Продажбите са слабост в толкова много стартиращи компании. Ще говоря с технологични предприемачи, които непрекъснато работят върху продуктовото мислене, което е пътят към успеха. Наличието на качествен продукт е много важно, вярно. В някои случаи недостатъците на продукта могат да направят разликата. Но повечето от стартиращите фирми се провалят (или разочароват) поради недостатъчни пари. А паричните средства се свеждат до продажбите.
$config[code] not found
Виждате ли, нито един продукт не е перфектен. Почти десетилетие бях изпълнителен директор на публично търгувана технологична компания и мога да ви кажа, че всички наши продукти имат недостатъци - някои малки, някои големи. И никой не знаеше тези недостатъци по-добре от тези, които работихме в компанията, защото ежедневно работихме за подобряване на продуктите. Въпреки че нямаме перфектни продукти, нашата беше успешна единица на компанията. Част от причината: имахме силни процеси на продажби и опитен екип за продажби.
Значимостта на продажбите ми беше принудена един ден, докато бях на вътрешна среща. Нещата се загряха. Един от продуктовите мениджъри се оплака от липсата на време, за да направи още един кръг от подобрения на продукта, и каза: „Продуктът все още се нуждае от работа!“ Тогава един от мениджърите на продажбите прекъсна напрежението, когато се засмя и каза с перфектно комично време. И така, какъв е смисълът ви? ”Нейната точка беше, че квалифицираните търговски представители знаеха как да се справят с възраженията на продуктите.
Добрият продавач продава. Период. Ето защо винаги предлагам на предприемачите да получат обучение за продажби. Това е най-важната част от вашето образование за водене на бизнес.
РЪКОВОДСТВО ЗА УЧЕНЕ КАК ДА ПРОДАВАТ
Един ресурс, за да подобрите продажбите си, предлагам ви да се запознаете с ebook, наречен „ Ръководството на интелигентния бизнес за печеливша нова работа. Преди няколко седмици до мен се появи копие от преглед на тази книга във формат PDF. Получавам много книги и откривам, че има два вида:
- Първо, има безплатни електронни книги. Те са доста плитки по съдържание и са предназначени основно като маркетингови продукти за фирмата, която ги предлага. Те приличат на получаване на безплатна проба от храна на местния панаир. Получаваш вкус и може да е страхотно, но все пак е само вкус.
- Второ, има електронни книги, предлагани за продажба. Те са по-задълбочени. Най-добрите предлагат нещо, което не можете да получите в печатна книга - най-актуалната информация или прозрения в тесен пазарен сегмент или обширни работни листове и инструменти.
Най- Пътеводител за спечелване на нова работа попада в последния лагер. Написана от Павел Grabowski (@ pawelgra77 в Twitter), книгата е пълно описание на продажбите за тези, които не са направили много продажба. Основният текст на книгата обяснява как да се продава в 52 страници, включително как да се създаде процес на продажба за вашия бизнес, от нулата. Покрива:
- разликата между маркетинга и продажбите
- 3 черти на един успешен продавач
- намиране и квалифициране
- студено обаждане
- представяне на продажбите
- преодоляване на възражения
- приключване на продажбата
- проследяване
Сега, ако ме харесвате и сте имали някакъв опит в продажбите и четете много материали за продажби, в горния списък може да не намерите нищо по-различно от земята. Истинската красота на тази книга идва от две неща. Първо, книгата е написана с прости понятия. Не се нуждаете от официално обучение за продажби, за да разберете какво да правите. Не е нужно да научите цял нов речник. Павел представя продажбите като взаимодействие между двама бизнесмени - разбира се, структурирано взаимодействие, но това все още е само взаимодействие, с което всеки може да се свърже. Второ, получавате ценни шаблони и инструменти - това, което Пауел нарича „бонус материали“.
14-дневен план - тази 20-странична добавка ви води през 14-дневните проучвания, за да развиете нови контакти за продажби. Тя буквално ви дава стъпка по стъпка подход за идентифициране на компаниите, които да подхождат.
Последващ лист - това е буквално само попълнен лист за продажбите. Макар че това може да изглежда просто, според моя опит много от продажбите са загубени от основателите на стартирането, поради лошото проследяване. Това е така, защото сте толкова заети и може да няма система, която да ви накара да се съсредоточите върху последващите действия. Или вашата перспектива не е съвсем готова да купите, но вие позволявате връзката си с него или нея да изчезне, като по този начин си губите инвестицията на време.
Въпроси на убиеца - това са въпроси, предназначени да изследват нуждите и болезнените точки по време на процеса на продажба.
Лист за подготовка на срещата - това е лист, в който записвате цялата информация, необходима за осъществяването на ефективно обаждане по продажби или среща за продажби. Отново, това е измамно просто, но мощно. Неорганизиран неподготвен ум води до дезорганизирана неподготвена продажба.
Шаблони за имейли - това са имейл шаблони за представяне чрез имейл. Това е студено обаждане по имейл.
Електронна таблица за проследяване на системата - това е прост шаблон за електронна таблица на Excel за проследяване на вашия тръбопровод - от предложения до загубени продажби. В зависимост от процеса на продажби, може да се наложи да коригирате електронната таблица, но поне имате костите на системата за проследяване на продажбите и можете да я изградите от там.
ЗА КОИТО СЕ ИЗИСКВА
Съветът в тази електронна книга се прилага най-добре за тези, които продават B2B, т.е. за други фирми. Консултанти, фрийлансери, уеб дизайнери, разработчици на софтуер, копирайтъри, SEO професионалисти и други подобни ще намерят това за приложимо. Книгата не е за онлайн продажби в електронната търговия, нито за масовите потребители на дребно. Той се прилага най-добре при продажбата „един към един“ офлайн.
Препоръчвам тази книга за начинаещи. Ако никога преди не сте имали обучение за продажби или сте имали минимален опит с продажбите, можете да научите много Ръководството на интелигентния бизнес за печеливша нова работа, Павел Грабовски отнема факта на заплахата от продажбите. Най-доброто от всичко е, че книгата ви помага да установите процес на продажби и структура при стартирането - защото не е достатъчно да знаете как да продавате. Необходим ви е добре омаслен процес, ако искате да запазите тръбопровода за продажби.
11 Коментари ▼
