Какво правите, когато работите в продължение на години и имате криза на доверие?
Един ден се случи нещо, което ви кара да се изправите срещу някои студени факти:
- Светът се промени.
- Бизнесът ви не се е променил с него.
- И сега вашият бизнес е застрашен.
Точно това се случи с Брайън Йънг, собственик на Home Painters Toronto.
Той откри, че клиентите му са променили навиците си за покупка. Бяха отишли онлайн, за да намерят художник. И все пак неговият бизнес буквално не можеше да бъде намерен онлайн.
Много пъти подобна история би имала лош край. Някои малки предприятия ще се поддадат на шансовете и ще станат следващата статистика за провала. Но това не е така за бизнеса на Янг. В неговия случай той успя да зашеметява обрат.
И това е историята за това как го е направил.
Студената призив направи Горещия бизнес
Млад започва дейността си преди 25 години, докато той все още е студент в колежа. Тогава, когато студентските художници дойдоха в кампуса, предлагайки своя модел за франчайз стил, той скочи от възможността.
- Винаги бях мечтал да управлявам бизнес, откакто бях дете, което гледаше баща ми. Студентски художници набираха персонал в колежа, а приятелят ми го направи и ме нае. Мислех си, че това е моят опит да управлявам собствения си бизнес, така че бях много развълнуван от това. Сбъдна се мечтата ми - спомня си Янг.
Това беше през 1987 година.
Открил е, че е добър в отглеждането на живописен бизнес - главно защото е бил способен на студено обаждане.
"Научих се как да правя студени повиквания наистина добре", каза той. „По времето, когато бях млад, имах цялата тази енергия. А студените обаждания не отнеха много време. Просто трябваше да чукаш на вратите и да им дадеш кавички на място. Това е нещо повече от сърце. Просто излезте и бъдете толкова агресивни, колкото можете. Това беше начинът на маркетинг тогава. "
Млади, на 19-годишна възраст, студени призиви за Студентски художници.
След дипломирането си през 1991 г. младото семейство заминава като самостоятелен собственик на бизнес.
Бизнесът беше добър. „Мисля, че първата ни година правех около $ 100,000 до $ 150,000 в приходите в този диапазон. Тогава беше доста добре - добави той.
Година след година продажбите продължават да се покачват.
Маркетинговият му подход на студено извикване работи добре за около десетилетие. До края на 90-те години на миналия век „студените призиви бяха начинът да се върви“, каза той.
Интернет променя всичко
До 2000 г. обаче интернет започна да набира скорост в индустрията за рисуване. Младите започнаха да забелязват, че потребителите отиват онлайн, за да намерят художници.
Светът на Янг се промени безвъзвратно. Той просто не беше готов да го признае.
„Видях какво се случва, но не исках да се променя. Аз харесвам, знаеш ли какво, аз съм студен монгол. Просто продължих да чукам на вратите - спомня си Янг.
Въпреки това, дълбоко в себе си, Янг знаеше, че нещата се променят. "Беше трудно, защото чувствах, че пазарът ми намалява, свива все повече и повече."
В продължение на още едно десетилетие, той наблюдаваше постепенно намаляване на продажбите, въпреки че той работи по-усилено от всякога.
Всичко е дошло за глава - буквално - през 2011 година
- Проучвах квартал и потенциален клиент беше разстроен, че съм го прекъснал. Той излезе и ме удари в лицето - спомня си младата усмивка.
Младите се озоваха с черни очи и инцидентът го накара да преоцени маркетинга на компанията си.
- Боли ме емоционално дори повече, отколкото физически. Наистина съм страстен за бизнеса си. Но също така почувства някакъв смисъл в мен. Осъзнах, "Брайън, трябва да се променя, или иначе моят бизнес ще умре."
- Наричам го милион долара - добави той.
Възпроизвеждане на онлайн Catch Up
Йънг прегледа състоянието на бизнеса му и не беше хубаво.
До този момент през 2011 г. неговият бизнес не можеше да бъде намерен онлайн. И все пак там е пазарът му.
- Бизнесът ми беше напълно офлайн. Нямам смартфон. Не вярвах в имейла. Не вярвах в уебсайтовете. Когато става въпрос за технология, ние бяхме голи кости. Искам да кажа, имах Blackberry, на който можех да въвеждам кратки съобщения и това беше - каза той.
