Продаването на чисто нов продукт или услуга е трудно. И стартиращата продажба на големи компании е една от най-трудните задачи наоколо. Вашият продукт все още се строи. Екипът ви все още желира - или се разделя - или и двете. Не можете да си позволите маркетингова подкрепа и имате няколко (ако има такива) препратки към клиентите. Имате само няколко долара в банката. И най-лошото е, че изобщо не сте сигурни колко добре останалата част от екипа ще се изпълни, след като действително приключите сделката.
$config[code] not found
За да ви помогнем, по-долу са дадени 9 съвета за стартиращи търговци:
1. Предварително квалифицирайте и насочете Вашите възможности
Започнете с пет компании, върху които да се съсредоточите. Твърде много опции са объркващи и кара екипа ви да преследва опашката си. След като сте постигнали известен напредък с тези пет, можете да разширите търсенето си - надявам се с положителна обратна връзка от тях. Няма нужда да бързате.
2. Отнасяйте мрежата си като благороден ресурс - избирайте
Тъй като още не знаете как ще изпълни останалата част от стартиращия ви екип, запишете големите си контакти и пълната мощност на мрежата, докато знаете, че всички на борда са готови за предизвикателството.
3. Вземете потапянето с студено повикване
Няма един по-добър начин да усъвършенствате терена от студеното обаждане. Не е този Спамър на LinkedIn, който винаги се нуждае от въвеждане. Осъществявайте 10 обаждания на ден към фирми извън списъка с цели. По този начин можете да качите клиент, на който първоначално не сте имали намерение - и ще бъдете готов, когато шефът на най-важната ви цел вдигне телефона.
4. Отговорете незабавно
Трябва незабавно да обърнете внимание на всякакви индикации за интерес, любопитство или възражение. Искам да кажа, да използвам чувството за неотложност. Нищо не е по-важно от този входящ имейл от някой от вашия списък.
5. Постоянно се квалифицирайте и намерете вътрешен евангелист
Не губете време за малки сделки, еднократни, партньорства или нещо извън колоната „печеливши“. Безмилостно отивам след най-големите компании, които могат да ви платят тази година. Ако реагират бавно, продължете напред. Времето е ваш враг. Един от начините да се затвори пропастта е да се привлече помощта на вътрешен човек, който вече знае и обича вашия продукт. Този човек ще натиска отвътре така, че да не се налага да го правите - и ще ви даде най-важния вътрешен път към ключовите лица, вземащи решения.
6. Не натискайте, вече имате посланик на марката
Отчаянието дава смрад, който отблъсква големите компании. Когато другата страна се колебае, е първата, която казва: „Не съм сигурна, че вие сте готови за това. Позволете ми да се върна, когато постигнем по-голям напредък. ”Контактите ви винаги ще ви помнят, че им давате някаква дишаща стая.
7. Непрекъснато се подготвяйте за срещи, за да не разчитате на слайдовете си
Трябва да знаете защо потенциалният клиент е готов да поеме риск за вас и вашата компания преди началото на срещата. Измислете три причини, поради които сте правилен избор и ги управлявате от собствения си шампион седмица преди и поискайте обратна връзка, особено възражения. Полирайте отговорите си на тези възражения като меч преди дуел. Сега, когато сте в конферентната зала, не прочетете слайдовете си, просто ги използвайте като фон. Обсъдете продукта, как той ще помогне за разрешаването на болката на клиента, вашата страст към този въпрос - дори и да стартирате демонстрация. Всичко друго, освен безсмислено кликване върху слайдовете.
8. Бърз № е по-добър от…
Боли. Той ужилва. Няма нищо добро за отхвърлянето по сделка, освен за твърде много време, за да бъдете отхвърлени. Уважавайте хората, които решават бързо, и направете бележка, за да се върнете към тях със следващата версия.
9. Договорът не е извършен до парите в банката
Единственото нещо, което е по-лошо от това да се каже „не“, е да се разпадне „да“. В корпорациите се случват неочаквани и необичайни неща и никога няма да разберете какво става. Продължавайте да шофирате и да поддържате връзка, докато сделката не бъде завършена 100%.
$config[code] not foundСлед като чекът е изчистен и клиентът е доволен, все още не сте го направили. Трябва да се уверите, че останалите от екипа ви доставят това, което току-що сте продали. Трябва да го направите отново с други клиенти.
И след огромния ви успех, вашата квота вероятно ще се повиши през следващото тримесечие. Но преди да се потопите отново в работата, отделете малко време и отпразнувайте голямата победа с хората, които са ви помогнали да се случи. Тези моменти могат да бъдат сладки като получаването на бонусната ви проверка.
Затваряне на снимка на сделка чрез Shutterstock
