До 2010 г. Кларк Рихтер, основател на Fossa LLC, прекара повече от 15 години в управлението на продажбите и маркетинг в ИТ компании като Check Point Software, Citrix Systems и Websense.
Той намира за разочароващо, че има много малко надеждни, изчерпателни и актуализирани информационни източници, фокусирани върху партньорите на ИТ канала. Професионалисти като него трябваше да зависят от множество инструменти и информационни бази данни, съчетани с обширни първични проучвания, за да се спре на десния канален партньор.
$config[code] not foundТрадиционните бази данни бяха остарели, използваха остарели системи за класификация и профилирани компании, включени преди години с различни бизнес модели. ИТ индустрията се промени значително през последните две десетилетия, но тези бази данни не бяха в крак с промените в индустрията. Инструментите за разузнаване на продажбите в този момент са имали добри данни за крайните потребители, но имаше празнина на пазара за данни, конкретно за каналните компании (т.е. търговци, доставчици на услуги, системни интегратори и др.)
Въпреки че нововъзникващите доставчици като Rain King и DiscoverOrg предоставиха актуални и подходящи списъци с контакти и профили за ИТ компаниите, фокусът им беше върху ИТ купувачите във Fortune 2000 компании. От друга страна, по-широки бази данни като InsideView, NetProspex и Jigsaw / Salesforce бяха с многобройни контакти, но с много контакти, но много малко подробности.
Раждането на Фоса
Така че, за да запълни тези пропуски на пазара и да улесни живота на специалистите по продажби и маркетинг, Кларк работи за изграждането на всеобхватна и актуална база данни на компаниите за ИТ канали със съответната терминология и отношения на доставчици.
След като работи в продължение на две години, той се оттегля от работата си и стартира Channel Navigator през февруари 2012 г. Демото е показано във видеото по-долу:
Кларк основава Fossa LLC с цел да спести на клиентите време и пари при изпълнението на стратегията им за канали, като предоставя актуални, подходящи бизнес профили и контакти за компаниите, които работят с ИТ канали. Базата данни обхваща 25 000 компании, 80% от които имат по-малко от 20 служители.
По-голямата част от клиентите й са организации за продажби и маркетинг на канали, които се абонират за нейната база данни и онлайн инструменти. Някои от клиентите му са компании на ранен етап, които все още нямат канален екип, но искат данните. Компаниите, които продават решения за малки и средни предприятия, сигурност, облачни услуги и решения, насочени към доставчици на управлявани услуги, са нейните най-важни сегменти на ИТ индустрията.
Специализацията в канала и по-малък или нишов целеви сегмент позволяват на Fossa да предостави висококачествени данни. Нейните бази данни се проучват и актуализират ръчно след проверка на информацията за контактите и фирмата. Тъй като се занимава само с 25 000 компании, а не с 40 милиона, е по-лесно да се проверят и актуализират данните и да бъдат по-точни.
Участието в търговските изложения и отношенията на Кларк в канала помогнаха за получаване на първоначално сцепление. В момента компанията има близо 35 активни клиенти, включително Alcatel-Lucent, McAfee, Discoverorg, VAR Staffing, Shuttle и Meru Networks. Той беше на път да постигне приходи от $ 100,000 през 2013 година.
Пространството на ИТ каналите непрекъснато се променя - отношенията между доставчиците, текучеството на служителите и думите в индустрията постоянно се развиват. Затова съществува постоянна нужда от актуализирана информация, която ще обогати CRM на компанията и ще направи процеса на продажби по-ефективен.
Изследователска компания Gartner, в последните си прогнози за разходите за ИТ, проектира световните разходи за ИТ да нараснат с 3,1% от 2013 г. до 3,8 трлн. Долара през 2014 г. Компании като Fossa LLC могат да помогнат на ИТ доставчиците ефективно да се включат в този пазар на стойност $ 3.8 трлн.
Настройване на снимка чрез Shutterstock
2 Коментара ▼