„И така, наех консултант, който ми помогна да получа онлайн бизнеса си почти цяла нощ. Работихме с нинджа стил. Бях като: ‘Какво ни е нужно сега? И какво ни е нужно по-нататък? ”Така че имаме уебсайт. Присъединихме се към някои сайтове за преглед. Въведохме имейл маркетинг. Едно по едно просто продължихме да ги приковаваме - каза Йънг.
Голям крайъгълен камък за младите и неговите домашни художници Торонто бизнес дойде само един месец или така в онлайн трансформация.
Една от първите му стъпки бе да рекламира Google AdWords. „Трябваше да го направим, защото по това време никъде не можеше да се намери в резултатите от търсенето с Google“, посочи той.
Рекламата с AdWords изискваше огромен скок. Това означаваше да харчи повече пари, отколкото някога бе изразходвал за маркетинг.
Преди това, маркетинговият му бюджет беше само 500 долара годишно. - Ще правя знаците си за тревни площи и ще си купя визитни картички. Това беше. Бях наистина евтин - смее се той.
Но почти веднага видя ползите от маркетинга онлайн.
„За първи път в живота си не се наложи да се обадя на къща. Това беше значително. Пристигах водачи - те се наричат входящи - и това беше много началото на нещата. Тъй като все повече хора ни намериха онлайн, нещата наистина започнаха да излизат.
Онлайн стратегията за обновяване на домашен живописен бизнес
Започвайки през пролетта на 2012 г., продажбите се взривиха.
„Започнахме 2012 с $ 375,000 приходи. Сега след 2014 г. сме на 1.3 милиона долара, ”каза Йънг. Според неговите изчисления това е 350% увеличение само за три години.
"Работя като луд откакто се опитвам да поддържам растежа", добави той.
„Сега целта ни е да се увеличим с 20 до 30 процента годишно. В същото време искам да получа по-високи оценки на удовлетвореността на клиентите ми. Ние сме на 98,5%. Ще снимаме за 99% удовлетвореност на клиентите и ще насърчаваме повече онлайн прегледи. По този начин трябва да продавате подобен бизнес чрез прегледи “, добави той.
- Преди, в моя бизнес, можеше да разстроиш някого, а после просто да не работиш на тази улица през следващите пет години и да забравиш. Но сега онлайн, всичко е изложено и вие сте уязвими по този начин. Така че трябва да сте безупречни, за да сте сигурни, че всеки клиент е приет, без значение какво. Той повдига играта на собственика на бизнеса и дава на клиента повече защита. "
В допълнение към рекламирането с AdWords, разработването на високи нива на удовлетвореност на клиентите и насърчаването на положителни отзиви в маркетинговия колчан на Young има няколко други стрелки.
Компанията също така търси маркетинг на съдържание и оптимизация на търсачки като част от стратегията си. „За една година твърдо аз съм блог два или три пъти седмично“, посочва Йънг.
Статии като “Какво причинява боя на балон, пляскане и обелване” и “Привеждане на топлината в стая с таванска боя” дават на потребителите необходимата информация, която търсят, когато изследват художници, казва Йънг.Съдържателният маркетинг също помогна на уебсайта на компанията да се класира добре за търсенето на художници в Торонто.
Макар че компанията му играеше догонване, Янг скоро откри, че по-голямата част от индустрията за рисуване е „все още далеч назад“.
- Сега те копират това, което правим. Но те не могат да се справят. Не че се опитвам да съкратя конкуренцията - просто казвам, че това се случва. Моят бизнес се превърна в медиатор, ”твърди Young.
Растежът носи друг набор от предизвикателства
Друг важен елемент от историята на успеха е как компанията е внедрила софтуер за автоматизация на маркетинга на Infusionsoft.
Не беше много преди Home Painters Toronto да станат жертва на собствения си бърз растеж.
Колкото повече клиенти води компанията, толкова по-трудно е да ги управляваш и да следиш на какъв етап са влезли.
- Имахме всички тези източници на олово и се нуждаехме от начин да ги организираме - каза Янг.
Всъщност, Young твърди, че без автоматизация няма начин компанията му да функционира.
„Днес цитираме от 200 до 300 лидера на месец. Опитвате се да проследите ръчно с това, че много води е почти невъзможно. Автоматизирането на следващите ни последователности ни спестява часове и часове всяка седмица ”, добави той.
Също така трябваше да може да наема и обучава хората да му помагат. Неговата визия беше да създаде платформа, за да може да премахне бизнеса, за да може да дублира своята система и да расте без да увеличава личното си работно време. Това е нещо, което Infusionsoft им е дало, каза той.
Млади, от Home Painters Toronto, канализиращи Rocky Balboa, с партньор Jill Littlejohn.
