Писах за тази идея за лов срещу събирането на реколтата преди за този сайт, но в разговорите, които имам с собствениците на малък бизнес, отново и отново по въпроса за „каква е разликата?“. Така че нека да се потопим по-дълбоко, защото това е все по-голям проблем за компаниите, които се опитват да излязат и да стигнат до това следващо ниво.
$config[code] not foundПредставете си, че сте на къмпинг. Не си слагал никаква храна и си гладен. Имате два възможности:
- Можете да откъснете хубаво сочно парче плод от близкото дърво; ИЛИ
- Можете да извадите пушката си на път и да опитате да преследвате следващото си хранене.
Не забравяйте: вие сте гладни. Уморен си. Не търсите приключения или спорт. Просто искаш да ядеш!
Повечето от нас биха избрали храненето, което висеше от плодното дърво в един миг. Но това не е изборът, който повечето собственици на малки предприятия правят всеки ден.
Когато става въпрос за придобиване на нови клиенти, повечето собственици на бизнес отиват да ловуват, вместо да събират реколтата. И това е срам. Защото ловуването за нови клиенти е трудна работа, която кара повечето малки предприятия да гладуват. И много, много от тези предприятия свършват с глад до смърт.
Не само това, но ловуването за бизнес е трудно нещо, дори за онези, които успеят да си изкарват прехраната. Когато сте в режим на лов, набирате долари; чувствате съпротива на всеки ход; отхвърлянето е често срещано явление; получавате „цена купувана“ срещу конкуренти, така че маржовете са тънки; и губите време от работата си с перспективи, които просто не са готови да купуват.
Звучи толкова забавно, колкото и основният канал на корените, без упойка, нали?
От друга страна, когато сте в режим на "събиране на реколтата", вие работите умно и прибирате продажбите си наляво и надясно. Вие сте като рибар с неустоимата стръв, привличайки перспективите си към вас. Можете да прекарате времето си в затваряне на сделки по телефона с горещи води или да излезете на голф игрището, защото знаете, че перспективите ви ще ви се обадят, когато са готови да продължат напред.
И така, големият въпрос е как да прекарвате повече време в работа с горещи проводници и по-малко време - дори и без време - със студените води? Как всъщност можете да преминете от лов към реколта?
За да разберете как да направите това, трябва да знаете за основен бизнес проблем в сърцето на почти всяка компания на планетата. Ето проблема:
- Те разполагат с отдел „олово поколение“ (маркетинг); и
- Те имат “водещ отдел” (продажби); НО
- Те нямат „водеща роля“ загряване отдел ".
За да преминете от изходящ лов до входящ реколта, имате нужда от функция за затопляне на оловото във вашия бизнес. Просто като това.
Затоплянето на олово е свързано с общуването с вашите перспективи от момента, в който те проявят интерес, а след това, ако не купуват веднага, това е ОК, защото тогава не ги оставяйте да се измъкнат и вместо това да ги накарате с информация, която ще намерят ценна за продукт, услуга или компания. Проверявате тази кампания, която им изпраща съобщения по електронна поща, гласова поща или директна поща - какъвто и да е вашият комбо избор - и правите това по автоматичен начин, който не изисква служител да помни. По този начин нито една от тези топли води не се плъзга през пукнатините.
Когато тази перспектива е готова да купи, независимо дали е една седмица, един месец или една година по-късно, те искат да купят от вас, а не от вашия конкурент.
Друг начин да го разгледате е, че имате хора, които са попълнили формуляр на уебсайта си, независимо дали са бюлетин, или са изтеглили електронна книга, или са присъствали на демонстрация, която казват: „Хей, аз се интересувам леко от това, което имате Вашата задача сега е да останете пред тях със съответната информация, така че когато са готови да закупят, те купуват от вас. Повечето компании не успяват да направят нищо с онези горещи лидери, които проявяват интерес, но не купуват незабавно от вас. Те забравят за тези перспективи и продължават към онези, които са горещи в този момент.
Така че, нека ви дам пет съвета, които ще ви помогнат да преминете от лов до реколта:
- Въоръжете се с арсенал от „информационни магнити“, които ще привлекат перспективи за вас.
- Изпращайте релевантна и ценна информация на всяка перспектива редовно.
- Ефективно общувайте с перспективите, а не с нормалните, отнемащи много време, един-на-един методи.
- Регистрирайте всички комуникации между вас и перспективата по организиран и достъпен начин.
- Проследявайте напредъка на всяко от тях през тръбопровода за продажби, така че винаги да знаете къде стои всеки олово.
Добрата новина е, че всъщност е много лесно да се направи всичко това и можете да го направите за вас без усилие с автоматизирана система.
Когато извършите тази промяна, ще се радвате повече на работата си, няма да се ужасите да ударите по телефона и ще имате повече свобода, защото перспективите ви ще ви се обадят, когато са готови да купуват. Накратко, ще събирате зрели плодове от дърво, вместо да се придвижвате през пустинята, да ловите следващото си хранене.
19 Коментари ▼
