Можеш ли да изплашиш клиентите да купуват твоя продукт? Страхът всъщност може да продаде толкова, колкото и секс или желание, тъй като това ще накара хората да предприемат действия.
Според Лий Дан от Шотландското училище за бизнес на Британска Колумбия, когато хората се чувстват сами и се страхуват, те формират емоционална привързаност към марките около тях. Тя заявява, че в това засилено състояние потребителите са по-склонни да си спомнят тези продукти и да мислят за тях благоприятно.
$config[code] not foundDunn казва, че това се случва, защото страхът предизвиква нужда от човешки връзки и ако няма хора, продуктите запълват празнината. Тя вярва, че тази емоционална привързаност се случва, защото хората мислят, че продуктът действително „споделя” този опит с тях.
Работи в много търговски ситуации. Поведенческият психолог Д-р Уайт Уулмъл каза, че:
- Ако можеш да разбереш кой е най-лошият кошмар на хората, намери ги в техния кошмар… (те ще направят нещо… да се измъкнат от тази ситуация).
Нови излъчвания от години предлагат маркетинг, основаващ се на страха. Един медиен вик на вътрешното събрание винаги е бил: „Ако кърви, то води”. Известните марки използват страха през цялото време, за да продават продуктите си. Например:
- Линията на етикета на L’Oreal на "Защото аз си заслужавам" се сблъсква с отвращението между жените.
- „Абсолютно, положително овърнайт“ на FedEx се занимава със страха от липса на краен срок.
- Целта на Nike "Just Do It" е да пропусне, защото потребителят се страхува.
За щастие, не е нужно да ограбвате перспективите да им продадете система за домашна сигурност. Но можеш да ги изплашиш да ги купиш.
Маркетинг, основаващ се на страха
FUD: Страх, несигурност, съмнение
Когато бях в IBM през 80-те години, те ни казаха: „Никой никога не е бил уволнен за закупуване на IBM.“ Тази концепция помогна, защото трябваше да продавам срещу конкуренти, чиито продукти изглеждаха технологично подобни на нашите, но винаги много по-евтини.
Често използвах техника за маркетинг, основаваща се на страх, наречена „FUD“ (страх, несигурност и съмнение), за да насоча вземащия решение да купува IBM. В продажбите ми разказвах всички неща, които можеха да се объркат, ако избраха конкурент. За щастие, мнозина избрали IBM, въпреки факта, че бяхме по-скъпи, защото се възприемахме като алтернатива с нисък риск.
Сроковете
Потребителите се страхуват от пропускане на краен срок. Това може да бъде срок на валидност на оферта, краен срок за ваканционен календар или друга наложена крайна дата. Датите ще принудят потребителите да предприемат действия.
Обърнете внимание на нахлуването на хора, които се регистрират за застраховка, за да спазят Закона за достъпни грижи на 31 март.
VIP
Потребителите искат да бъдат част от „клуб“, в който не всеки се впуска. Поставете порта и наблюдавайте колко хора искат да влязат. Това е точно това, което клубовете на много купувачи като Costco правят с малките си членски вноски. Пазарното послание, основано на страха, е, че потребителят ще пропусне някои невероятни сделки, ако не са членове.
Маркетингът, основаващ се на страха, не трябва да е мрачен. Посочете негативното към това, което перспективите в момента правят и осигурете решение за облекчаване на този страх.
Тази статия, предоставена от Nextiva, се преиздава чрез споразумение за разпространение на съдържание. Оригиналът може да се намери тук.
Заплената снимка на страха чрез Shutterstock
8 Коментари ▼
