Все повече и повече, когато се нуждаете от помощ, за да разберете какъв софтуер трябва да купите за CRM, счетоводство или други приложения за вашия бизнес, отидете на сайтове като G2 Crowd. Тъй като само за две години G2 Crowd, водещ сайт за партньорски прегледи за бизнес софтуер, е видял броят на написаните коментари да нарасне с над 6 пъти - от 60 хиляди до 390 хиляди. Около 68% от тези прегледи са написани от потребители на софтуер от малки и средни предприятия.
$config[code] not foundВъздействието на сайтовете за преглед на софтуера
Mike Fauscette, главен изследовател на G2 Crowd, споделя с нас как сайтовете за преглед като G2 променят процеса на закупуване за малкия бизнес, защо толкова много от прегледите идват от малките бизнес потребители и какви видове приложения / технологии търсят малките предприятия за информация и насоки относно.
По-долу е редактиран препис от нашия разговор. Гледайте видеото по-долу, за да видите пълния разговор, или кликнете върху вградения SoundCloud плейър.
* * * * *
Майк Фаускет: 1 февруари ще бъде две години в ролята на главен изследовател. Преди това бях в IDC от 10 години. Аналитична фирма. И аз бях отговорен за изследователската група за корпоративни приложения. Така че това е световен обхват в по-голямата част от него. Типове бизнес софтуер, които знаем. Преди това бях в индустрията. Бях в AutoDesk, направих няколко старта и бях в PeopleSoft от средата до края на 90-те години.
Тенденции в малкия бизнес: Може би ще ни дадете малко информация за G2 Crowd.
Майк Фаускет: Компанията е основана от някои хора, които първоначално са направили компания, наречена Big Machines, която Oracle е закупила, и те са били в CPQ (configure-price-quote) пространство. Когато напуснаха това и излязоха от Oracle, те се опитваха да мислят за нещо, което предстои да направят, и осъзнаха, че сайтове за търсене на тълпата и сайтове за преглед започват да придобиват все по-голямо значение.
Много от сайтовете за преглед, които бяха наоколо за B2B в този момент, бяха наистина повече… вид в бизнес модел на Google. Те наистина бяха за платени места и се опитваха да накарат продавача пред купувача. Не че това е лошо; просто случило се да е там, където са били.
Те искаха да направят сайт, който да е по-близък до аналитичните фирми, които наистина се фокусираха върху събирането на данни. Нашите прегледи са 36 или повече въпроса, така че наистина е проучване. И това може да нарасне в нещо, което може да помогне на купувачите от целия спектър. Днес виждаме около една трета от прегледите на предприятието, една трета е средна и една трета е малка.
Когато започнах, искам да кажа, че бяхме на 60 хиляди ревюта, така че беше преди две години. Ще приключим през януари някъде над 380 хиляди ревюта. Сега правим 3,000-3,500 на ден.
Тенденции в малкия бизнес: Уау. Откъде идват тези прегледи? Те са фокусирани върху определени области на софтуера?
Майк Фаускет: Ами, те наистина са в целия спектър. Те са потребители на софтуера. Те ни достигат по различни начини. Някои просто се чудят и намират сайта, така че ние наричаме това органично. Някои излизаме … Имаме кампании, които се провеждат през цялото време, за да се опитаме да ги получим, защото, честно казано, вие сте бизнес човек и използвате някакъв софтуер, първото нещо, за което мислите, че сутринта не е, мисля Ще прегледам това. Опитваме се да поставим това пред вас, за да помислите за него.
Някои от доставчиците ще дойдат при нас и ще ни помогнат да им помогнем да провеждат кампании, защото очевидно сме разработили доста опит в получаването на отзиви. Но те идват от потребители на софтуера. Те могат да бъдат нещо от администраторите, чак до някой, който използва инструмент за автоматизация на продажби или автоматизация на маркетинга на каквото и да било. И тогава, отново, в почти всяка категория, която можете да мислите в света на софтуера за бизнес и бизнес.
$config[code] not foundТенденции в малкия бизнес: Очевидно е това, което кара хората да прочетат прегледите и да използват тези прегледи за решение за покупка. Какво кара хората да оставят коментарите?
Майк Фаускет: Е, има няколко различни вида. И отново, органичното е чисто „спрем се и бях щастлив да оставя преглед“, който получаваме. Ние предлагаме стимули, които са нещо като това, което бихте видели от фирма за проучване на пазара. Така че, пет, десет, 15 долара подаръчни карти за Starbucks или каквото и да е; Amazon, каквото и да е. Това са еднопосочни стимули.