Но въвеждането на Infusionsoft в началото не беше гладко плаване.
"Бях развълнуван от нашия растеж, но Infusionsoft ме подлуди, защото просто не го бях получил."
Знаеше от ролевия модел на баща си (баща му също е собственик на малък бизнес), че упоритостта и упоритата работа ще се изплатят.
„Дори и ако трябваше да стоя до 24 часа, бях готов да направя всичко, защото през първите два-три месеца видях какво може да направи интернет за моя бизнес. Това беше мечтаната ми мечта да превърна това нещо в нещо голямо. Не можех да спя. Бях като „трябва да има отговор на това, и ако отговорите не са очевидни, тогава ще ги намерим“, добави той.
По време на отстъпление до Пуерто Валярта, младежът случайно се срещна с Келси Братчер от „Наемен пистолет”, експерт по инфузиите. В крайна сметка Young нае Bratcher като външен член на своя маркетингов екип.
Според Братчър "малките победи водят до големи печалби". Така че той се фокусира върху подпомагането на младите да разбиват нещата на малки парчета, за да могат бързо да постигнат някои успехи. Първото нещо, което направиха, беше да разбият процеса на продажбите на Home Painter Toronto на 12 етапа и да автоматизират някои от етапите.
Почти веднага, Young получи първата си "победа" чрез Infusionsoft. Компанията изпрати поредица за напомняне за предстоящо назначение. "За първи път," спомня си Йънг, "всъщност имам имейл за потвърждение от клиента, който казва:" Добре е да отидем утре за 7:30 ", без да се налага да се обаждам."
- Изгаснала е крушка. Преди трябваше да правя няколко повиквания и да оставям гласови съобщения. Той ме накара да мисля по отношение на автоматизацията - в сравнение с това, че върша цялата работа в моя бизнес. Разбрах, че ще ми позволи да се съсредоточа върху стратегията - добави Янг.
Млади, с Келси Братчер от решения за наемен пистолет, след като приеха наградата ICON за 2015 г.
Какво е необходимо, за да трансформира маркетинга на бизнес в старата школа
Превръщането на този някога технологично-фобичен бизнес за рисуване е толкова драматично, че Young and Home Painters Toronto спечелиха наградата ICON за 2015 година. Наградата се връчва от Infusionsoft на малкия бизнес, който демонстрира изключителен маркетингов успех.
Според Маркетинговия координатор Джил Литлджън, който беше на разположение на конференцията на ICON 2015 (облечен в дрехи на художника, точно като шефа си), под ръководството на Янг те напълно възприеха маркетинговата автоматизация. Софтуерът за автоматизация на маркетинга на Infusionsoft е втъкан в процесите на компанията толкова дълбоко, че сега е "от съществено значение", каза тя.
Днес, Янг звучи като маркетингов технологичен специалист. Но според Братчер отначало той беше всичко друго. - Трябваше да обясня как работи технологията.
Но онова, което Йънг беше отишъл за него, беше неговото шофиране. - Той слуша и той отива с него. Направихме няколко грешки през годините и накарахме някои хора да се ядосат на имейли. Но той няма този страх. Той просто се движи напред - не безразсъдно, но не прекарва много време да се тревожи за решенията си - добави Братър.
Това е причина бизнесът на Young да бъде признат за един от най-добрите художници в Торонто. Бизнесът дори е представен на няколко домашни декорации и телевизионни предавания.
Young имаше някои последни съвети за други собственици на малък бизнес - на всяка индустрия. - Без значение колко лоши неща вървят, без значение колко време се случва, трябва да има решение. Някой в света е успял и преодолял този проблем. Ако могат да го преодолеят, можете. Ти просто трябва да платиш цената. Ако това означава да работите малко по-трудно, трябва да работите малко по-трудно. Или да работят малко по-умни. Или научете нова технология. "
„Гледах филма„ Роки ”, който расте. Гледах го толкова много пъти, че познавам почти всеки ред. Почти мога да го рецитирам. Търся този филм, когато имам трудно време, защото този човек дойде от нищото. Той получи удара в титлата и той само му даде всичко, а той стоеше в края на първия филм. Такава мотивация ми дава главата на решимостта да преодолея всичко, без значение какво ”, добави той.
А какво ще кажете за тези $ 10,000, които Янг получи като част от наградата ICON? "Дарих половината от него на предприемача - и съм развълнувана да помогна на други предприемачи да направят бизнеса си успешен."
Кредити за изображения: Тенденции в малкия бизнес, домашни художници Торонто
5 Коментари ▼
