Успешните продажби са умишлена и внимателна дейност. Необходим ви е процес, който започвате отново и отново. Когато говоря с собственици на малки фирми или търговци, които не осъзнават желаните от тях резултати, причината обикновено е една и съща: Те нямат стратегия за продажби.
Не можете да продавате тук и там. Не можете да вземете телефона, когато имате минута. Продажбите изискват стратегия, процес, начин на действие, който можете да измервате и наблюдавате. Продажбите са нещо, на което трябва да се ангажирате постоянно. Не можете просто да опитате в продължение на 30 дни! Отнема упоритост, енергия и фокус.
Помислете за процеса на продажби по отношение на велосипедната езда. Когато карате колело, трябва да набирате скорост. Когато за пръв път започнете да педалите, е необходимо допълнително енергия, за да накарате мотора да се движи. След като сте яздили, развивате поток; можете дори да се плъзгате на моменти. Като се возите, изграждайте пара. И когато удариш хълм, по-лесно е да го изкачиш, защото вече имаш инерцията.
Ето как изглежда един ефективен процес на продажби. Началото изисква допълнителна енергия. Трябва да поставите плана на място и да започнете пътуването. След като получите тази енергия, тя става по-лесна за поддържане. Все още трябва да обръщате внимание на това, което правите, но придържането към него и реализирането на резултатите става по-лесно, колкото повече педалите. Но ако започнете и спрете, и започнете и спрете, ще сте изчерпани… и нямам какво да покажа за това.
Има 5 стъпки за успешна стратегия за продажби:
1. Определете целевия пазар. Знаейки това е от решаващо значение за успеха на продажбите ви. Няма да правите бизнес с всички. И дори и да беше, трябва да започнеш някъде. Трябва да имате място, където да се съсредоточите, за да изградите тази инерция, за която говорихме.
След като сте определили пазара, създайте списък. Този списък трябва да е достатъчно голям, за да ви даде възможност да се потопите и повторите процеса няколко пъти. Ако вашият целеви пазар е твърде малък, шансовете ви за успех намаляват. Може да се наложи да обедините два подобни целеви пазара, за да имате числата, които работят във ваша полза.
2. Определете обхвата си. Ще се обадите ли студено или мрежа или и двете? Имам система, която работи много добре за моите клиенти. Това става по следния начин:
След като сте определили целта си и сте създали списъка, се свържете с мрежите си, за да видите дали сте свързани по някакъв начин с лицето или организацията, която търсите. Това включва директен контакт - изпращане по имейл или обаждане до тях - и проучване на вашите контакти в LinkedIn. Не забравяйте, че търсите въведение. Това е! Вие искате възможността да се срещнете с перспективата. Когато вашият приятел или сътрудник ви запознае с перспективата, проследявайте и организирайте срещата.
След това вземете онези от списъка, към които нямате връзка, и ги извикайте студено. Това може да означава да им изпратите встъпително писмо или пощенска картичка, или да вдигнете телефона и да ги позвъните. Ако изпратите въвеждащо писмо или пощенска картичка, вие трябва да кажете им, че ще се обадите, за да продължите - и след това продължете! Не можете да оставите действието в техните ръце. Процесът е ваш за провеждане, а не за техния.
3. Запознайте се с въпросите си. Преди да отидете на среща за продажби, създайте списък с въпроси, които да зададете на потенциалните клиенти. Това е моментът, в който наистина трябва да ги опознаете, техните нужди, техните бизнес практики. то е не времето, в което можете да говорите безкрайно за вашия продукт или услуга. Ако изглеждат като квалифицирана перспектива, дайте им оферта. Ако не го направят, си тръгвайте.
4. Извършване и изграждане. Донесете това, което казахте, че ще направите за перспективата. След това се уверете, че сте изградили връзката. Не очаквайте от тях да останат с вас или да ви използват за други нужди, ако не отделите време да изградите отношенията си с тях. Процесът на продажби не завършва с продажбата.
5. Монитор. Това е един от най-критичните аспекти на успешната стратегия за продажби. Когато напредвате с плана си, трябва да следите колко добре работи. На първия ден от всеки месец погледнете назад към предходния месец. Задайте си следните въпроси:
- Как мина?
- Какво работи?
- Какво не работи?
- Ударих ли номера си?
Да знаете какво работи и какво не ви дава възможност да промените процеса си. Настройте или се отървете от това, което не работи, и запазете какво прави. Ако удариш номера си, празнувай! След това се подгответе за следващия месец. Каква е целта? Какъв е планът?
Ако не сте достигнали цифрите си, определете какво може да се наложи да се промени и да го промените. След това добавете пропуснатата сума към целта на следващия месец. Не искате да се отказвате от общата цел, като просто оставите последния месец да падне. Искате да вземете продажните долари, които не сте получили, и да ги добавите към целта си за следващия месец. Сега планирайте за това как ще постигнете това - и продължете.
Повторете.
Това е процес, който ще работи отново и отново и отново. Ще откриете, че инерцията се изгражда с всяка стъпка, така че става по-лесно. Нещо повече, вие ще осъзнаете резултатите от този вид структура. Прилагането на стратегия за продажбите ви държи фокусирани и успешни. Това прави целия процес на продажба по-лесен. Така че направи си услуга и да го въртя! Сигурен съм, че ще забележите разликата.
Изображение от 3DProfi / Shutterstock
71 Коментари ▼