Имаме благотворителна организация, наречена G2 Gives и ако оставите коментар, ние ще дарим сума пари за благотворителността, която спонсорираме по това време. В момента изграждаме къщи, което е наистина добро, но преди това сме правили ураганно облекчение. Очевидно миналата година беше ужасна за ураганите. Опитваме се да изберем благотворителност, която е върхът на ума и нещо, което е доста критично, а след това можем да помогнем за това. Така получаваме много отзиви.
И тогава продавачите искат от клиентите да прегледат, така че и ние получаваме някои от тях.
Тенденции в малкия бизнес: Какви са приложенията, които наистина са най-трафикираните? Свързан ли е с CRM? Продажби ли са?
Майк Фаускет: Мисля, че ако мислите за това от особено малкия бизнес, ние виждаме много CRM в един или CRM-ish. Това може да бъде автоматизация на продажбите или управление на контактите или в този вид спектър. Маркетинг… За един малък бизнес, той е по-скоро имейл маркетинг, но, разбира се, някои използват по-сложни инструменти от това. Някои използват пълно CRM и маркетинг в едно решение, така че има много трафик там. Отново човешки ресурси, доста често. Така че, основните HR и след това в полза администрация и такива неща. И след това финансите, особено в малкия бизнес, получават много трафик към счетоводната категория или дори в категорията ERP система, защото много малки и средни предприятия, средни предприятия, тъй като облакът е станал толкова преобладаващ, че те са преместване от отделни приложения в комплекти от продукти, каквито предприятието би направило в миналото. Те търсят най-доброто.
Едно от нещата, които могат да направят във всяка категория на всяка страница от сайта, която гледате, е начинът, по който могат да се сравняват доставчиците. Можете да изберете малък бизнес или среден бизнес и какво прави това е сортиране, така че да виждате само отзивите от малкия бизнес или да виждате само рецензиите, получени от средния бизнес. Така че по този начин се чувствате по-добре за хората, които ме харесват… Какво мислят за този софтуер и как го използват и какви бизнес проблеми се опитват да решат?
Тенденции в малкия бизнес: Как преразглеждането на сайтове като G2 Crowd промени цялостния процес на закупуване от гледна точка на малкия бизнес?
Майк Фаускет: Имаме услуга, наречена "Купувачска консултантска служба", и затова виждаме това много от първа ръка, че малкият бизнес идва на сайта и може би прави малко търсене на изследвания самостоятелно и след това или ще направи чат или те ще зададат въпрос във форум … Ние имаме този асистент, който е автоматизиран, ви води чрез задаване на въпроси за това какво ви трябва? Какъв размер на бизнеса? Колко потребители? Какъв проблем се опитвате да решите? Такива неща.
Имаме няколко начина, по които те могат да използват предложението и по-често в малкия бизнес, това е краткият списък. Така че те излизат с трима или четирима продавачи или каквото и да е и от кого купуват. Ще направим въвеждането на тези доставчици за тях, ако разговарят с или използват Съветника на купувача или ще напуснат форум, защото ние имаме връзки с много от тези доставчици. Ако не го направим, защото не дискриминираме доставчик, който ни заплаща или не, който и да е доставчик, който е на нашия сайт, ако те са най-подходящи, ще се свържем с тях и ще им предадем информацията и ги има… Или поне се опитайте да ги накарате да се свържат с вас. Понякога, удивително, фирмите не следят, но през повечето време. Смятате, че няма да намалите…
Тенденции в малкия бизнес: Хубаво олово, нали?
Майк Фаускет: Възможността. Точно така. Но понякога. Най-често те правят това решение за закупуване точно там и дори могат да стигнат до, о, това е най-доброто.
$config[code] not foundТова, което видях през последните няколко години, е, че източниците на информация, на които имате доверие и как получавате информация и къде се обръщате към покупката, са започнати във вашия потребителски свят. Знам, че и двамата бихме казали кога купих последното нещо от Amazon и прочетохте ли прегледите? Е, разбира се, четох прегледите. Искам да кажа, дори ако съм в „Best Buy“, купувам нещо, чета ревюто на Amazon, защото знаеш?
В бизнеса се случват същите неща. Ако купувам нещо, четам рецензии, защото е важно да се разбере какво казват хората, които всъщност го използват; не това, което казва маркетинг литературата. И аз правя много проучвания, както можете да си представите. Направих проучване миналата есен за… опитвайки се да разбера какво търсят купувачите и на какво вярват, какво не. Най-важното, от гледна точка на доверието, те се довериха на връстници; хора като тях, най-много. Вторият източник е сайтовете за партньорска проверка, така че уебсайтовете за преглед на продуктите и след това се променят от там. Професионални организации, социални мрежи и след това близо до дъното бяха търговци. Търговци на търговец.
