия апарат като заслужаващ „по-голямо забавление и удоволствие при хранене с приятели и семейство, като можете да участвате отново отново в разговори“.
Четвърта стъпка
Тази стъпка е малко по-ангажирана и има две неща за това. Първото е, че повечето собственици на фирми, които четат този пост, НЕ ще предприемат действия и ще направят тази стъпка, защото отнема известно усилие.
Второто нещо е, че ТОЗИ стъпка наистина дава силата на брилянтния метод за ценообразуване на разговорите. В тази стъпка, вие питате някои от вашите настоящи клиенти: „Какво означава за вас закупуването на нашия продукт или услуга?” След това слушате и записвате това, което казват.
Тази стъпка ви позволява да вземете ползите, които вашите клиенти наистина получават от закупуването на вашите продукти и услуги, и да ги свържете с елементите, които сте поставили в работния лист. Ключът в тази стъпка е да се запише точно какво казват, използвайки думите, които използват. Дори ако това, което чувате, е нещо, за което никога не си мислите - запишете го. Тъй като чувате (помнете, това е подход на разговорите към ценообразуването), какви ползи получават клиентите ви и какво наистина означават за тях вашите продукти и услуги.
Продължавайки с примера, който използвахме, можете да откриете, че вашият клиент ви казва, че това, което получават от закупуването на слуховия ви апарат, е възможността да чуят какво им казват внуците им, без винаги да ги молят да го повтарят; или да може да чуе внучката им да рецитира сватбените си обети. Сега можете да свържете изброените елементи, ползите, които сте идентифицирали, и ползите, които клиентите ви казват, че се срещат.
Използвайте тези знания, за да настроите цените си с много повече яснота и увереност. Почти винаги ще откриете, че това упражнение ви дава увереност да повишите цените си въз основа на стойността, която предоставяте. Това ще ви даде хубава бум в рентабилността и ще ви направи още по-горд от това, което правите.
Така че, давай. Разговаряйте с клиентите си. Няма да съжалявате за това.
Снимка на разговор чрез Shutterstock
3 Коментари ▼
