Добре дошли в ексклузивно интервю с Майк Алън, добре познат маркетолог на филиал, получател на наградата Pinnacle за 2009 г. и основател на изгодни сделки. На конференцията за Дни на Партньорския мениджмънт на SF 2013 (16-17 април 2013 г.) Майк ще участва в панела „Inside the Mind of the Super Affiliate“ и тук реших да подбера мозъка му преди конференцията.
$config[code] not found* * * * *
Майк Алън: Един размер не отговаря на всички. В много случаи партньорските мениджъри биха се възползвали от това, че са по-креативни и гъвкави в начина, по който оценяват и си взаимодействат с филиали.
Например, правилото 80/20 или 90/10 (или може би дори 98/2) предполага, че по-голямата част от продажбите на филиалния канал ще се припишат на малка част от общия пул за партньорства. На пръв поглед изглежда, че само няколко филиала са успешни, докато повечето от тях липсват или са слаби.
Въпреки това, умен мениджър филиал ще пробият надолу в цифрите за всички филиали и да намерят някои бижута. Може да бъде, например, че повечето от новите клиенти идват от малки филиали, докато най-добрите 3 изпълнителни филиали, поради голямото класиране в търсачките, най-често прихващат предишни клиенти.
Други променливи, които трябва да се вземат предвид при оценката на индивидуалното въздействие на филиалите, са средният размер на поръчката, процентът на реализация на кликване и продажбата и процентът на комисионната, платени на всеки партньор. След като тези стойности са известни и оценени в светлината на вътрешните номера на програмата, мениджърът на филиалите е по-способен да достигне до стимули и персонализирани оферти, за да увеличи максимално ефективността и потенциала за растеж за всеки филиал в рамките на тяхната програма.
Въпрос: Какво виждате като основни области на възможности за онлайн (и филиал) маркетинг през 2013 - 2014 г.?
Майк Алън: Това е труден въпрос, на който трябва да се отговори, без първо да се отбележи голямото предизвикателство, пред което са изправени някои филиални канали (особено филиалите за купони и сделки).
В много отношения чувствам, че актуализацията на Google Panda от преди 2 години направи нещата много по-трудни за повечето малки и средни маркетингови компании. Доколкото разбирам нещата, тази актуализация е различна от рутинна промяна на алгоритъма, защото е филтър, който изключва конкретни уебсайтове, които алгоритъмът би позволил по друг начин в резултатите.
Сложено в икономическо отношение, средната класа на филиалния маркетинг е силно засегната, тъй като много средни филиали видяха, че класирането им в търсачката се изпарява. В резултат на това оставаха само относително малко, по-големи филиали в рамките на полето, които след това бяха възнаградени с още по-големи класации за търсене и следователно трафик. Тъй като Google разполага само с 10 свободни места на първата им страница. Богатите стават по-богати, тъй като премиум местата се превръщат в засилена експозиция и продажби. По отношение на всяка ключова дума, ако филиалът не се класира на първата страница - тогава за всички практически цели не съществуват.
Какво означава това за афилиейт маркетинг?
Вярвам, че това означава, че всички останали, които не са открити в този желан имот, трябва да работят по различен начин, отколкото преди няколко години. Като човек, който живее в малък град, тази среда след пост-пандата ми напомня отговора на типичния магазин за хранителни стоки в малкия град на пристигането на Walmart в техния пазар. Как реагира малкият бакалин определя дали те оцеляват или не. Те могат или да сгъват или умело да въвеждат иновации, като предлагат качество и услуги, които са извън обхвата на това, което Walmart може да предложи.
В светлината на тези променящи се обстоятелства, какво прави филиалът?
Мисля, че сега има още повече възможности, тъй като търсачките не са единствените пазачи през 2013 г. Социалните медии и мобилните канали осигуряват невероятна възможност за ниши и по-малки маркетингови партньори и ето защо: Повечето по-малки филиали имат способността да докосват и взаимодействат с клиенти на няколко нива.
Тези филиали често са лицето на тяхната компания и се доверяват като експерт. Като такива, те осигуряват достоверна информация под формата на мнения, сравнения, коментари, снимки, прегледи на продукти, статии с указания и др. Чрез видеоклипове, блогове и курирани данни. Те попълват бланките и отговарят на въпросите, които клиентите често имат. Те обслужват по-трудните и придирчиви клиенти. Те предоставят информация, която често липсва от търговците на дребно с "голяма кутия" и дори от производителя.
Накратко, те осигуряват решения - които винаги са добре дошли от купувачите и, чувствам, остават най-силните възможности на филиалния маркетинг.
Въпрос: Ако можете да се върнете 3 години назад, какво бихте направили по различен начин в подхода си към онлайн маркетинга?
Майк Алън: Твърде лошо е, че опитът е нещо, което получаваме, след като се нуждаем от него. Ако имах възможността да се върна, щях да съм сигурен, че сме диверсифицирали нашите потоци на трафик, вместо да разчитаме предимно на органични ключови думи в Google.