И всъщност това е един от любимите ми въпроси, които задаваме: Кога обикновено се свързвате с продавача на продавача? 64% от тях заявиха, че се свързват с продавача на продавача, когато вече са взели решение за покупка.
$config[code] not foundТенденции в малкия бизнес: По принцип Вие сте поръчващ поръчка в този момент.
Майк Фаускет: Да, вие сте поръчващ поръчка в този момент, защото имаме доверие в онлайн източниците на информация, особено когато получавате прозрачен сайт, който има потвърждение за проверка.На Amazon виждате този проверен купувач и след това смятате, че прегледът е важен. Същото е и за нас. Проверяваме и проверяваме всеки преглед. Не позволяваме на никого да оставя преглед, че не знаем кои са те. Трябва да влезете с LinkedIn и ние потвърждаваме, че можете да го използвате и дори ви накараме да изпратите снимка на екрана, като използвате софтуера, влязъл в текущата версия, за да знаем, че всъщност сте го използвали. Опитваме се да го направим надежден и прозрачен, колкото можем, защото доверието е… Знаете, онлайн доверието е крехко, но е наистина важно.
Тенденции в малкия бизнес: Точно така. И предполагам, че в тези прегледи има много власт и че властта расте.
Майк Фаускет: Да.
Тенденции в малкия бизнес: Така че може да има изкушение дори продавачите да се опитат да намерят начини да принудят някои положителни отзиви там.
$config[code] not foundМайк Фаускет: Да. Не знам какъв е общият брой, но последния път, когато го проверих… Ще кажа 10-те хиляди прегледа, които сме отхвърлили по тази причина. По тази и други причини. Лицето не е използвало софтуера. Бихме могли да докажем, че те са служители. Знаете, такива неща. Или бяха ботове. Понякога хората се опитват да използват бот, за да ги оставят. Или плагиатстваха. Имаме много различни неща, които проверяваме и е важно да сме сигурни, че можем да се грижим и да поддържаме тази прозрачност.
На уебсайта ние обясняваме всички алгоритми и начина, по който събираме данни и всички тези неща, защото отново е много важно да запазим това доверие.
Тенденции в малкия бизнес: Това е нещо като последния въпрос. Можете ли да кажете кога… Например, технология като AI… Има толкова много приказки в общата атмосфера за това, но можете ли да започнете да виждате в прегледите, когато всъщност започва да се хваща и да полети?
Майк Фаускет: Ние правим … Всъщност тази седмица ние поставяме микро сайт за тенденции, който ще се покачи и AI е една от тези тенденции, очевидно, че ние наблюдаваме много внимателно. Има няколко различни начина да се мисли за индикаторите. Едно от тях е, че започваме да получаваме много повече трафик към тази категория или, ако няма категория, започваме да получаваме много запитвания за неща, които са свързани с тази нова категория, която трябва да създадем. Това е едно.
Другият край е доставчикът. Започваме да виждаме много продавачи в това, че малките доставчици се появяват в това пространство. Може би това не е просто Salesforce: Oracle, Microsoft и да се заемем с това. Но това е много начинаещи, които правят наистина специфични неща с него, че аз не съм… Знаеш ли, аз съм платформа за машинно обучение. Правя текст в реч. Аз правя … Започваме да виждаме всички тези специфики. И когато видим това, тогава, разбира се, започваме да плащаме много повече внимание на категорията и можете да видите, че тя наистина расте.
Направихме много сравнения, като използвахме алгоритми и имаме нов индекс, наречен Momentum Index, който се пускаме следващия месец и е предназначен да направи точно това, което току-що казахте. Тя е предназначена да погледне продавача и да оцени техния импулс на пазара. Така че, вместо удовлетворение или пазарно присъствие, което имаме на сайта сега… И имаме и куп индексни доклади… Сега можем да ги погледнем и да кажем, хей, тази компания сега е нагрята. Те наистина получават инерция на пазара. Така че това ще помогне на купувач, който се опитваше да намери нещо, което имаше голямо конкурентно предимство. Очевидно е, че тези продукти с висок темп, които се увеличават бързо за кратък период от време, получават голям интерес и внимание, защото виждат много от тях.
Това е част от поредицата за интервюто „Един на едно“ с лидери на мисълта. Преписът е редактиран за публикуване. Ако това е аудио или видео интервю, кликнете върху вградения плейър по-горе или се абонирайте чрез iTunes или чрез Stitcher.
2 Коментара ▼
