Много хора в бизнеса с продажби изглежда мислят, че съществува стандартно очакване за това, което трябва да звучи като „добър продавач“. Изградихме идеята, че „добрият продавач“ трябва да бъде неумолим, енергичен, добър в изграждането на отношения, винаги нетърпелив да сключи сделката и не желае да приеме „не“ за отговор.
Някои от тези черти са верни, докато някои могат да бъдат контрапродуктивни, ако не бъдат проверени. Но един изненадващ урок, който научих от дългогодишния си опит в индустрията за определяне на назначенията е, че някои от най-добрите продавачи не действат изобщо като стереотипния „добър продавач“.
Ако искате да увеличите ефективността на екипа си по продажбите, може би искате да обмислите да използвате нов подход и да обучите хората си по продажбите да кажат някои от тези изненадващи неща, които не бихте очаквали от един продавач да каже:
"Не знам отговора на този въпрос."
Търговците често се гордеят, че знаят всички отговори. Те искат бързо да разрешат проблема на клиента и да оставят ума на перспективата. Проблемът е, че ако продавачите ви са прекалено бързи, за да предоставят “отговора”, те липсват възможности да се потопят по-задълбочено в проблема на перспективата и да открият основната причина за болката на перспективата. Често има по-големи продажби чрез по-дългосрочен консултативен подход, вместо просто да се даде „отговор“ предварително.
Обикновено няма едно идеално решение, особено за най-изгодните възможности за продажби на B2B. Вместо да твърдят, че винаги имат отговор, най-добрите продавачи знаят как да кажат „Не знам… нека да поговорим по-нататък.“ Това е мястото, където можете да изградите по-дълбоки търговски отношения и да откриете по-големи възможности за продажби.
"Няма да ти продавам това, от което не се нуждаеш."
Най-големият страх на повечето B2B купувачи е, че те ще се продават на някакво решение / система или услуга, от което наистина не се нуждаят. Купувачите не могат да очакват да знаят всички подробности за това, което продавате - затова те са на пазара за продукта или услугата, които продавате. Предизвикателството е, че някои търговци се опитват да повишат клиентите си, дори когато не са подходящи. Вместо да вземат дългосрочен подход, който отговаря на нуждите на клиента, тези търговци се опитват да увеличат максимално незабавната си поръчка, като продават по-голям пакет от решения днес.
Най-добрите продавачи са готови да помогнат на клиентите си да спестят пари, дори ако това означава по-малка продажба. Чудесните търговци се фокусират върху изграждането на дългосрочни бизнес отношения, а не върху краткосрочни сделки.
"Съжалявам, но не мога да доставя това, от което имате нужда."
Стереотипният „добър продавач“ винаги е приятен и винаги иска да каже „да“ на клиентска заявка. Инстинктите им са добри - искат да осигурят стабилно обслужване на клиентите - но за съжаление понякога най-добрите продавачи трябва да кажат „не“. Ако някой продавач не може да изпълни нуждите на клиента - независимо дали е определен пакет от решения, цена или определена дата на доставка - продавачът трябва предварително да уведоми клиента.
Чудесните търговци знаят, че винаги е по-добре да се подценяват и преизпълняват, така че ако някой продавач знае, че клиентите им няма да могат да получат точно това, което са поискали, продавачът трябва да ги уведоми.
"Моля, кажете ми повече за вашите изисквания."
Стереотипните продажби на хора често не са склонни да задават твърде много въпроси или да изтеглят процеса на събиране на изисквания. Вместо това те искат да пренасочат вниманието си към приключване на сделката. Това е грешка.
Най-добрите хора в областта на продажбите ще инвестират време предварително, за да задават въпроси, да получават подробности и да копаят основните проблеми. Като научите повече за изискванията, служителят по продажбите се информира по-добре за проблема на клиента, идентифицира обхвата и препоръчва по-добри решения.
Най-добрите хора в продажбите не се страхуват да кажат „не“, задават въпроси и се отказват от краткосрочни приходи в замяна на дългосрочни отношения. Не се заслепявайте от продавачите, които изглежда имат стереотипни черти на „добър продавач“. Вместо това, наемайте (и популяризирайте) продавачите, които ви изненадват.
В крайна сметка изненадващите тайни на големите търговци са за изграждане на доверие. Ако някой продавач покаже смирение (като признае, когато не знае отговора), изгражда доверие (като не настоява за ненужна добавка и не прави лъжливи обещания) и показва искреност (като задава въпроси и копаят дълбоко, за да идентифицират изискванията на клиента), тогава клиентите са по-склонни да вярват, че продавачът търси най-добрия им интерес.
Доверието и изграждането на доверие могат да окажат огромно влияние върху затварянето на продажбите. Ако клиентите ви се доверят, те ще ви възнагради с дългосрочни бизнес отношения, които са много по-ценни от една транзакция.
Изненада Снимка чрез Shutterstock
17 Коментари ▼