Това, което Google (или Bing) им дава, може да отнеме. Ако изградим добър списък с имейли или форум, или лоялен Facebook или Pinterest, ние сме до голяма степен защитени с Google от нашите усилия. Затова, ако можех да се върна, щях да съм сигурен, че сме инвестирани в социални медии и други богати на очни ябълки среди.
Аз също бих блог повече. Това е много ефективен и интерактивен начин за споделяне на нашия опит и предоставяне на решения за нуждите на клиентите.
Въпрос: Изпълнявайки партньорски уебсайт, който е насочен към пестеливите потребители, какви са някои от по-интересните наблюдения на поведението при онлайн покупка?
Майк Алън: През декември 2012 г., по време на местно телевизионно интервю, казах, че на базата на необичайния обем от 40% отстъпка на купон кодове, които останаха извън Черния петък / Cyber понеделник период, аз подозирам, че много търговци на дребно не са удря вътрешните номера, които са необходими. Също така забелязах, че средните размери на поръчките за много търговци на дребно не бяха толкова силни, колкото се наблюдава в типично Q4.
Това ме накара да се опасявам, че икономиката ни не е толкова силна, колкото правителството искаше да вярваме.
За съжаление, преди седмица собствените цифри на правителството показаха, че подозренията ми бяха точни, тъй като икономиката действително се сви. С течение на годините установих, че е изненадващо колко добре се наблюдават тенденциите, които виждам в афилиейт маркетинга с макро тенденциите в икономиката. Това ме кара да се чудя дали данните за филиалния маркетинг в реално време могат да бъдат използвани за точно прогнозиране на макроикономическата активност месеци преди публикуването на правителствените доклади.
Въпрос: Често чуваме, че филиалите на купони рядко добавят стойност. Какво казвате в отговор на подобни твърдения? И ако един партньорски уебсайт, който разпространява талони и отстъпки, наистина може да добави стойност, можете ли да ни дадете три начина, по които мениджърът може да подобри тази организация?
Майк Алън: Точно както можем да ядем добре или лошо, търговецът на дребно може да си купон добре или лошо. Някои храни, като яйца и масло, често получават лош рап, докато истинският проблем вероятно е извън балансирания начин на живот. Същото може да важи и за купони. Купоните могат да насърчат по-високите размери на поръчките или да ги намалят. Купоните могат да намалят печалбите или да ги разширят.
Какво трябва да прави търговецът на дребно?
Има много опции, но тук има три неща, които могат да направят значителна разлика:
Вместо да забраняваме филиали на купони, предлагам търговците да ги приемат, когато е възможно: Докато купоните съществуват, купонните сайтове не изчезват. Ако търговец на дребно не се свърже със сайт за купони, това не означава, че техните купони няма да бъдат публикувани там. Вместо това, това означава, че сайтът на купона не се управлява от никакво споразумение с партньори, така че те могат да публикуват нещо - включително неоторизирани купони и дори фалшиви.
Така че моето предложение е да прегърнем възможно най-много сайтове с уважавани купони, за да контролираме или управляваме пространството. Споразумението с филиал на търговеца трябва ясно да определи условията за публикуване на талони и, ако те искат да работят с вас и да получат комисионна, сайтът на купона ще трябва да спазва правилата ви. Това е печеливша така.
Внимателно планирайте стратегията си за купони: Планирайте го точно както клиентите внимателно планират размера на количката си, за да увеличат максимално отстъпките за купони и безплатните прагове за доставка. Познавате средния размер на поръчката си, така че не поставяйте минимум под него.
Например, ако средният Ви размер на поръчката е $ 80, може да помислите за $ 10 от $ 100 купон. Това означава, че вие и вашият клиент ще се откажете от $ 10, но в крайна сметка ще увеличите средния размер на поръчката с $ 10, което сега, 90 щ.д., представлява подобрение от 12,5%. Ако сте отхвърлили само $ 5 от $ 75, тогава вероятно ще получите по-нисък размер на поръчката, отколкото преди. Това би могло да унищожи вашите продажби и да бъде лоша стратегия за купони. Това би било стратегия за загуба и загуба за вас и вашите филиали.
Уверете се, че можете да контролирате кутията с купони в пазарската си кошница: Ако е възможно, автоматично попълнете кода на талона и автоматизирайте отстъпката, показана в пазарската кошница, когато от сайта на купон се кликне върху партньорска връзка. Ако не е кликнато върху купон, обмислете изцяло отмяната на купона. Ако не можете да направите това, след това създайте родов купон „placeholder“ и го съобщете като ежедневна ниска цена или подобно.
Целта е да обезкуражате клиента си да не напуска кошницата, за да търси талон - дори не искате да мислят за тази опция. Също така не искате те да имат някакво съмнение в задната част на съзнанието си, че получават добра покупка или най-добрата цена.
* * * * *
Предстоящата конференция на Affiliate Management Days ще се проведе на 16-17 април 2013 г. Следвайте @AMDays или #AMDays в Twitter. Ранното регистриране на птиците продължава до 22 февруари 2013 г. При регистрация се уверете, че използвате кода SBTAM250, за да получите допълнително $ 250.00 от вашия двудневен (или комбо) пас.
Тук можете да прочетете други интервюта от серията интервюта.
Още в: AMDays 6 Коментари ▼
